Виталий Шорин о Пинкит и партнерстве с PINALL: "Айфон стоит дороже, чем вебинар!"
История генерального директора «Первая IT компания» Виталия Шорина, как его компания стала получать лиды через партнерство с Пинол.
Путь проб и ошибок
У Виталия, как у любого предпринимателя, всегда было желание развивать свой бизнес и свою компанию и, конечно, искать новых клиентов. В 2017 году он пробовал самостоятельно найти партнеров и выстраивать с ними отношения по принципу win-win: «Ты – мне, я – тебе». Ему казалось, это было проще, чем привлекать клиентов, например, через Яндекс-директ либо SEO-оптимизацию сайта.
Я рассуждал так: мой хороший друг — владелец IT-компании. У него обширная база «теплых» клиентов. Сейчас позвоню ему, мы пообщаемся и я предложу варианты совместного партнерства, тогда-то дело попрет!
Но все эти коммуникации оканчивались ничем, кроме потраченного времени и нервов. Элементарно не было желания со стороны партнера делать что-либо. Зачем ему предлагать мои услуги своим клиентам? Ему это не интересно, так как его заботит только развитие своего бизнеса, а не моего.
Он опасается и не доверяет, так как есть определенные риски: сделав, например, массовую рассылку по своей клиентской базе, у него нет уверенности, что его клиенты получат качественную услугу от моей компании. Он не может поручиться за меня, и опасается, что мои ребята могут подвести и я не сделаю работу качественно на должном уровне.
В общем, много возникает вопросов, которые мешают наладить партнёрство. Как говорят, лучшее — враг хорошего.
IT-клуб «Shorin.club»
После нескольких лет коммуникаций, встреч и переговоров, Виталий определил целевую аудиторию и создал кулуарный IT-клуб «Shorin.club», куда решил привлечь своих друзей, знакомых IT-интеграторов, разработчиков и основателей платформ. Предполагалось, что участники клуба будут делиться друг с другом опытом и экспертизой, показывать, к чему пришли, с какими проблемами столкнулись, как их преодолевают.
Но и здесь начались сложности. Люди неохотно приходили, неохотно делились своим мнением. У всех была перед глазами пелена личной деятельности и информационный шум от кучи писем, звонков, сообщений в чатах и CRM-системах. Да и число инфобизнесовых клубов уже зашкаливало. Так что проблему этот вариант не решил.
Судьбоносное знакомство
Об Алексее Окара и компании Пинол Виталий знал и слышал, но не понимал до конца потенциал платформы Пинкит (продукта, разрабатываемого в Пинол), не осознавал масштабов функционала этого продукта. Он считал, что Алексей является владельцем компании, у которого клиентская база гораздо больше, чем у него, и опасался, что будет воспринят «мелким» предпринимателем.
В конце концов желание и стремление расти и развиваться победили опасения: в один из дней поиска новых контактов Виталий написал Алексею и познакомился с ним через Facebook. Пообщавшись в мессенджере, директора поняли, что могут быть полезны друг другу. В частности, возникла идея провести совместный вебинар компаний Пинол и Первой IT компании.
Вебинары, лендинги, автоматизация CRM-форм
Виталий не первый раз участвовал в вебинарах, знал механику их построения, подготовки презентации, поиска целевой аудитории, то есть, приличный опыт уже был, и боязнь «обжечься» тоже. А вдруг не выстрелит? Но не попробуешь, не узнаешь. В итоге была выбрана тема про безопасность серверов:
Вебинар получился удачным. Виталий получил 117 лидов, 20 из которых —целевые (компании, которых заинтересовало предложение Первой IT компании). Двум в итоге были успешно проданы услуги. Подробнее об этом вебинаре можно прочитать в статье.
После такого успешного начала сотрудничества с Пинол, компании не остановились, и провели еще один вебинар о применении цифровых инструментов в работе с персоналом для роста эффективности и повышения прозрачности планирования.
С каждым новым вебинаром Виталий становится более уверенным в себе спикером, а клиентская база обеих компаний расширяется. Была найдена оптимальная модель подготовки к вебинару, с помощью которой задолго до события мы постепенно прогревали аудиторию: рассылки по базе Пинол, лендинги, CRM-формы.
После проведения второго вебинара модель взаимодействия изменилась: была настроена рассылка не только по нашей клиентской базе, но и на стороне Виталия, по его базе. Мы стали готовить третий вебинар, и, хотя он еще не прошел, мы уже получили более 250 лидов с этих двух рассылок:
Здесь мы настроили интеграцию сервиса рассылок Unisender с Битрикс24 так, что Виталий получает на каждую реакцию на письмо сделку + контакт в Битрикс24:
Доверие между партнерами растет и, по мере взаимовыгодного сотрудничества, Виталий делегировал Пинол сконструировать три лендинга для своей компании — настолько он был вдохновлен системой управления и маркетингом в компании партнера. При этом, на каждом лендинге отдельно настроены CRM-формы и роботы в Битрикс24 для обработки лидов на внутреннем портале.
Ведение своего тематического форума на сайте партнера
Помимо всего этого, Алексей предложил Виталию вести его форум про сервера и администрирование на сайте Пинол (об этом читайте здесь). Так как сайт Пинол имеет довольно приличный трафик из поисковиков (из более чем 55 тысяч страниц форума в поисковой выдаче участвует 20 тысяч), то низкочастотные запросы дают новые лиды нашим компаниям.
Видите, сколько можно найти точек соприкосновения? При этом польза для каждой из сторон очевидна — партнерство дает больше лидов и, вместе с тем, прирост базы клиентов.
Постепенно общение директоров Первой IT-компании и Пинол стало помогать в развитии продукта Пинкит, в который постоянно привносится что-то новое и современное. Опыт показывает, что работать с заказчиками нужно в перспективе долгосрочных отношений, чтобы давать клиентам каждый раз новые продукты и новые решения под изменяющийся мир. Если заказчик будет видеть в тебе эксперта, который нацелен на поиск нового решения и свежего подхода, то это и будет твоим конкурентным преимуществом и отличать тебя от других в глазах клиентов.
В начале сотрудничества было не совсем непонятно, зачем нужен продукт PINKIT, что он делает, какую пользу несет и зачем на него подписано такое огромное количество клиентов, кому нужен этот сервис и целая куча его решений.
В лице Алексея и его команды я встретил человека открытого, с четкими регламентами своих действий, огромным опытом управления компанией и построения бизнес–процессов. Алексей поделился бесценным опытом, как он выстраивает систему подачи контента своим клиентам, как его команда плодотворно, денно и нощно пилит сервисы в Пинкит и выстраивает отношения с заказчиками, каждым из которых Алексей готов заниматься лично.
Было полезно узнать, как он выстраивает отношения с командой, насколько четко регламентированы и описаны бизнес-процессы, как происходит поиск и найм персонала.
Я прекрасно понимаю, что 300 000 визитов на сайте Пинол не берется из воздуха, как и выбор людей пользоваться сервисом компании.
Убедился, что только после длительных отношений между клиентом и подрядчиком в B2B-сфере возникает ДОВЕРИЕ. Работать надо в долгую. Это огромная ценность — найти надежного партнера и вместе с ним расти и развиваться.
А теперь напишите, что это не история успеха, а обычная реклама, и мы зря старались :)