Кейс: продвижение детских товаров на Ozon. Как увеличить продажи в 2,5 раза
К нам обратился продавец детской одежды из Турции на возраст от 3 до 15 лет. Проблема клиента была в том, что на протяжении 10 недель продажи стабильно уменьшались в среднем на 11%.
Мы проанализировали показатели в его личном кабинете и как обычно начали работу с просчета юнит-экономики.
Сначала выявили товары, которые приносят отрицательную прибыль. Для этого уточнили у селлера себестоимость и посчитали все издержки. Такие товары мы порекомендовали исключить из матрицы ассортимента
На часть продукции изменили цены. Проверив конкурентов на рынке, составили список товаров, на которые можно сделать наценку, чтобы их продажа могла хотя бы окупить себестоимость
Товары, которые уже хранились на складах Ozon и показывали отрицательную динамику, мы предложили распродать, чтобы избавиться от остатков и не тратить деньги на хранение. Чтобы распродажа принесла доход, товары объединили в комплекты по 3-5 штук
От лишнего избавились, себестоимость отбили, теперь начинаем зарабатывать!
Для увеличения прибыли мы расширили матрицу ассортимента товарами к школе. С помощью наших собственных сервисов аналитики популярных запросов и опираясь на собственный опыт, мы выделили товары, набирающие популярность к школьному сезону. Период совместной работы приходился как раз на конец лета, а это время активной подготовки к школе, поэтому мы предложили клиенту добавить в ассортимент школьную форму, чтобы попасть в пик сезона.
Значительно увеличили географию продаж, наполнив региональные склады товаром. Это уменьшило срок доставки для покупателей и снизило затраты на логистику за счет индекса локализации. После распределения товара по складам продажи увеличились в 2,5 раза.
Увеличить количество заказов нам помогли еще и...отзывы! Мы обратили внимание, что многие покупатели пишут, что размерная сетка маломерит. У них не получается подобрать размер и приходится отказываться от заказа. Тогда мы составили новую размерную сетку, добавили ее в карточку товара, а в описании указали инструкции, как правильно снять мерки. Так мы не только нивелировали массу негативных отзывов, но и сократили количество возвратов.
Как это отразилось на показателях выручки в цифрах?
Первые 3 недели работы, пока мы настраивали магазин клиента, спад еще сохранялся, но составлял не 11%, как было изначально, а уже 8%. На протяжении последующих четырех недель динамика роста выручки уже показала положительный результат и составила в среднем 20%.
За следующие 4 недели работы нам удалось увеличить объем продаж более чем в 2,5 раза. В ходе работы мы определили, что магазин клиента имеет только 20% от потенциально возможной выручки. Выявив точки роста, проведя работу с ассортиментом и маркетинговым продвижением, мы также занялись планированием поставок, удержанием индекса локализации на нужном уровне и контролировали сбыт товара.
Многие селлеры ошибочно не придают значения маркетинговому продвижению, а между тем благодаря запуску рекламных кампаний количество заказов увеличилось в 3 раза. А SEO-оптимизация карточек обеспечила положительную динамику в росте органических заказов.
За период совместной работы средняя позиция клиента в поиске увеличилась более чем 2,5 раза.
До старта сотрудничества, основным источником заказов были только акции, которые приносят не так много прибыли. Органический трафик увеличил количество заказов не по акции в 10 раз.
Во сколько же обошлось клиенту продвижение?
Несмотря на высокие ставки в сегменте fashion, обычно в районе 17-20%, доля рекламных расходов клиента не превышала 12%.
Подводим итоги:
1. Начинайте выход на маркетплейсы сразу с расчета юнит-экономики, так вы сможете спланировать выручку и точно не будете работать в минус.
2. При создании матрицы ассортимента учитывайте сезонность, включая наиболее востребованные в вашей нише товары в нужный момент.
3. Старайтесь распределять товар по складам, это сокращает затраты на логистику.
4. Уделите внимание оформлению карточки, грамотно настроенная SEO-оптимизация увеличит количество заказов из органического трафика.
Если вы разочарованы результатами, которые приносит ваш магазин на маркетплейсах, значит вы еще не знаете его потенциал. Мы поможем выявить слабые места и найдем точки роста, чтобы вывести ваш бизнес на уверенно растущий доход.
Оставьте заявку и мы покажем, как вы можете увеличить свои продажи https://marketplacegu.ru/#contacts.
Посмотреть весь список услуг можно на нашем сайте https://marketplacegu.ru/#uslugi.
Больше бесплатных лайфхаков, советов от экспертов и секретов продвижения читайте в нашем канале в Telegram по ссылке:
Ищите идеи для продвижения вашего бизнеса в социальных сетях:
*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией
Пруфов не будет
К сожалению, не все клиенты разрешают публиковать скриншоты из их личных кабинетов.
Если вы готовы убедиться в наших возможностях лично, с удовольствием посотрудничаем и опубликуем скриншоты с результатами по вашему магазину с вашего разрешения. А в том, что положительные результаты точно будут, мы уверены :)
Э. Как вы уже товар, который на складах объединили в комплекты?
Есть пара лайфхаков :) Мы умеем найти выход из любой ситуации! Если у вас есть сложности, свяжитесь с нами по номеру +7 (993) 993-86-37 и оставьте заявку на консультацию. Подберем решение и для вашего бизнеса.