Кто твои клиенты и чего они хотят? Маркетинговое исследование аудитории. Серия 1

Здравствуйте-здравствуйте-здравствуйте, дорогие любители создавать крутой продукт и удивляться от маленького количества продаж.

Обещаю, тут я постараюсь не сделать Вам больно. Ну ладно, если только совсем чуть-чуть. Этот укольчик пройдёт быстро и незаметно. Будто комарик укусит…

В этой статье Вас ждёт:

1) Какова причина провалов 90% проектов и как нам оставить это безумие

2) Как самостоятельно сегментировать аудиторию и почему custdev делают неправильно

3) Как пробить в рекламе баннерную слепоту и отказаться от шаблонных гипотез

4) Почему опросники от Google не имеют ни какого смысла при анализе ЦА

5) Компоненты маркетингового фундамента, которые сберегут Ваши нервы и удвоят выручку

Давайте признаемся, любить свой продукт, как собственное дитя совершенно нормально. Нормально всегда работать над своим продуктом и из раза в раз стараться улучшать. В каком то роде это наоборот хорошо. Есть только одно маленькое «но», про которое вы забываете.

Или не забываете, но не умеете грамотно с ним работать. Это «но» настолько маленькое, что всего лишь не даёт вам заработать х2-х3-х4 от текущих результатов.

Могу с уверенностью сказать, что из личного опыта и опыта моих клиентов, это «но» может стать причиной провалов 90% проектов.

При разработке и продажах своей услуги, продукта, товара, да чего угодно вы думаете о составляющих, а не о потребителях. Прежде чем выдвигать свой продукт на рынок нужно досканально знать свою аудиторию. Их интересы, их желания, их предпочтения, их страхи и боли. И ради бога, только не говорите мне, что вы решаете этот вопрос опросниками и гипотезами таргетолога «Женщина, 40 лет, устала от ссор с мужем».

Пожалуйста, не стоит слёз. Советую внимательно читать эту статью и на всякий случай приготовить воды, так как будет настолько интересно, что во рту может пересыхать.

В этой серии № 1 я приоткрою занавес. Но только совсем чуть-чуть. Мы отправимся с вами в 5-минутное путешествие, но поверьте мне на слово, если Вы будете в состоянии пошевелить мозгами, оно изменит ваши продажи раз и навсегда.

Чтобы прийти к рекордным продажам, нужно ответить на 2 вопроса: ЧТО и КОМУ мы продаем. Вот только ЧТО — это не ваш продукт, а выгоды, которые клиент получит после покупки, это его обработанные возражения, сомнения и страхи. А КТО — это не “мамочка в декрете, хочет больше зарабатывать”, а полный портрет сегмента аудитории.

Пристёгивайте ремни, сейчас покажу первые два шага.

Начнём с фундаментальных вещей. Почему люди покупают? Может быть, из-за составляющих продукта?

Когда человек приходит к фотографу ему важно какая максимальная скорость затвора у фотоаппарата? Когда он покупает шампунь ему важно наличие экстракта лотоса или волшебной пыльцы?

Нет. Большиству людей абсолютно всё-рав-но. ВСЁ РАВНО! Человек покупает продукт, когда знает, что он закроет его потребность. Человек покупает результат и решение его проблемы.

Агааа. Вот тут не спешите делать выводы. Всё легко, но нестолько. Знать результат своего продукта это уже маленький успех. Но давайте смотреть глубже.

Особенность в том, что результат может быть один, а потребности совершенно разные. Например, результат фотосессии — это красивые качественные снимки, а результат шампуня — это чистая голова.

Но для чего людям снимки?

Для чего людям чистая голова?

Группу людей с одинаковыми потребностями маркетологи называют сегментом.

Да, оказывается сегмент это не только пол, гео, возраст и доход!

Осторожно! После этого инсайта есть возможность перестать сливать бюджет и использовать шаблонные гипотезы.

Эффективность ваших рекламных кампаний напрямую связана с сегментированием. Ваша задача выбрать с каким сегментом вы хотите работать и сделать ему максимально релевантное предложение.

После этого анализа у вас должно быть четкое понимание чью проблему вы решаете. Та-дааам. До этого мы предлагали свою услугу, продукт всем подряд, теперь мы четко понимаем, что наш продукт нацелен на конкретных людей с конкретными потребностями.

Но определиться с сегментом — это крошка в океане всего маркетингового анализа. Приступаем к более сложному и интересному.

Почему я называю связку сегментирования и кастдева фундаментом? Дом не может быть без фундамента; как и упаковка продукта, запуск рекламной кампании, большое количество продаж без этой волшебной связки.

С грамотным внедрением сегментирования и кастдева у меня еще не было кейсов с окупаемостью меньше 250%.

Что даёт кастдев, почему он так актуален в нынешних реалиях и чем он отличается от опросников Google, прости, Господи.

Кастдев — это глубинное интервью, которое проводится с одним человеком не менее часа с целью выявления его:

1. Болей, страхов, сомнений, возражений, причин недоверия и факторов, ограничивающих от покупки.

2. Желаний, причин доверия, отношения к вашей теме и триггеров, помогающих в принятии решения.

Кастдев даёт понять, какой люди хотят продукт: по длительности, по сервису, по технологиям и по удобству. Они буквально сами говорят: “Вы нам вот это покажите, вот это расскажите, и мы купим”.

Также с помощью него можно легко увидеть ядро торгового предложения (критериально-измеримый результат, скорость, технология, сервис и безопасность).

Добиваетесь ли Вы этого с помощью опросников гугл или анкет с обратной связью? Не думаю. Учтите, что кастдев тоже нужно уметь проводить правильно. Люди часто врут Вам и себе, в том числе.

Кстати, при помощи внедрения этого же кастдева мы увеличиваем конверсию на 5-10% на каждом из 5-6 этапов воронки и итоговую окупаемость почти в 4 раза.

Почти у всех анализ ЦА выглядит как «Женщина, 25-30 с доходом 50.000 рублей». В рекламе люди видят одни и те же боли и желания по 5 раз в день и перестают откликаться на неё. И лишь 2% рынка знает о подходе:

Только половина из них разделяет аудиторию на сегменты для увеличения конверсии, а следовательно выручки.

Поэтому с одной только рекламы вырастает эффективность в 1.5 — 2 раза минимум — лиды приходят дешевле, так как реклама пробивает баннерную слепоту, а аудитория приходит более целевая, так как реклама “бьёт” в точности по глубинным болям и желаниям ЦА.

Но кастдев нужен не только для рекламы: все те смыслы и информацию из него мы должны транслировать везде: в прогреве, на сайтах, на вебинаре, в автоворонке и отделе продаж. Кастдев проводится, чтобы человек читал и слышал наш контент, думая: “Вау, это же прям как 1 в 1 с меня писали”.

Приятным дополнением служит факт того, что мы начинаем "говорить на языке аудитории”. Не забывайте, что вы продаёте живым людям. Думаю, это можно сравнить с тем, как если бы мы делали запуск на русских, говоря всю информацию на английском.

"У меня непроработаны установки из детства, и все триггерные ситуации я экстраполирую в работе" или "Я боюсь много зарабатывать” — сами как думаете, где аудитория увидит себя?

Бронируйте время и записывайтесь на бесплатный разбор, где я:

Просто напишите мне в Telegram/WhatsApp (кликабельно) — «Хочу разбор» и мы согласуем удобное время

- Есть массовый продукт/услуга или индивидуальный продукт

- Более 85% клиентов полностью довольны продуктами/услугой

- Вы планируете масштабироваться и строить системный онлайн бизнес, который не завязан только на ваших личных ресурсах

Хорошего дня! Telegram/WhatsApp - «Хочу разбор»