Как мы сделали +2 500 000 ₽/мес выручки клиенту по остеклению балконов, лоджий и беседок
Кейс о том, как расти с помощью контекстной рекламы на конкурентом рынке в Санкт-Петербурге, сохраняя ROMI >300% и привлекать целевых клиентов.
Игорь, предприниматель, у него компания занимается остеклением балконов, лоджий и террас в Санкт-Петербурге. Обратился к нам в 2018 году с задачей выстроить стабильный поток клиентов из интернета.
Статья написана в июне 2023 года, мы работаем с клиентом по сей день, а это уже 5 лет.
Проблемы, с которым пришёл клиент
- Есть сайт и реклама у клиента. Но входящих заявок было мало и они были дорогие: от 4000 – 5000 рублей за одну заявку с сайта.
- Хочется расти, но страшно набирать людей на ЗП, поэтому сам крутится как успевает.
- Нет ответственной команды по маркетингу, которая вовлечена в результат клиента
- На рекламу уходит много, а большая часть заказов приходит из сарафана. Не понятны цифры по рекламе и на сколько она вообще окупается.
- Надо бы брать еще одного менеджера по продажам, но заявок на них не хватит, а платить из своего кармана не хочется.
Какой запрос был у клиента
Хочу выстроить стабильный поток клиентов из интернета, чтобы загрузить отдел продаж заявками и масштабировать компанию.
Результат после сотрудничества с нами
- Стоимость одной целевой заявки: от 700 до 2000 рублей. Зависит от сезона.
- Количество заявок: от 5 до 20 в день. Объем заявок зависит от плана по замерам и бюджета.
- Клиент знает окупаемость рекламы: сколько нужно сегодня вложить денег, чтобы полностью загрузить отдел продаж и производство.
- Стабильный результат: сотрудничаем более 5 лет.
- Сделали дополнительно + 2 500 000 ₽ выручки в месяц
Как мы пришли к результату
Шаг 1 – Провели интервью и определили критерий целевого клиента.
Мы провели интервью, где узнали все преимущества компании, продукта и определили портрет целевой клиента (или квал. лида) .
В данном кейсе целевой клиент — это клиент, который хочет сделать остекление балкона / лоджии и другие услуги в срок до 2 месяцев с чеком от 110 000 рублей.
Шаг 2 – Рассчитали показатели, при которых реклама окупается.
Мы спланировали рекламные показатели, при которых бизнес клиента будет окупаться. Простым языком: сколько нужно вложить денег в рекламу, чтобы производство загрузилось и мы остались прибыльными учитывая рентабельность бизнеса.
План спустя несколько месяцев работы
И после того, как мы утвердили ключевые показатели мы берём их в работу.
Мы утвердили план на маркетинг (для себя) :
Количество целевых заявок: 77 шт
Стоимость целевой заявки: до 1300 рублей
Мы утвердили план на отдел продаж (для клиента) :
Количество замеров: 31 (конверсия в замер 40%)
Количество сделок: 13 (конверсия из замера в сделку 40%)
Средний чек сделки: 110 000 ₽
При выполнении такого плана выручка компании составит 1 430 000 ₽ при окупаемости вложений в рекламу 326% (ROMI)
Шаг 3 – Разработали сайты.
Здесь их показывать не буду (конкуренты копируют наши наработки) , но сразу скажу, что для нас сайт — это расходный материал. Мы сделали много разных сайтов, при этом наша основная задача — выполнить поставленный план по целевым заявкам.
Шаг 4 – Внедрили сквозную аналитику.
К нам часто приходят клиенты, которые вообще не в курсе своих рекламных показателей и их результаты не сходятся: например, клиент говорит что у него было 10 клиентов с рекламы.
А на самом деле из 10 этих клиентов: 2 по рекомендации, 2 из авито, 2 с Яндекс Карт и только 4 человека пришли с рекламы.
Внедрив правильно аналитику мы понимаем, какие запросы / объявлений приводят нам клиентов, а какие просто съедают рекламный бюджет.
Шаг 5 – Запустили рекламные кампании.
Запустили отработанное ядро запросов, которое уже в нескольких регионов системного даёт целевых клиентов. Ниже пример наших объявлений:
Для нашей команды рекламные объявления это расходный материал, т. к. наша задача уложиться в ключевые показатели. Для этого мы каждый месяц регулярно вносим изменения.
Шаг 6 – Регулярно работали с рекламой
После того, как мы запустили рекламу, мы начинаем отслеживать ключевые показатели: качество трафика,% отказов, запросы по которым к нам приходят на сайт и оставляют заявки.
После того, как набирается необходимый объем данных для того, чтобы сделать вывод и внести корректировки в рекламу, мы их вносим.
Шаг 7 – Контролировали обработку входящих заявок
Это один из самых важных этапов.
Первое, чтобы приводить еще больше целевых клиентов, мы должны понимать, что за клиенты приходят в данный момент.
А второе, чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения и далее мы выдвигаем новые гипотезы для улучшения показателей.
На скриншоте видно, что из 14 заявок сразу закрыли человек 5 в замер. С остальными заявками продолжают работать.
На скриншоте видно, что, из 12 заявок сразу закрыли человек 6 в замер. С остальными заявками продолжают работать.
Шаг 8 – Улучшали работу отдела продаж
Так как окупаемость рекламы зависит от продаж, мы регулярно слушаем и даём обратную связь клиенту.
В том числе даём свои наработки по обработке заявок и продажам.
Шаг 9 – Отслеживали выполнение плана и держали в курсе клиента что происходит с рекламой
План, который мы взяли в работу на шаге 2, мы разбиваем на 4 недели и регулярно отслеживаем динамику.
2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: 1) Потраченный бюджет 2) Стоимость целевой заявки.
1 раз в неделю мы проводим планёрку внутри компании на выполнение поставленного плана по клиенту.
Шаг 10 – Подводили итоги и ставили план на следующий месяц по: продажам – замерам – заявкам
Каждый месяц мы подводим итоги с клиентом, где обсуждаем результаты и ставим план на следующий месяц.
Предоставляем статистику цены целевой заявки (без спама / рекламы и др.) .
Также со своей стороны клиенту предлагаем масштабировать количество заявок на +20-30% от месяца к месяцу, если видим потенциал к росту, а клиенту всего лишь нужно согласовать план или скорректировать его.
Какие приходят заявки к клиенту
Обратная связь от клиента по сотрудничеству
«Благодарим Анатолия Половинкина, руководителя агентства TolkaDigital (ранее polovinkin) за проделанную работу. Мы нашли Анатолия в Январе 2018 года в интернете. До работы с ним у нас был старый сайт и рекламные кампании которые работали в «минус». Стоимость привлеченного клиента для нас была очень дорогая. После консультации и аудита, мы заказали у агентства сайт и разработку рекламы в Яндексе и Google. Работа агентства окупилась в первые 3 месяца. Мы сотрудничаем уже на протяжении 2 лет. Мы довольны тем, что агентство постоянно предлагает новые способы привлечения клиентов и заинтересовано в росте нашего бизнеса»
Ссылка на благодарственное письмо
И обратную связь по результатам в деньгах. С начала работы с нами клиент вышел на средний оборот 30 000 000 ₽ в год. Естественно, можно лучше и мы со своей стороны клиенту помогаем масштабировать компанию. Цифры на 2023 год под NDA
Но это не единственный клиент с данным бизнесом, вот обратная связь из других регионов
Это Руслан из Архангельска, предприниматель с небольшим оборотом.
А это Сергей из Тольятти, у него компания по крупнее.
На скриншотах можно увидеть, как мы запрашиваем запись звонков, чтобы дать рекомендации по улучшению продаж, следовательно, окупаемости рекламы.
Подписывайся на наш Telegram канал. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.
Отличный кейс🔥
Подскажите, отслеживали статистику временного взаимодействия? Читала недавно статью, что обычно поисковиком пользуются примерно в вечернее время на 2 часа и очень важно именно в это время притянуть внимание)
Спасибо, приятно!
Имеется в виду отслеживали ли мы более конверсионные часы и делали ли на них корректировки? Если такой вопрос, то да, конечно. В этом и заключается дальнейшая работа с рекламой
Привет.
Хороший кейс.
Было бы классно, если цена услуг вашего агентства была в отчетах, т.к. цена услуг продвижения.
Привет, спасибо за обратную связь. Мы естественно считаем окупаемость с учетом наших услуг.