К чему приводят поиски мотивации и источников роста для самого себя и твоей компании

Истории успешных стартапов часто пестрят кейсами, когда одна или несколько "таблеток" давали резкий взрывной рост, который позволял компании в короткий срок окопаться на рынке и привлечь много денег. А когда у тебя мелкий стартап, то все эти влажные мечты о подобном бурном росте не дают спокойно спать.

Но, как известно, читать чужие истории успешного успеха и творить свою — вещи, мягко скажем, разные. При этом за каждой такой "золотой пулей", приведшей к умопомрачительному росту, стоят месяцы, а чаще годы перебора самых разных вариантов.

Мой опыт прошлых проектов тоже имеет чудесные, пусть и локальные кейсы, когда совершенно незначительные изменения в продукте резко увеличивали ключевые метрики. Думаю, вы тоже сможете поделиться в комментариях своими историями на эту тему.

Есть хрестоматийный пример, как Paypal увидел сначала явную боль с приёмом платежей у продавцов на Ebay и читерски встроился в этот канал, обеспечив себе первый хороший задел. Затем они красиво прокачали свою партнёрскую программу, выдавая каждому, кто приходит по реферальной ссылке, 10$.

Во всех подобных историях мы не встретим, как стартап "взломал" классический платный канал, обеспечив себе дешёвых лидов. Везде описаны кейсы про нестандартные сценарии. Поэтому сегодня я хочу поговорить о том, как не сдаваться и продолжать искать точки роста, параллельно не проваливаясь в апатию, если пока не получается ухватить Бога за бороду.

3 года назад, когда мы только запустили платформу для репетиторов, я делился историей поисков. Там я подробно рассказал, как мы проводили исследование аудитории, подбирали бизнес-модель и т.д. Тогда минимально закрепиться на рынке со своим продуктом помогли прямые продажи и высокий средний чек, который также мультиплицировался с высоким LTV: 16,5 месяцев, и продолжает расти.

И вот спустя пару лет рынок заставил нас снова вернуться к поискам дальнейшего роста, потому что сегмент b2b, на который мы наседали, не позволяет нам также быстро окапываться, как раньше.

Что делать? В b2b ты можешь позволить себе прямые продажи. Но b2c, где у нас средний чек 550 рублей, ни о каких прямых продажах речи и быть не может. Стоимость клика в классических платных каналах — таргет, директ — такие, что твоя окупаемость от привлеченных юзеров может случиться в лучшем случае через год. В определенных нишах у крупных игроков это уже нормальная практика, когда твой рубль, закопанный в прошлом году, вернулся тебе только сейчас. Но для таких махинаций у тебя должно быть очень много денег. У рядового ИП с его мелким SaaS всё это непростительная роскошь.

Да, тут стоит оговориться, что каждая проверенная гипотеза, пусть и не приведшая тебя к магическому взрывному росту, всё же даёт дополнительную пищу для размышлений.

Так как мы работаем в нише школьного образования, то мы живём немного по другому календарю: год у нас начинается 1 сентября, а заканчивается 31 мая. Соответственно, чтобы спланировать свой кратный рост, необходимо задолго до начала учебного года протестировать воронки, связки, креативы, флоу активации, чтобы летом, начиная с конца июля и весь август, мы могли качественно поработать со своими клиентами, пока у них чистые мозги и есть время на внедрение чего-то нового.

Наш ключевой клиент — это репетитор, для которого данная деятельность является основным источником дохода. А одно из узких мест в нашем продукте — низкий процент активации — 7,34%. Когда клиент из статуса только что зарегистрированного, через 7 дней, ну или позже, превращается в платящего. При этом по пути он должен совершить несколько целевых действий и добраться до "aha-moment", осознав ту ценность продукта, ради которой всё и затевалось.

Соответственно, работа здесь должна вестись сразу по всем направлениям. Чтоб на каждом шаге воронки мы могли постепенно улучшать свои показатели.

Вот смотрю я в очередной раз на все свои цифры, нашу воронку внутри продукта, и отчётливо понимаю, что для кратного роста нужны совершенно другие действия.

Ибо высокая стоимость привлечения помноженная на низкую стоимость активации = убыточная UNIT-экономика. А ведь так хочется просто взять — залить бабла в условный Директ и получить на выходе х2, х3... Эх..

— Но ведь как-то ты набрал до этого довольных платящих клиентов, маленьких репетиторов, которые пользуются твоим продуктом?

— Да, набрали, но на это всё ушло очень много времени и сил. Здесь явно не пахнет быстрым ростом, чтоб иметь месяц к месяцу хотя бы +10% к выручке.

— Окей. Надо совершать другие действия. Какие?

— Продолжать тестировать платные каналы — ок, но ставить на них всё — путь в никуда.

Поэтому сейчас мы сформулировали для себя иной подход, который как раз и обусловлен тем низким % активации.

Чтобы репетитору полноценно использовать наш продукт, ему необходимо с помощью конструктора блоков, опосредованно похожий на Тильду, научиться оформлять уроки: загружать файлы, вставлять задания, картинки и т.д.

Обычный репетитор, который по уши в уроках, в работе с учениками, в проверке домашек — физически не способен перекраивать по ходу учебного года то, что у него уже итак худо-бедно, но работает.

Поэтому все эти умозаключения привели меня к следующей логической цепочке:

Отсюда мы приходим к следующему выводу 👇

В каждой из соц. сетях, если посмотреть их открытую статистику, то можно увидеть, что подавляющее большинство приходит туда только потреблять уже готовый контент. Создают — единицы. На vc.ru аналогично.

Наш сегмент репетиторов здесь тоже не исключение. Поэтому сейчас мы готовим пивот от закрытой системы, где каждый автор контента может поделиться наработками только со своими учениками, к открытой платформе, где контент будет доступен любому репетитору. C возможностью монетизировать свои наработки.

И здесь я сплю и вижу, как мы сможем одним разом прокачать много наших метрик:

Да, опять же, это всё гипотезы, но я убеждён, что для качественно новых результатов нужны иные подходы. Потому что в эпоху перегретых аукционов в привычных рекламных каналах, выживаемость бизнеса может обеспечить только нестандартный подход, который так красиво декларируется в умных книжках по growth-hacking.

Любой предприниматель в какой-то момент времени от стадии эйфории, когда ты только-только запускаешь своей прекрасный проект, приходит к стадии апатии, или ваты. Та вата, когда вроде бы что-то получается, но от прежней энергии и драйва остаётся только звук. Кроме денег на эксперименты, нужно много энергии и желания их постоянно устраивать.

Удивительно, но в этот момент, супруга заканчивала своё длительное обучение на специалиста комплексной профориентации. Естественно, я выступил в качестве подопытного кролика, на котором опробировали технологию.

Прошёл я, значит, психодиагностику. Это такая штука, когда тебя прогоняют через специальные тесты, чтобы определить твои сильные и слабые стороны в профессиональной деятельности. Разумеется, работа профориентолога не ограничивается только тестами. Тесты — это только самое начало работы, они позволяют получить общий срез по личности. Если интересно почитать более подробно о моих результатах, то они здесь.

Если кратко, то я классический экстраверт, у которого двигатели жизни — предпринимательство, сервис и независимость. Профессиональная мотивация максимально высока тогда, когда рабочие задачи находятся в гармонии с ценностями человека. Казалось бы, я тут ничего нового не открыл, потому что в найме почти не работал, график всегда выстраивал себе сам, задачи ставил тоже сам.

Но тут мы выяснили, что с моим высоким лингвистическим интеллектом, который выражается в потребности много говорить, писать, выступать — в последние месяцы был провал. В свои предпринимательские будни я очень мало стал вести устную рабочую коммуникацию. Ведь я прежде занимался только тем, что проводил зум-созвоны в b2b и делал продажи, а тут это всё сильно сократилось.

Так мы смогли идентифицировать причины, почему после рабочего дня я мог испытывать неудовлетворение даже там, где хорошо закрыл задачи. Это всё копилось и потом медленно погружало в состояние ваты.

Так что сейчас я стараюсь, чтоб ежедневно в рабочем графике стоял хотя бы один созвон, а лучше 3. Это могут быть клиенты, подрядчики. Кто-то, с кем можно обсудить рабочие задачи.

Именно регулярное продуктивное общение в купе с интересным проектом, которым я занимаюсь уже 3 года, вернуло меня обратно в состояние потока. Когда ты органично совмещаешь привычные рутинные задачи, с теми активностями, которые тебя подпитывают каждый день.

Проверять гипотезы роста надо не только в продукте, но и ставить эксперименты, трекать в том числе самого себя. Потому что личностный рост и рост проекта очень часто коррелируют между собой.

Выгоревший собственник — прогоревший продукт. Где причина, а где следствие? Решайте сами.

В последнем предложении принято давать ссылку на телеграм-канал. Его у меня нет. Поэтому приглашу вас записаться на психодиагностику к моей прекрасной супруге, если вы также хотите поковыряться в стимулах, поискать те аспекты своей личности, которые помогут вам максимально раскрыться в вашей работе. Ну и вырастить из своего стартапа единорога 💪