Как бренд детской одежды из Ульяновска вышел на Ozon без крупных вложений

Ирина Акимова, Ярослав Есиновский и Анна Нетесова, основатели «Микиты», рассказывают, как получать на Ozon больше миллиона рублей в месяц.

Мы продаем детскую одежду. Сначала торговали через свой интернет-магазин и сайты с распродажами, а затем зарегистрировались на Ozon и теперь наша выручка составляет до 1,3 миллиона рублей в месяц. Рассказываем, как мы вышли на маркетплейс и за два года увеличили доход в десятки раз.

Мы основали «Микиту» в Ульяновске — начали торговать одеждой для детей: спортивными костюмами, комбинезонами, водолазками и штанами. Занимались перепродажей, но уже спустя год поняли, что нас не устраивает качество производителей, и решили шить одежду сами.

Мы сразу стали продавать в онлайне. Для работы в офлайне нужно было найти торговые сети, которые закупаются оптом, и поставить столько товаров, чтобы запасы отдельного магазина не закончились после пары продаж. Мы не были готовы искать такие сети по всей России и договариваться с каждой об объеме.

В онлайне сначала продавали через свой сайт и клубы с распродажами. Часть сторонних площадок потом закрылась, а со своей было сложно: приходилось осваивать SEO и другие виды продвижения, тратить на это деньги и силы. Вдобавок мы сами доставляли товары, это тоже съедало много ресурсов.

В итоге мы решили выйти на маркетплейс, потому что здесь есть и доступ к аудитории и помощь с доставкой.

В 2021 году мы вышли на Ozon, так как он не вызывал опасений. Это было важно, ведь мы уже сталкивались с закрытием сторонних площадок для торговли.

Выйти на Ozon оказалось несложно. Мы заполнили форму, приложили документы, зарегистрировали личный кабинет и загрузили карточки товаров. Процесс был доступным и пошаговым. А всё, что не поняли сходу, подсмотрели в базе знаний. Ozon собрал в ней всю информацию о работе в качестве продавца.

Тут же нашлась наша основная схема продаж — FBS. По ней мы размещаем товары на собственном складе, а когда получаем заказы — упаковываем и отдаем в доставку Ozon. Так удобно тестировать новинки. Мы шьем небольшую партию, добавляем карточки товаров и сразу начинаем торговать. Если партия «не заходит», мы просто убираем карточки — вывозить товары с чужих складов не нужно.

При этом популярные товары продаем по схеме FBO: отправляем на склады Ozon, а сотрудники маркетплейса сами собирают и отдают заказы в доставку. Благодаря этой схеме продаж мы размещаем товары в разных регионах России, поэтому их быстро доставляют покупателям.

В первый месяц на Ozon заработали 20 тысяч рублей, а теперь, спустя два года, наша месячная выручка составляет до 1,3 миллиона

Мы подстраиваемся под период распродаж, продвигаем новинки с помощью отзывов и делаем видеообзоры. Вот как это помогает продавать на Ozon.

Подстроились под высокий сезон. Активнее всего детские вещи покупают с июля по декабрь — за это время мы распродаем всю коллекцию. При этом под конец периода объемы продаж не снижаются, потому что на Ozon проходят акции «11.11» и «Черная пятница». Они поддерживают спрос до самого декабря. А с января мы отшиваем уже новую коллекцию.

Продвигаем товары через отзывы. Чтобы новые товары стали раскупать как можно быстрее, мы используем инструмент «Баллы за отзывы». Покупатели заказывают новинку, оставляют свое мнение, а мы за это даем им баллы, которые можно потратить на покупки. Когда отзывы накапливаются, товары заказывают активнее: по данным Ozon, после 10 отзывов товар берут на 36% чаще.

Показываем одежду на видео. Для этого используем инструмент «Рич-контент». Он позволяет добавлять в карточки товаров видеообзоры, на которых мы показываем, например, как сделаны наши швы и какой плотности материал.

Маркетплейс дружелюбен к продавцам и старается всячески упростить жизнь. Вот что нам нравится в нем больше всего.

Для выхода на Ozon не нужно много ресурсов. Чтобы продавать через сайт, необходимо привлекать и удерживать посетителей. А в офлайне пришлось бы зависеть от запросов торговых сетей. На маркетплейсе всё проще — здесь уже есть миллионы покупателей, а продажи ничем не ограничены.

На Ozon результаты продаж всегда под рукой. Мы можем отслеживать их с точностью до рубля каждый день. Не нужно ждать конца месяца, чтобы выгрузить отчет, или вручную собирать статистику — на площадке все данные видны в реальном времени прямо в личном кабинете.

Отзывы на Ozon помогают нам стать лучше. Покупатели рассказывают, что нравится, а что можно исправить. Мы используем эту информацию с пользой: иногда просто по-новому показываем преимущества товара, а иногда доходит и до изменений в производстве.

Всем, кто думает о выходе на Ozon, мы можем посоветовать две вещи. Во-первых, учитесь считать деньги. Анализируйте доходы и расходы, смотрите, на чем вы больше зарабатываете. Во-вторых, меньше переживайте. Чтобы начать, крупные вложения не нужны, достаточно выставить буквально пару позиций.

И начинайте продавать. А вопросы всегда можно задать службе поддержки в личном кабинете.

Открыть свое дело на Ozon легко! Главное — сделать первый шаг. Регистрируйтесь на сайте для продавцов прямо сейчас.