Реальная индустрия: почему работа с корпорациями не так сложна, как кажется

Корпоративным акселератором сегодня уже никого не удивишь: они есть в ретейле, и в горной добыче, и в тяжелой промышленности, и даже в киберспорте. Только в 2020 году запустилось 10 новых программ. За несколько лет с момента запуска пионеров этой области пик ожиданий предсказуемо сменился долиной разочарования: все чаще появляются мнения, что формат акселератора успел устареть. Тем не менее, эффективность они принесли: 84% участников исследования «Стартап барометра» рассматривают сотрудничество или уже работают с корпорациями. Примечательно, что это максимальный показатель за последние 3 года.

Вне зависимости от формата, запрос на инновации сохраняется. Например, в «Северстали» мы говорим, что хотим больше инноваций, чем нам нужно на данный момент. Смысл ее в том, что, закрывая только срочные потребности и не имея представления о том, что происходит на рынке в целом и какие варианты использования технологий возможны, есть риск технологического отставания. Впрочем, несмотря на существующий запрос, стартапы все еще не спешат работать с индустриальным сектором. Попробуем разобраться в основных предубеждениях относительно промышленных компаний на нашем опыте.

Поначалу мы работали в формате акселератора и включали в программу обязательный образовательный компонент. Через некоторое время стало понятно, что это излишне: компании уже поднаторели в прохождении акселерационных программ, на рынке достаточно обучающих материалов – нам просто незачем тратить время на еще один курс. Сейчас мы стремимся как можно скорее перейти к пилотированию технологии для проверки эффектов. Мы быстро выводим продукты на рынок — средний срок вывода нового продукта на рынок составляет 5 месяцев – и хотели бы такой же скорости для внедрения инновационных решений.

Казалось бы, мы больше не тратим время на обучение навыкам презентации, но путь до промплощадки все еще лежит через множество согласований? И да, и нет. Мы не можем не заключить договор и не проверить компанию, которая будет работать на нашем предприятии, но в наших силах ускорить этот процесс. Поэтому мы вместе с юристами упростили существующий договор с 40 до 9 страниц. Теперь в случае перспективной технологии время доведения до пилота составляет 45 дней.

Чтобы ничего не потерялось, мы используем единое окно входа – сайт innovations.severstal.com, на котором можно оставить свою заявку. За обработку заявок отвечает трое сотрудников из команды открытых инноваций. Заявки делятся на два типа: технологии для «челленджей» и технологии помимо «челленджей». В первом случае это ответ на наш прямой запрос, во втором – любые другие предложения стартапов, которые мы также рассматриваем. После заполнения формы на нашем обновленном сайте, стартап проходит этап скрининга заявки, по итогам которого предоставляется обратная связь. Если отзыв положительный, заявка направляется на экспертизу нашим отраслевым экспертам, которая длится около 10 дней. Если эксперты ее утверждают и считают перспективной, то мы начинаем проработку решения.

Что же происходит с технологиями, получившими отрицательное заключение? Мы все равно заносим стартап в нашу базу и при появлении соответствующего запроса можем к нему обратиться вновь или поделиться информацией с коллегами из других компаний, заинтересованных в этой технологии.

В итоге после экспертизы обратную связь по своей заявке стартап получает в среднем в течение 10 дней, но мы всегда стараемся отвечать быстрее.

В дальнейшем в постоянном диалоге со стартапом находится стартап-трекер – важный посредник в отношениях с корпорацией, который понимает нужды бизнеса и помогает довести идею до готового решения.

Конечно, подрядчиков мы тоже ищем и предъявляем к ним высокие требования в части качества работ, операционной эффективности, соблюдения правил промышленной безопасности и ответственного ведения бизнеса. Но у нас есть примеры прорывных для современной металлургии технологий, которые пришли в «Северсталь» через систему открытых инноваций: например, нейтронный проточный анализатор в онлайн-формате или портативный прибор для онлайн-топографии любой поверхности.

Наибольший приток инвестиций, согласно исследованию «Стартап барометра», в 2020 году получили сферы EdTech, MedTech и BioTech, а направление Industry занимает лишь девятое место. Конечно, специфика отрасли накладывает свой отпечаток – не каждый сможет предложить решение по онлайн-контролю химического состава жидкой стали или по контролю качества поверхности и геометрии слябов.

Впрочем, здесь стоит отметить, что металлургия обширна и включает в себя много подотраслей, а запросы производства, с которыми можно ознакомиться здесь, часто связаны не столько с инновацией самого металлургического процесса, сколько с его цифровизацией. Думаем, в химической или лесной промышленности ситуация с разнообразием используемых технологий похожа.

«Северсталь» ищет технологии в сфере транспорта, экологии и даже уже упомянутой биомедицины. Например, мы пилотировали решение, связанное с использованием специально выведенных бактерий для улучшения химических свойств стали.

Все же есть два пункта, без соблюдения которых будет сложно построить сотрудничество с корпорацией. Во-первых, стартап должен иметь четкое понимание своей идеи, представление о ее дальнейшем развитии в компании, а также желательно иметь MVP, чтобы удачно «продать» свою идею. Во-вторых, мы практикуем прагматичный подход к инвестициям. Например, по крупным инвестпроектам в компании действует единое правило — IRR (возврат инвестиций) не ниже 20%. Поэтому и от стартапа мы ожидаем доказанной экономической эффективности. Кстати, эксперты агентства «Национальные кредитные рейтинги» и Агентства социального анализа и прогнозирования оценили наш подход и присудили «Северстали» первое место в рейтинге инвестиционной эффективности.

В целом, мы открыты к новым предложениям и продолжаем максимально облегчать совместную работу со стартап-сообществом. Надеемся, что в скором времени «заход на корпорации» не будет препятствием для стартапов, а сложные бизнес-процессы не помешают притоку полезных идей.

Что вы думаете о работе с корпорациями? Был ли интересный опыт?