Что не так с вашими продажами?

Коммерческий директор Lodoss Team Евгения Михайлюта делится опытом по организации активных продаж.

За 20 лет, что я посвятила продажам, мне довелось поработать в различных сферах экономики. Я начинала в финансовом секторе, затем перешла в производство, а последнее время занимаюсь продажами в IT-компаниях. И я с уверенностью могу сказать, что продажи везде одинаковые, а для успеха нужно научиться лишь грамотно строить процесс и правильно мотивировать продавцов. Об этом и пойдет речь в статье.

Перед любой компанией, которая занимается разработкой, рано или поздно встает вопрос: где брать клиентов? Одна моя знакомая, руководитель отдела продаж в IT-компании, недавно жаловалась, что «рынок просел», «рынок стагнирует», «продаж нет» и, вообще, «все плохо». Так появилась идея написать статью и поделиться мыслями по этому поводу.

Как показывает практика, причина подобных проблем зачастую кроется в неправильной организации активных продаж. «Как же их организовать?», — спросите вы. Ответ крайне прост. Весь секрет состоит в том, что нужно правильно организовать сам процесс.

Для начала смотрим на продажи как на самостоятельный процесс, отделенный от процесса разработки. Продавцы должны не только уметь коммуницировать и иметь чувствительный «человекобарометр», но и быстро отвечать на звонки, ориентироваться в специфике и уметь обрабатывать лидов.

За время управленческой карьеры мне довелось общаться с немалым количеством менеджеров по продажам как в статусе коллег, так и подчиненных.

Работая в одной из компаний, моей главной задачей было организовать отдел продаж. Из всего коллектива мне бросился в глаза менеджер, которого я сразу записала в аутсайдеры. Хрупкая девушка, которая общалась с клиентами едва слышным голосом. Она особенно выбивалась на фоне открытого и обаятельного молодого человека с сильной харизмой.

При анализе работы, к моему большому удивлению, их показатели были на одном уровне и в общей сложности составляли половину дохода отдела. Несмотря на такой контраст в общении с клиентами, каждый из них отлично ориентировался не только в специфике своего продукта, но и в преимуществах перед аналогами конкурентов.

Как оказалось позже, девушка обратила слабые качества в преимущество и продавала, когда к ней проявляли жалость и сострадание. Парень, напротив, использовал свои сильные стороны по максимуму, закрывая сделки на большие суммы. Но работало это только с руководителями женского пола.

Остальные продавали значительно меньше. Они боялись оглашать итоговую стоимость с большим чеком. У каждого есть внутренняя финансовая планка, которую тяжело переступить. Менеджеров нужно учить преодолевать этот психологический барьер и в целом работать над собой. Уверенность в себе и в предлагаемом продукте позволяет уверенно говорить и о стоимости.

Я очень люблю правило «сэндвича», когда цена обсуждается в середине разговора. Какой бы высокой она ни была — это гораздо эффективнее, чем сказать стоимость в самом начале или конце.

Возвращаясь к процессу продаж, нужно отметить, что начинать стоит с формирования стратегии. Думайте об этом не только с точки зрения техник продаж, а более масштабно, с точки зрения планирования.

Составляем годовой план, вводим помесячное планирование, ставим цели, разбиваем на подцели, контролируем выполнение поставленных задач, анализируем ошибки, разбираем их совместно с продавцами, чтобы им все стало понятно.

Также важную роль играет прозрачная мотивация. Показатели KPI должны быть простыми, а годовой план достижимым. Чем сложнее KPI, тем труднее добиться его выполнения. Деньги, количество проектов, количество проданных человеко-часов — это максимум, что стоит отслеживать.

Ставьте простые и четкие задачи, чтобы работа менеджеров была прозрачна и эффективна. Усложнение приведет к краху вашей мотивации.

Моя знакомая самостоятельно занималась продажами товаров народного потребления и сама по себе была отличным продавцом. Объемы стали расти и со временем продажами стали заниматься только наемные сотрудники. Продажи строились по принципу «оно само как-то идет»: ни планов, ни контроля, ни мотивации.

Среди сотрудников появлялись первые конфликты, но начальство не обращало на них внимания, ведь продажи шли, а прибыль росла. Без контроля было непонятно, кому и сколько платить, а поскольку руководитель был как страус, у которого голова в песке, то и объяснить, за что именно они получают деньги, она не могла.

Через полгода непрекращающихся разногласий и бездействия руководства отдел продаж опустел. К сожалению, от внедрения продаж без планирования бизнес оправиться так и не смог.

CRM — вещь старая как мир. Игнорируя ее возможности, вы теряете инструмент контроля, а значит теряете прибыль. Обязательно создайте свою воронку продаж и отразите, какие этапы должен пройти лид от первого контакта до покупки. Точно обозначьте фазу «говорим цену» и подходите к ней максимально быстро. В идеале — в первом звонке. Не получается в первом — постепенно двигайтесь к идеалу.

Работая в сфере продаж, четко разделяйте поток людей на тех, кому продаете и кому не продаете. Если продаете — ведите по воронке до заключения договора. Если не продаете — отказывайте, но отказывайте правильно.

На одном бизнес-тренинге услышала отличную фразу: «Клиенты должны стать вашими адвокатами и рекомендовать вас, несмотря на то, что ничего не купили». Деликатно отказывайтесь от неперспективных заказов, чтобы, несмотря на несостоявшееся сотрудничество, лиды понимали, что вы лучшие и почему у вас такой ценник. И поверьте — это работает.

В компанию по продаже ПО, где я работала, обратился заказчик. Он хотел лицензировать свой парк ПК стандартным набором программного обеспечения. Мы предоставили расчет по трем схемам лицензирования и сделали акцент на оптимальном варианте. Сделка была небольшая, но даже такая сумма для клиента оказалась непосильной. Клиент попросил о длительной рассрочке, но мы были вынуждены вежливо отказать, аргументируя тем, что не являемся кредитной организацией. При этом менеджер выразил желание сотрудничать, когда их финансовая ситуация стабилизируется.

Через время по рекомендации этого заказчика пришел другой запрос, не только по закупке программного обеспечения, но и по настройке Active Directory.

Решив осмысленно выстраивать отдел продаж, будьте готовы к тому, что может произойти что угодно. Начиная от замены команды, заканчивая осознанием того, что вы пошли не туда, потеряли контроль, упустили время и вообще потратили ресурсы зря.

Ничего не делается без четкого плана и настроя на успех. Лучше попробовать что-то сделать, чем не делать ничего.

Удачи и больших вам продаж!

#продажи #организацияпродаж #личныйопыт