«Слабоумие и отвага работали всегда» — основатель СДЭК Леонид Гольдорт о будущем компании и бизнес-пути

Главный мотив был — реализовать себя так, как я хочу, а не так, как мне предрасположено было коммунистической партией Советского Союза.

Так как сил, дури было много, мозг свежий, еще ничем не замутненный — никаких тормозов не было, — то для меня это, я считаю, такие хорошие, очень продуктивные, очень счастливые времена. Но по сути, это вопрос просто выживания, не поиска ниш.

Один студент говорит другому: “Слушай у меня в Мирном есть дядька, который открыл магазин. Давай туда ему будем поставлять продукты питания”. Мы начали поставлять туда продукты. Мы закупали на 1000 рублей, обратно нам возвращалось 2000. Мы закупали на 2000, обратно — 4000. Я думаю: ничего себе, класс!

В процессе амбиции конечно всегда зашкаливали. Мы всегда ошибались в 10 или в 100 раз. Слабоумие и отвага работали всегда, тормозов не было.

Хотелось сделать что-то федеральное. Тогда не было ни скайпов, ни зумов. Часть курьеров я нашёл в своей записной книжке, часть курьеров мне порекомендовали друзья, знакомые и родители. Я этих людей не видел никогда, созванивался с ними через восьмерку на дисковом телефоне.

В этом году мы сделаем 70 миллиардов, средние темпы роста за последние 17 лет — 48% год к году. Людей в штате около 6000, людей с франчайзи около 40000. Франчайзи — это 3000 с небольшим предпринимателей и это 4500 точек, которые они открыли, и 31 стана присутствия

Меня подставляли 1000 раз, но я всегда верил в команду. Первые твои работники — это твоя записная книжка. Друзья, родственники, если ты во что-то веришь — за тобой пойдут.

Ничего не происходит, какого бы ты человека не брал, до тех пор пока ты с этим человеком вместе не проходишь путь.

Найти правильного человека и все сработает на 100%. Раньше говорили, что хороший человек — не профессия. Это совсем не так. Если человек рвет рубаху на груди за общее дело, его не нужно будет контролировать.

Нельзя делать вид, что ты самый умный. Если у человека есть адекватная аргументация, даже если она мне неблизка, то я обязан его выслушать.

Я считаю, что KPI для сотрудников — это недоверие. Я плачу человеку оклад, а премию только в случае, если он выполняет план. Я сам не верю в то, что человек может делать работу хорошо.

Для меня игры в политику, недоговаривание в бизнесе не близки. Для кого-то бизнес — это игра, где люди пешки, которые двигаются по доске. Для меня бизнес — это жизнь.

Для меня очень важно, чтобы у человека было реально что-то, чем он гордится

Мы сейчас сильно делаем фокус на удержание персонала. Очень важно создавать атмосферу, заниматься автоматизацией, выстраиванием бизнес процессов, переходом на сдельную оплату труда. Мы сейчас целый план пишем, как нам выйти из этой ситуации. У нас такие же проблемы. Как-то решаем.

Я понимал, что у меня уходят все силы на поддержание 23 филиалов, и я ни одного больше не могу открыть и не разорваться. Узнаваемость бренда очень сильно ограничена, силы ограничены, и мы решили, что надо пойти франчайзинговым путем.

Для того, чтобы франшиза не разрушилась, ты должен дать понятную ценность, IT-систему. У нас своя написанная ERP, прозрачная корпоративная культура и биллинг — всем понятно, как и сколько они зарабатывают.

Мы пытаемся людей вовлечь: у нас постоянно на каждой территории проходят свои тусовки, дни клиента, соревнования, награждения. Важно дать какую-то ценность людям и сделать так, чтобы без тебя было тяжело. Франчайзи платят роялти и нужно сделать так, чтобы им было выгодно платить тебе, а не строить бизнес самостоятельно.

К франчайзи нужно относиться также, как ты относишься к своей первой линейке. Им очень важно чувствовать, что они тоже важные игроки в этом бизнесе.

Важны совместные корпоративные мероприятия по всей стране, чтобы все к этим мероприятиям подключались. Максимальная прозрачность и демонстрация доверия.

Ну во-первых вся команда не потеряла амбиций. Каждый год, когда они пытаются снизить себе планку, в план поставить, допустим, 30%, я говорю: Почему ты в прошлом году вырос на 45%, а в это хочешь поставить 30%? Просто объясни, почему? Важно не давать людям возможности даже подумать в этом направлении.

Мне очень нравится идея про антихрупкость. В связи с таким темпом у нас все время трещат штаны по швам, но мне кажется, что мы становимся сильней и сильней от этого. Если ты привыкаешь работать интенсивно, у тебя больше шансов расти интенсивно.

В основном стресс был связан с административным давлением. Когда ты понимаешь, что ты не вывозишь переход на НДС и новый налог приносит большие убытки.

Или случай, когда легла наша IT-система, это был 18 год. Легла так, что мы её никак не могли реанимировать. Мы вызываем крутых специалистов, а они ничего не могли сделать. А сервера лежат 2-3 недели. У тебя не спят программисты, мы стелили в офисах подушки, они были уже серого цвета. Еще немножко и они уйдут, вообще все. В такой момент чувствуешь свою беспомощность.

У нас разные виды бизнеса: у них это логистика и продажи, а у нас просто логистика. На мой взгляд, прикрепить к логистике продажи намного труднее, чем к продажам логистику. Они появились и завоевали рынок внезапно, когда мы первый раз увидели темпы развития маркетплейсов — мы с директорами взялись за голову и начали думать, что с этим делать.

К нам пришел один из франчайзи и сказал: «Ребят, смотрите какая перспектива с маркетплейсами. Давайте создадим свой маркетплейс, потому что у нас база из тысячи интернет магазинов». И мы создали такой — СДЭК.маркет. Он просуществовал 3 года. И не взлетел. СДЭК.Шоппинг залетает намного лучше.

Мы хотим отстроится от просто логистов. Мы хотим создать экосистему с хорошим фулфилментом, крутым интерфейсом и удобным личным кабинетом, разработать сильные IT-продукты, которые будут поддерживать e-commerce в принципе.

Наша цель — завоевать рынок логистики, а не отвоевать долю рынка у маркетплейсов.

Иди хоть что-то сделай! После первых шагов ты начнешь знакомиться с людьми, получается то, к чему ты стремишься. Мы видели огромное количество людей, которые рисуют огромные бизнес-планы, которые в итоге никогда не реализуются. К черту все! Иди и сделай что-нибудь.

Во-первых, ищите возможности и втыкайтесь во все возможные идеи. А во-вторых, наберитесь терпения: неудачи на вашем пути точно должны быть, они прописаны для успеха.