Технологический словарь коммерческого директора – что нужно знать об ИИ и особенностях автоматизации отделу продаж в 2024 году
Всем привет! На связи Анастасия Архипова – сооснователь и CEO AI-стартапа HyperSales. Вместе с командой мы разрабатываем инструмент, который избавляет бизнес от рутины продаж, автоматизируя процессы от первого касания до заключения сделки. Читайте мой блог – узнайте, как AI уже сегодня помогает увеличивать продажи и освобождать время для стратегических задач!
Успешная продажа — быстрая продажа. Но как провести сделку качественно, без потери лида? Для многих компаний ответ на этот вопрос — автоматизация. По данным Exploding Topics, 76% компаний уже используют автоматизацию в маркетинге. Тот же тренд актуален для продаж. Для качественной автоматизации бизнес использует новейшие дополнения своего технологического стека, в том числе нейросети. Чтобы понять, как пользоваться всеми этими инструментами, нужно “знать матчасть”. Тогда и процессы будут выстроены грамотно.
Основные термины и технологии
1. Martech (Marketing Technology)
Martech — технологии для решения задач маркетинга. Они упрощают и автоматизируют привлечение лидов. Для сегодняшних задач маркетинга актуальны следующие инструменты:
- CRM-системы;
- E-mail-маркетинг;
- SEO-оптимизация запросов;
- SMM и социальные сети.
С подобными решениями у компании появляется возможность:
- Лучше понимать своих потенциальных покупателей, правильно их квалифицировать;
- Создавать персонализированные под клиента обращения и варианты услуг;
- Оценивать качество проводимых сделок;
- Отслеживать обратную связь лидов по своему продукту.
Сегментация и персонализация увеличивает доход от e-mail-маркетинга, как показывают данные Forbes.
2. Salestech (Sales Technology)
Salestech — технологии для автоматизации продаж. Компании внедряют их для повышения эффективности продаж, доверия клиента и темпа заключения сделок. Инструменты Martech отделы продаж также используют в работе. Стек Salestech чаще всего имеет:
- Чат-боты: для круглосуточного и быстрого общения с клиентами;
- CRM-системы: для отделов продаж это многофункциональные платформы, где менеджеры по продажам ведут отчетности, связываются с клиентами и прогнозируют сделки;
- E-mail-рассылки: в продажах важна персонализация и ведение клиентов до закрытия сделки. Сегментация лидов позволяет делать рассылки более точечно, а анализ поведения клиента — доводить сделки до продажи продукта;
- Инструменты предиктивной аналитики: предсказывают ход сделки и поведение клиента или менеджера.
Развитый стек Salestech позволяет:
- Грамотно перераспределять силы агентов на закрытие сделок;
- Экономить силы сотрудников;
- Получать больше квалифицированных лидов;
- Автоматически вести воронку продаж;
- Увеличить удержание клиентов.
Для увеличения конверсии продаж 79% специалистов по продажам используют или планируют внедрить аналитику продаж. При этом в каждом из перечисленных инструментов используют ИИ.
3. Нейросети
Нейросетями или искусственным интеллектом принято называть программы и модели, которые обучаются на основе данных. По своей работе и структуре они напоминают человеческие нейронные связи. В работе компаний этот принцип помогает автоматизировать рутинные процессы. В частности нейросети помогают:
- Создавать идеи и гипотезы по продвижению продукта;
- Предсказывать поведение клиентов и сотрудников;
- Формировать отчеты из данных, делать полезные для компаний выводы;
- Создавать увлекательный обучающий контент;
- Автоматически заполнять формы и данные о клиентах.
На 2024 год 81% отделов продаж инвестирует в ИИ. Для бизнеса полезны нейросети разных типов:
- Популярные генеративные решения (ChatGPT, Midjourney). Они выполняют широкий диапазон задач. Нейросети часто используют для наработок визуальных и текстовых идей. Конкретные задачи для бизнеса, вроде написания кода, нейросети часто выполняют неправильно;
- Специализированные решения (NER, SpaCy). Помогают компаниям решить конкретную задачу. Требуют затрат на инфраструктуру и обучение. Функционал разнообразен: от маркировки частей речи в тексте до сбора данных о конкурентах (как у инструментов от IBM).
Рост программ с использованием ИИ существенный. В мире ежегодный рост специалисты оценивают в 31,7%. В России с 2022 по 2023 год количество ПО увеличилось с 10 до 139.
Как понять, что бизнесу пора использовать новые технологии?
Автоматизация должна происходить после тщательного анализа, зачем ее делать. В противном случае компания нерационально потратит средства. Если компания понимает, что можно делать лучше — это повод искать новые решения. Бизнесу полезно ответить на следующие вопросы:
- Довольны ли мы текущей выручкой компании?
- Эффективно ли обрабатываются входящие заявки? Каковы конверсии в них? Сколько мы теряем из-за того, что конверсия не 100%?
- Работает ли команда над реактивацией? Какая доля спящих лидов обрабатывается? С какой конверсией в продажу?
- Эффективно ли мы работаем с холодными базами?
- Насколько эффективно работают менеджеры? Корректны ли они? Следуют ли скриптам? Знают ли все о продукте? Выкладываются в каждом диалоге с клиентом на максимум?
- Насколько качественно заполняется CRM? Вся ли информация о клиентах хранится в базе?
- Как долго нужно искать нового менеджера отдела продаж? Сколько длится его погружение и обучение? Сколько мы на этом теряем?
- Какова текучка? Сколько менеджеров уходят сами, как быстро? Сколько приходится уволить из-за плохой эффективности?
Любой отрицательный ответ на вопрос — повод задуматься над автоматизацией. К 2025 году 80% продаж в В2В секторе будут использовать цифровые инструменты, в том числе ИИ.
Итак, мы выяснили:
- Martech и Salestech решения тесно связаны. Они улучшают работу в маркетинге и продажах засчет автоматизации процессов;
- ИИ-решения помогают автоматизировать процесс. Нейросети влияют на качество и количество сделок. Это дает конкурентное преимущество и лучшую конверсию;
- Внедрение новых решений происходит согласно задачам и запросам компании. Анализ показателей и неудовлетворенность ими — повод задуматься о новых решениях;
- Не всегда отсутствие продвинутой цифровизации — препятствие к цифровым решениям. Главное, чтобы к новинкам в стеке была готова команда.
Основные рекомендации для работы с инструментами:
- Не гонитесь за популярными решениями;
- Убедитесь, что конкретное решение подходит вашим актуальным задачам;
- При необходимости — проведите обучение команды перед внедрением инструмента;
- Не полагайтесь на инструмент полностью — человека они пока не заменят;
- Не перегружайте свой стек множеством решений;
- Укрепляйте доверие клиентов — тогда повысится их квалификация как лида.
Сколько из перечисленных здесь терминов вы ещё не знали? А что уже актуально для вашего бизнеса? Расскажите об этом в комментариях и подпишитесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в теме всех актуальных трендов продаж и маркетинга.