Как позиционировать торговую площадку

Ко мне обратилось несколько человек с вопросом как правильнее позиционировать торговую площадку - делать доску объявлений, товарный маркетплейс, как Яндекс.Маркет, тендерную площадку, как youdo или запускать принципиально иную механику. Решил публично разобрать вопрос

Эксперт по маркетплейсам Bright Mobile рассказывает о позиционировании торговых площадок

На первый взгляд, казалось бы, всё просто - делай так, чтобы было хорошо всем (и клиентам и поставщикам), особое внимание на клиентов, и всё будет хорошо. Но на практике владельцы подобных проектов сталкиваются с несколькими вопросами, которые ставят в тупик:

Очевидно, что пошагового плана "делай раз, два, три" или волшебной таблетки нет. Иначе каждый ленивый запустил бы свою площадку, выполнил бы некий чеклист и получал бы навар с площадки. Но давайте разберёмся в исходной проблеме, решение которой даст ответы и на эти вопросы. Корень у всех вопросов един - кому нужнее, тот и платит. Кому и так хорошо, тот и диктует правила. Казалось бы, очевидная очевидность, но она часто упускается при рассмотрении вопросов развития. Давайте разберём несколько типовых схем и выясним кому важнее сделка клиенту или поставщику.

Логика позиционирования в рынке изобилия в том, что покупателей не хватит на всех поставщиков товаров или услуг и поставщику, чтобы не загнуться, важно выделиться перед клиентом на фоне иных поставщиков. Отсюда поставщики начинают заниматься глубинным маркетингом, а клиенты проводить подобие тендеров.

В качестве примера можно привести рынок разработки сайтов и приложений (студий и фрилансеров куча, а адекватных мало), рынок продовольственных товаров (на полках Ашана по 3-4 конкурента на каждый тип товара в одном ценовом сегменте), рынок запчастей для легковых авто (куча сайтов, крупных магазинов и пригаражных ларьков, где можно купить или заказать нужную железку). Здесь клиент выбирает, сравнивает и берёт только у того поставщика, который ему наиболее выгоден.

Если мы запускаем площадку в рынке с избыточным предложением, то нужно понимать, что клиент и без Вас найдёт где купить и ценности в ещё одном ресурсе с кучей предложений нет. А значит платить ни клиент, ни поставщик не будет. Ценностью будет являться облегчение для клиента процесса выбора поставщика. Вы помогаете быстрее и выгоднее получить нужный продукт по той же цене или ниже рынка. Поставщик же, понимая эту механику, будет готов дать дисконт за объём, либо за помощь в продаже своих услуг. Давайте разберём на примерах:

Пример из моей практики. У нас есть клиент Андрей Скоробогат, у которого площадка для помощи дальнобойщикам на дороге. То есть в дороге случилось ЧП у водителя, он пишет заявку и поставщики, которые могут привезти запчасть, помочь доехать до ближайшей стоянки, либо решить ещё какой-то вопрос, откликаются и зарабатывают на этой проблеме.

Поставщики голодные и только и ждут заявку. Есть даже группы в WhatsApp где они обмениваются заказами. На каждый запрос, моментально поступает несколько предложений. Дальнобойщики, в свою очередь, во-первых, пока ещё особо не знают об этой площадке, во-вторых имеют вариант позвонить в ближайший сервис и заказать в офлайне ремонт.

Задача Андрея, в этом случае, состоит в том, чтобы заточить сервис под водителей, массово донести до них о существовании такого приложения, а так же явно донести преимущества заказа в приложении, а не в ближайшей шараге.

В этой ситуации принцип диаметрально противоположный - клиентов тьма тьмущая, а поставщиков не так много. Это может быть вызвано разными причинами: естественные ограничения (нефть принадлежит народу, но качает её Роснефть :) ), сложные технологические решения, которые нельзя быстро воспроизвести (производство микропроцессоров), государственные ограничения (колбаса в СССР).

При запуске площадки с дефицитом, мы должны иметь ввиду, что поставщику, по большому счёту, нет разницы купит у него конкретный клиент или нет. Если не купит этот, то купит следующий в очереди. Поставщику уже нет смысла сильно снижать цену за продажу при объёме - у него и так разберут всю партию. Монетизация в таком случае должна строиться либо от покупателя, в стиле успей забрать то, что есть сейчас и получи дополнительный сервис, либо от поставщика, но с подачей той ценности, которую Вы даёте. Например, выкупаете весь его склад и сами решаете вопросы логистики. Получается, что поставщик, гипотетически, может уволить весь отдел продаж, передав продажи Вам на аутсорс. Вот несколько примеров:

Более приземлённый пример из практики. Сергей поделился идеей, что можно запустить сервис, решающей проблемы бригадиров при ремонте. Внезапно, бригадиру нужно 100 кв.м. конкретной белой плитки, а в городе всего 2-3 магазина продают её и у них на остатках в сумме 150 кв. метров. Делать скидку они не будут, ведь её и так разберут, а вот у бригадира горят сроки. Как бы это странно не было, но получается, что в этом случае проще заработать с бригадира - ему нужно здесь и сейчас, а магазины могут пару-тройку дней подождать следующего клиента. Значит, сервис нужно выстраивать либо собирая дополнительные пару процентов с бригадира, но давая ему возможность одной кнопкой купить в трёх магазинах, либо договариваясь с магазинами об оптовой скидке для самой площадки, а бригадиру продавать по розничной цене.

Поделитесь идеями, какая ситуация на вашем рынке и как перепродавцы (которым, по сути, является торговая площадка) зарабатывает на спросе или предложении.