Несколько лет назад Daynet вел переговоры с крупной московской компанией. После успешного собеседования с заказчиком и скрупулезной подготовки к встрече, я и мои коллеги понимали, какие тактические решения можно использовать в переговорах. Мы знали, что заказчик выбирал между несколькими компаниями. И также мы оказались в ситуации существенного демпинга цен одними конкурентами, и завышением другими (вилка варьировалась от 50 000 до 1,5 миллионов рублей за одну и ту же услугу).

Переговоры шли напряженно. Был риск, что они приведут к тупику. Мы заметили с коллегами, что заказчики колеблются в выборе. Предложение конкурента, который оценил свои работы в 50 000 рублей не вызывало доверия у маркетолога компании заказчика, но было привлекательно для генерального директора. А фронт работ по максимальной цене был объективно невыгодным.

Ситуация требовала экстраординарного решения. На обычном листе бумаги я написал фразу «Теперь эта услуга стоит для вас 800 000 рублей», завернул его и протянул заказчику, заранее попросив прочитать это письмо через месяц. Здесь важно отметить, что обсуждаемая цена контракта была ниже той, что была написана на бумаге.

Клиент развернул лист сразу, и отметил, что понял, на что мы намекаем. Выбрав другую компанию, его бизнес понес бы значительные репутационные и финансовые потери. Устранение возникших проблем потребовало бы больших вложений, чем могло быть изначально.

Так, мы не только получили контракт, но и повернули ситуацию в свою пользу.