Как мы частную школу в Ярославле открывали

Статья будет посвящена нашему опыту открытия частной школы в Ярославле.

Мы работаем в Ярославле с 2014 года и проводили занятия для детей по Программированию, Робототехнике, курсы ЕГЭ / ОГЭ, в общем стандартный набор курсов для любого города. При этом надо понимать, что дополнительное образование — бизнес, в котором нужно прикладывать много усилий для улучшения LTV, невозможно точно спрогнозировать ежемесячный доход, да и в летний период приходится полностью переквалифицироваться в лагеря. Долго вынашивали планы и, все же, пришли к выводу, что нужно иметь более интересный и стабильный бизнес. Да и мечта была всегда открыть полноценную школу. Собственно подумали-делаем!

Начали свою деятельность с поиска подходящих помещений, коих в Ярославле не так уж и много. Требования были следующие:

Искали долго, обращались в комитет управления муниципальным имуществом (КУМИ), к знакомым, ежедневно мониторили авито/циан. Результаты не утешительные. КУМИ говорили что у них ничего нет, а если есть, то только памятники архитектуры. От знакомых пришло помещение при областном ВУЗе, что также накладывало ряд обязательств, которые нас не устраивали. По пути поиска умудрились даже внести депозит за участок для строительства школы, но, оценив потенциальные временные и финансовые затраты, решили от этой идеи отказаться.

При этом на авито постоянно мелькал объект в центре города — трехэтажное здание с собственной территорий и двором. Сначала там была заоблачная цена аренды, но оценив время размещения объявления, мы решили поторговаться с собственником. Для нас это оказался один из немногих подходящих вариантов, собственно на нем и остановились, получив хороший дисконт на аренду.

Следующим важным этапом была разработка маркетинговой стратегии. Региональный рынок очень сильно отличается от Москвы, поэтому приходилось изощряться. В первую очередь мы оценили конкурентов. В Ярославле было только три частных школы, одна из которых не менялась еще с 1993 года, а другие две — не имеют образовательной лицензии. Для отдела маркетинга разработали соответствующие регламенты и план когда/что делать. Помимо этого сделали акцент на позиционировании школы (нам было важно, чтобы нас воспринимали как школу, в которой престижно учиться) .

Саму маркетинговую стратегию начали разрабатывать с определения портрета нашего потенциального клиента (родители возраста 32-45 лет, имеющие свой бизнес или интересующиеся финансами) и уже от этого выбирали каналы продвижения.

Рекламный рынок регионов развивается гораздо медленнее Московского, а многие рекламные поверхности не меняются по 10 лет и портят облик города.

Мы подобрали основные каналы:

Офлайн-каналы:

Онлайн-каналы:

Сложности стали появляться по пути, когда благополучно стали ограничиваться доступы в зарубежные социальные сети, где мы ранее собирали большое количество лидов по низким ценам. Вслед за этим и Google отключил контекстную рекламу для России, а WhatsApp рассылка постоянно блокировалась. Пришлось перераспределять бюджет на другие каналы.

Нельзя сказать, что все каналы отлично сработали, какие-то приносили лидов с задержкой, какие то не сработали вовсе. Благо Яндекс ввел автоматические стратегии, и конверсионные кампании вкупе с настроенными макроконверсиями дали хорошие результаты.

Influence-маркетинг на региональном рынке — это вообще отдельная песня. Блогеров, связанных с Ярославлем очень мало, а если уменьшить выбор до детской тематики, то их остается только двое (гулять, так гулять). Мы даже писали простым людям, у которых много подписчиков, с целью опубликовать пост о нашей школе, при этом приходилось учить их азам маркетинга.

Общую картину по всем каналам было отслеживать достаточно тяжело, многие клиенты видят рекламу и через два-три дня просто приходят к зданию школы без приглашения. Хорошо хоть все руководство было включено в процесс ремонта и находилось в школе ежедневно. С онлайн-каналами, конечно же, все проще. Все лиды автоматически отслеживались, попадали в нашу CRM-систему и получали welcome-емайлы на указанную в заявке почту. Мы старались максимально быстро обрабатывать каждого лида, среднее время от заявки в рабочие дни до звонка клиенту достигало 2 минуты. Для нас это было важно, так как терять клиентов на неподготовленном рынке не хотелось. Всех потенциальных клиентов мы в обязательном порядке приглашали на экскурсию в нашу будущую школу и описывали как здесь «будет красиво».

Если обещали «красиво» значит надо делать. Ремонт начали с поиска подрядчиков, с чем кстати тоже проблема в регионе. То в запой уйдут, то пропадут, то вообще трубки не берут. Нашли отличных ребят, которые сделали нам приличный ремонт лестницы, входной группы и столовой. Ремонт кабинетов после предыдущего арендатора не требовался, да и в бюджете мы были ограничены, поэтому учебные кабинеты было решено не трогать до следующего года.

Самым сложным оказалось получить санитарно-эпидемиологическое заключение на здание. Санитарно-эпидемиологическая служба (СЭС) требовала бесчисленное количество раковин, канализацию чуть ли не в каждом кабинете и сертификаты на все оборудование и краску. Придирались к каждой мелочи, дошло вплоть до претензий, что "асфальт у вас при въезде слишком шероховатый". Почти 2 месяца мучений в виде исполнения требований, реализацию которых мы не видели ни в одной государственной школе, привели к заветной бумажке, а в последующем и к получению образовательной лицензии. Тем самым мы были почти готовы к 1 сентября - самому важному первому дню работы новой школы. Оставалось нанять педагогов и открываться.

Вот это на региональном рынке самое интересное. Стандартные Job-сайты не работают от слова совсем. Люди либо боятся в принципе откликаться на вакансии частной школы, думая, что мы будем требовать от них невозможного, либо до самой пенсии работают в государственных учреждениях и не хотят ничего менять. Нашему HR-отделу пришлось подключать все каналы вплоть до рассылки в личные сообщения вк, чтобы хоть как-то найти хороших педагогов. Пустили также клич по знакомым, что в итоге и позволило нам нанять 5 замечательных преподавателей.

В конце концов приблизился самый ответственный день — 1 сентября. Мы наняли аниматора, подготовили преподавателей и повесили большой приветственный плакат на здание нашей школы "Гарантия Знаний". Здесь все прошло достаточно гладко: мы организовали мастер-классы, выступления и небольшое чаепитие. В конечном итоге мы запустили 3 учебных класса по 10 учеников, что вполне не плохо при первом открытии.

На 2023-24 учебный год планируем открытие аналогичной школы в Москве, буду рад партнерам и советам.