Очерняй и властвуй. Как предприниматели теряют деньги из-за аудитов рекламных кампаний?
На рекламном рынке любят злоупотреблять аудитами рекламных кампаний для клиентов. Причем не только отдельные специалисты, но и топовые агентства.
Мне такой порядок дел не по душе, поэтому сегодня и разберемся: как это определить, что с этим делать и как реагировать на подобные аудиты.
Меня зовут Иван Криволуцкий, я руководитель интернет-маркетингового агентства «Doctor Context».
И на этом этапе у вас проскочила мысль: "говорит про аудиты, хотя сами их делают". Вы совершенно правы. В статье нет обесценивания аудитов, а только их темная сторона, про которую рассказываю.
На войне все средства хороши?
Сразу скажу, что не хочу никого оскорбить или принизить. Поэтому для того, чтобы ввести в понимание почему так происходит, давайте переложим на типичную ситуацию в бизнесе:
Допустим, у вас свой магазин по продаже станков для заводов. Вы спокойно существуете, продажи идут, узнаваемость растет. Но через месяц рядом открывается абсолютно такой же магазин.
Вам приходится конкурировать и соперничать с другим магазином и когда приходит клиент с вопросом:
«А чем вы отличаетесь от магазина через дорогу?»
Вы же не будете говорить – да ничем, можете купить станки тут, а можете там, как хотите. И вообще станки у них хреновые, а на упаковку они тратят меньше скотча.
Вы скажете: «У нас качество выше, за счет...», «У нас есть постгарантийное обслуживание», «У нас есть интересные предложения» и т.д.
Это называется рыночная конкуренция.
Такая же ситуация на рекламном рынке, где каждая студия и каждый подрядчик борются за клиентов любыми способами.
Поэтому цель этой статьи помочь предпринимателям быть избирательнее и не потерять деньги и время за зря.
Но почему 80% аудитов сделаны с целью тупо забрать клиента?
В общем, давайте представим предпринимателя Василия.
У него есть рекламная кампания в Я.Директе. Она приносит результат, но его мало. Собственник хочет расширятся, а его директолог говорит, что пока никак.
Поэтому спрашивает совета у знакомых бизнесменов, которые рекомендуют обратиться в полноценные маркетинговые агентства. И сразу дают контакты своих.
Василий обращается к первому в этом списке и тут начинается игра «Продай или умри».
Важно указать, что в студиях есть 2 варианта закрытия на продажу – проведение аудита или медиа-план. Аудит предлагают тем, у кого есть уже рекламная кампания, а если ее нет, то медиаплан.
Итак, Вася начинает диалог с менеджером по продажам, который переводит на маркетолога для проведения аудита. В ходе встречи или созвона предприниматель дает все необходимые доступы и данные для проведения анализа рекламной кампании.
После он уходит и ждет результат в течение нескольких дней, а когда получает готовый аудит или приходит на презентацию, то ввергается в шок.
Ему говорят и показывают на примерах, что работа штатного директолога ужасная, безалаберная, мол он бездарность, а не профессионал.
Поэтому Василий вгоняется в состояние апатии и начинает думать:
«Неужели мой директолог так плохо работал? Придется его уволить и пойти в это агентство»
И это решение может стать роковой ошибкой, которая в 80% случаев приводит к потери денег, времени и нервов предпринимателю.
А почему, сейчас разберемся.
Большинство проблем высосаны из пальца
У 60% агентств подготовлены чек-листы: «Позвольте докопаться».
Это целый свод правил к чему можно придраться:
«В заголовке не стоит восклицательный знак»
«В тексте не используются цифры»
«5 свободных символов, которые не используются»
«Нет уточняющей фразы»
Это ошибки, но они высосаны из пальца. Потому что маркетолог студии, куда обратился предприниматель, не знает: всей внутрянки бизнеса, сколько тестов и вариантов было проведено и т. д.
Далее я поясню почему вся подобная критика не имеет смысла.
У маркетера в голове лишь одна цель – надо продать. В связи с этим в бой идут все придирки чек-листа.
Непонимание внутрянки бизнеса
Маркетолог студии пытается найти как можно больше косяков штатного директолога или агентства, чтобы получить клиента.
Буквально тычет носом предпринимателя в поверхностные ошибки и говорит:
Тут нет этого, нет того, а здесь вообще кошмар, как так можно?
Тут надо вернутся к ошибкам, о которых говорили выше.
Возможно подобных вещей в РК нет из-за того, что директолог уже давным давно протестировал их – понял, что не работают и отключил.
А может быть такое, что объем заявок, который есть сейчас – это потолок. Такое бывает, когда весь эффективный трафик выкуплен и масштабироваться нет смысла, т. к. сильно теряется рентабельность.
Но студия, в которую пришел клиент, об этом не знает. Да ей и не нужно.
Непонимание задачи предпринимателя
Зачастую, когда клиент приходит в агентство, то у него может быть два варианта проблем:
– текущая реклама работает плохо
– объем заявок с рекламы встал на одном уровне и больше не растет (а его недостаточно)
Поэтому он сразу кидает запрос:
«У меня сейчас приходит 500 заявок в месяц, а я хочу 1000. Сможете так сделать?»
А его как-будто не слышат и не пытаются разобраться в причинах. Аудиторы пытаются найти, в первую очередь, косяки, за которые можно зацепиться и закрыть клиента.
И выходит, что предприниматель хочет просто увеличить прибыль, а ему начинают тыкать в лицо поверхностными ошибками его подрядчика и говорить, что он бездарный.
Естественно, что ему приходится самому складывать картинку ситуации в голове:
«Мол, если там так много косяков, значит поэтому и стоим на месте. Они вроде понимают, где копать, так что должны все настроить»
Но часто такая картинка потом рушится и дает последствия – надежный подрядчик ушел и не вернется, а нынешняя студия только лапшу на уши навешала, а результата нет.
Мы подготовили для вас материал:
- 5 связок для создания потока заявок в бизнес (то что приносит нашим клиентам десятки миллионов рублей выручки).
- Таблица с медиапланированием, в которой сможете подставить свои значения и рассчитать рентабельность рекламы.
- Таблица с маркетинговой бизнес моделью, с помощью которой вы детально сможете понять все допустимые показатели вашего бизнеса.
А также несколько дополнительных файлов.
Чтобы получить, перейдите в Телеграм-канал и нажмите на кнопку «Бонус» в шапке:
Спасибо за внимание, возвращаемся к статье.
Желание продать всеми способами себя
Ситуация, когда с новыми подрядчиками все работает только хуже, выливается из того, что они держали в голове мысль:
«Сначала продадим, а потом как-нибудь разберемся»
Потому что клиент после поглощения информации о том, как у него все работало плохо, начинает им больше доверять и видит, что вот эти люди шарят.
Напомню, что у предпринимателя задача одна – увеличить прибыль.
И когда обещают увеличить объем заявок в 2 раза, а обещают очень уверенно, то он готов начать работу.
Однако, этой потребностью лишь нагло пользуются.
Ведь, любой манипулятор и шарлатан скажет все, что угодно, лишь бы получить желаемое. А как это потом реализовать – это дело десятое.
Вот и получается, что предприниматель хочет больше зарабатывать с помощью рекламы, а в итоге попадает в ловушку аудита, где только больше теряет.
Заключение – Что делать с этим?
Итого – клиент хочет как лучше, а получается как всегда. Но что с этим делать и как подобного избежать?
Для того, чтобы избежать введения в заблуждения и потом не снимать лапшу с ушей от аудита, предлагаю один верный способ – обратитесь сразу в 3-4 подобные студии. Почти всегда аудиты бесплатные.
А когда получите 3-4 анализа на руки, то возьмите консультацию стороннего специалиста, чтобы их разобрать (мы можем быть для вас тем самым независимым агентством). Так вы сведете к минимуму риск попасть в подобную ситуацию, как описал выше.
Причем вы не только не попадете в нее, а еще и сохраните надежного текущего подрядчика.
Что дальше?
А что делать, если вы достигли потолка, но хочется все-таки зарабатывать больше?
Предлагаю обратиться к нам, потому что:
– При обращении в наше агентство клиент получает честный, непредвзятый аудит рекламного кабинета и сайта (узнаем ваши цели и делаем аудит на их основе).
– Мы не гонимся за пустыми заявками по 50 рублей, а делаем акцент на прибыли – перед работой подготовим развернутый аудит ваших рекламных кампаний.
– Не используем шаблонов, говорим только о тех вещах, которые действительно влияют на результат.
И всегда во главе работы агентства «Doctor Context» ставится – честность и порядочность. Без стратегии: «Наговорить, как у вас все плохо, чтобы продать услуги».
А если понравится наш план действий, то приступим к реализации.
Проверьте нас на деле, для вас это ничего не стоит. Если мы не сможем вам помочь, то прямо так и скажем.
Иван Криволуцкий, руководитель маркетингового агентства «Doctor Context».
Переходите в Телеграм-канал и получите еще больше полезного материала.
Статья хорошая, но отражает суть проблемы процентов на 30 максимум.
1) Бесплатный сыр только в мышеловке. Поэтому если у вас не миллионные бюджеты и агентство, начав работать с вами не начнет зарабатывать сотни тысяч рублем в месяц. Они НИКОГДА не сделают качественный аудит. Все эти аудиты - это филькина грамота, которой можно подтереться. Ну и частично это в статье подсвечивалось, что делаются они пяткой левой ноги.
2) Если проводится ТОЛЬКО аудит настроек РК, то я бы в принципе усомнился в компетенциях этих специалистов. В рекламе важно учитывать минимум 3 фактора:
Какой оффер- какой аудитории мы показываем - куда потом ее приземляем.
А значит реальный аудит должен давать ответы и разбирать все три составляющих + не стоит забывать еще про блок с аналитикой.
И если делать реально крутой аудит, который поможет бизнесу получить ответы на его вопросы, то возвращаемся к пункту 1)) бесплатно такое никто не сделает)
3) по опыту подготовки аудитов полноценных, а не костратов, как делает бОльшая часть рынка. большая часть сложностей не на уровне настроек РК, а на уровне офферов и УТП + слабый отдел продаж. Конечно можно было бы докапываться до столба в рекламе. Но я прекрасно понимал, что это не решит задачу клиента. проблема глубже на уровне базы маркетинга. И вот когда делали такой аудит. подсвечивали реальные проблемы. То у нас потом конверсия в продажу из аудита была 80+%. не считая того, что сам аудит также был платным) но зато с таким подходом мы сразу становились экспертами в глазах клиентов, а не балаболами, которые только готовы унижать коллег. плюс сразу показывали, что мы свою часть сделаем хорошо, но и клиенту надо будет поработать. и как правило, потом если были сложности с РК, то клиент уже не возникал, потому что понимал истинные причины слабой окупаемости)
Добрый день.
1. Согласен. В большинстве случаев существует шаблон для аудита. И редко кто слушает задачи, которые ставит бизнес. Аудит же необходимо делать отталкиваясь от задач, а не лишь бы было.
2. Поддерживаю.
3. Унижение коллег - считаю это последнее дело. Даже когда все отвратительно и идет кровь из глаз, никогда не делаем акцент на: "Кто вам это настраивал? Заберите у него компьютер"))
Какие аспекты еще бы подсветили в этом ключе? Если отталкиваться от вашей формулировки "...проблемы процентов на 30 максимум.". Что из основного можете подсветить еще?
"Ему говорят и показывают на примерах, что работа штатного директолога ужасная, безалаберная, мол он бездарность, а не профессионал"
А зачем ваше агентство так делает?
Зачем вы вырываете из контекста?) Речь то как раз об этом, что так делает большая часть рынка.
Где идет речь про нас?)