Ошибки мышления влияющие на продажи

Часто Российский маркетинг выглядит как "вложили 100 у.е., получили 5 лидов, сделали 1 продажу и круто если окупились". Маркетологи на занимаются исследованиями, не изучаю психотипы и специфику покупательского поведения. Эта статья предназначена больше для собственников бизнеса, для того, чтобы начать складывать картинку компетенций и знаний, которые могут быть у ваших маркетологов. Пройдёмся по термину когнтивынх искажений и разберём один из...Поехали!

Когнитивные искажения - это ошибки в мышлении, которые не позволяют нам воспринимать реальность объективно. Они возникают из-за того, что наш мозг стремится экономить время и энергию, опираясь на эвристики, стереотипы и интуицию. Когнитивные искажения были впервые описаны американским психологом Аароном Беком в 1960-1970 годах в рамках когнитивной терапии.

В маркетинге когнитивные искажения используются для того, чтобы повлиять на восприятие, выбор и поведение потребителей. Маркетологи могут применять различные приемы, чтобы активировать определенные искажения у своей целевой аудитории и увеличить вероятность покупки или лояльности. Например, они могут создавать ощущение нехватки, усиливать доверие, формировать привычки, упрощать принятие решений и т.д.

Полезно знать о когнитивных искажениях, чтобы не поддаваться на манипуляции или создавать собственные манипуляции.

Первое искажение, которые мы разберём будет эффект zero-price.

Эффект zero-price - это тенденция переоценивать ценность бесплатных продуктов или услуг.

Это искажение было обнаружено американскими экономистами Дэном Ариели и Кристиной Шенкер в 2006 году, когда они провели эксперимент, в котором предлагали людям выбрать между конфетой Hershey’s за 1 цент и шоколадкой Lindt за 15 центов. Они заметили, что большинство людей выбирали более дорогую и качественную шоколадку Lindt. Однако, когда цены были снижены на 1 цент, то есть Hershey’s стала бесплатной, а Lindt - 14 центов, то большинство людей выбирали бесплатную конфету Hershey’s. Авторы объяснили это тем, что бесплатность активирует у людей эмоциональную реакцию, которая перевешивает рациональное сравнение цены и качества.

Это искажение используется в создании лид-магнитов и при создании премиальных продуктов (просто по разному).

Говоря языком наших дедов «Дорого - качественно. Но я возьму то, что бесплатно».

Эта статья - превью того возможного контента, который я даю в своём Telegram-канале. Приглашаю подписаться и узнать ещё больше об особенностях поведения вашего клиента.

Статья "Как пропаганда противоположностей влияет на покупательское поведение"