Пятый этап AI-лидерства : Воронки продаж для эксперта
1$ тому кто придумал, 10$ - тому кто сделал и 100$ тому кто продал
Пройдя 4 предыдущих этапа AI-лидерства мы с вами уже пришли к заключению, что отличные эксперты, знаем свою ЦА, свое УТП и теперь надо понять, а как же эффективно продавать свои услуги, и ключевым инструментом в этом процессе является воронка продаж. Давайте разберемся, что это такое и как ее создать, даже если вы далеки от маркетинга.
Воронка продаж - это путь, который проходит клиент от первого знакомства с вами до покупки и дальнейшего сотрудничества.
Как через широкую сверху, а внизу узкую обычную воронку течет вода, так же протекает процесс продаж: вначале у вас много потенциальных клиентов, но по мере продвижения к покупке их количество уменьшается. Из-за чего это происходит и почему воронок продаж должно быть несколько, расскажу вам в этой статье я, Лена Идейная, маркетолог, серийный предприниматель, AI-эксперт, спикер конференций и автор статей на тему нейросетей.
Шаг 1: Подготовка
Прежде чем строить воронку, нужно понять, для кого ее создаем. Тут мы берем информацию из 2 и 3 этапов о том, кто наши клиенты, она и поможет создать воронку, которая будет работать именно для нашей аудитории. В классике воронка строится по системе AIDA:
A-Attention (внимание). Это начальный этап воронки и самая широкая её часть. Здесь собираются все потенциальные клиенты, которые обратили внимание на продукт. Например, увидели пост, рилс, эфир эксперта. Задача эксперта — привлечь внимание своим предложением или запоминающимся визуалом .
Это может включать в себя:
- Создание ярких и запоминающихся рекламных материалов.
- Публикацию контента в социальных сетях (посты, рилсы, сторис).
- Проведение вебинаров или прямых эфиров на актуальные темы.
- Участие в профессиональных мероприятиях и конференциях.
- Размещение гостевых постов на популярных площадках.
- Использование таргетированной рекламы в социальных сетях и поисковых системах.
- Создание вирусного контента для органического распространения.
I-Interest (интерес). Здесь находятся клиенты, которые проявили интерес к продукту эксперта. Например, перешли по ссылке на сайт, или в мессенджер, или в директ по призыву эксперта. На данном этапе воронки задача эксперта — показать, как он работает, объяснить ценность своих продуктов, показать отзывы довольных клиентов, подробно описать характеристики, сценарии применения своего продукта, делать фото или видео-обзоры применения.
Это может включать:
- Создание подробных обзоров продуктов или услуг.
- Публикацию кейсов и историй успеха клиентов.
- Проведение демонстраций или бесплатных пробных версий.
- Создание образовательного контента, связанного с продуктом или услугой.
- Ответы на часто задаваемые вопросы через различные каналы.
- Предоставление детальной информации о процессе работы и ожидаемых результатах.
- Использование ретаргетинга для показа релевантной рекламы заинтересованным пользователям.
D-Desire (желание). Сюда переходят клиенты, которые подтвердили желание получить продукт. Например, прочитали статью, запросили консультацию, оставили заявку на курс. И задача эксперта здесь подтолкнуть клиента к следующему этапу рассказав про выгодные условия, скидки, возможность рассрочки, о консультационной поддержке и пр.
Это может включать:
- Предоставление подробных описаний своих услуг и сравнений с конкурентами.
- Демонстрацию уникальных преимуществ и ценности предложения.
- Публикацию развернутых отзывов и рекомендаций от клиентов.
- Проведение персональных консультаций или демонстраций.
- Создание ограниченных по времени специальных предложений.
- Предоставление гарантий и описание процесса поддержки после покупки.
- Использование социальных доказательств (количество клиентов, награды, публикации в СМИ).
A-Action (действие). До этого этапа доходят клиенты, которые совершили покупку у эксперта. Здесь задача эксперта не мешать сделать покупку, а напротив сделать форму заказа простой и понятной и предложить разные способы оплаты и подарок за оплату прямо сейчас.
Это может включать:
- Создание простой и понятной формы заказа или покупки.
- Предоставление различных способов оплаты.
- Обеспечение безопасности транзакций и защиты личных данных.
- Предложение бонусов за немедленное действие (скидка при покупке сейчас, дополнительные материалы и т.д.).
- Предоставление четких инструкций по следующим шагам после покупки.
- Оперативную поддержку в процессе оформления заказа.
- Отправку персонализированных напоминаний тем, кто начал, но не завершил процесс покупки.
Есть еще и заключительный этап воронки, который начинается после совершения покупки и может продолжаться бесконечно долго. Здесь находятся клиенты, которые уже воспользовались услугами эксперта и потенциально готовы к повторным покупкам или рекомендациям. Например, клиенты, прошедшие курс обучения, получившие консультацию или воспользовавшиеся любой другой услугой эксперта.
Это может включать в себя:
- Предоставление пост-продажного обслуживания и поддержки.
- Регулярное общение через email-рассылки, социальные сети или персональные сообщения.
- Предложение эксклюзивных условий для повторных покупок.
- Создание программы лояльности или VIP-клуба для постоянных клиентов.
- Сбор отзывов и использование их для улучшения услуг и маркетинговых материалов.
- Предложение реферальных программ для стимулирования рекомендаций.
- Проведение событий или вебинаров только для существующих клиентов.
Задача эксперта на этом этапе — поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, стимулировать их лояльность и превращать в адвокатов бренда.
Но так как в моем блоге про AI-лидерство, то конечно мы пойдем дальше классической AIDA, а AI поможет нам создать более детальный портрет клиентов, предсказать их действия и даже персонализировать каждый этап воронки под конкретного пользователя.
Шаг 2: Определяем приоритетные каналы коммуникации
Здесь ответ на вопрос почему воронок продаж должно быть несколько - используем разные каналы коммуникации – аккаунты в соц.сетях: рилс, посты, реклама у блогеров, сайт, мессенджеры и чат боты, емейл-рассылки, статьи, офлайн события и пр. Каждый канал имеет свои преимущества, а их комбинация поможет охватить больше потенциальных клиентов.
Воронки в шапке профиля (контентная воронка) начинается уже с шапки профиля и тут может быть несколько вариантов, закрепить ссылку:
- на лид-магнит (статья, видео, чек-лист и тд)
- анкета на созвон для консультации
- призыв перейти в актуальные (хайлатс) и забрать подарок
Воронки в хайлатс:
Это сторител с полезной информацией и призывом забрать лид-магнит (бесплатное видео, перейти в бот, прочитать статью и тд)
Прогрев к покупке недорогого продукта (тут может быть 2 хайлатса с разными трипваерами для разных сегментов аудитории)
Прогрев к покупке основного продукта (какие боли закрывает, что человек получит в результате, все о продукте, стоимость, призыв к действию)
Воронки для набора аудитории - Рилсы, посты, прямые эфиры
Для запусков - это вебинары и марафоны.
В телеграм воронки встраиваются практически в каждый функционал - от упаковки аватара, публикаций (сторис) до закрепа в канале и постинга серии продающих статей.
С помощью AI на данном шаге мы создаем настоящую омниканальную стратегию, отслеживаем поведение клиентов на разных этапах и создаем единый пользовательский опыт.
Шаг 3: Автоматизация
На этом шаге мы определяемся какие будем использовать инструменты для коммуникации и отслеживания взаимодействия с клиентами. Возможно на первоначальном этапе это будет табличка в экселе, но в идеале сразу начинать с CRM-системы, тем более топовые компании предоставляют бесплатный доступ.
Подбираем сервис email-рассылок, платформу для вебинаров, автоответчики в Директе, сервисы систем оплат и предоставления рассрочек, конструкторы чат-ботов.
С помощью AI на данном шаге есть возможность интегририровать в воронки ассистентов и продвинутые чат-боты. Они смогут не только отвечать на вопросы, но и квалифицировать лиды, назначать встречи и даже проводить первичные консультации. Это как личная армия клонов, только лучше - работает 24/7 никогда не уставая!
Шаг 4: Проектирование воронки
Для создания эффективной воронки с помощью AI подробно распишем путь потенциального клиента (Customer Journey Map). Это поможет определить его цели на каждом этапе, точки входа клиента в воронку, контакта на каждом этапе, барьеры, болевые точки, возможности улучшения.
После этого приступаем к разработке маркетинговых материалов и персонализированного контента для запуска воронки продаж.
С помощью AI на данном шаге возможно добавить в воронку элементы геймификации: квизы, тесты, челленджи - все это не только вовлекает аудиторию, но и помогает собрать больше данных о потенциальных клиентах, а также с помощью нейросетей быстро и качественно создавать сценарии прогревов, адаптируя их к действиям пользователя в реальном времени.
Шаг 5: Показатели конверсии
Но мало запустить воронки продаж, важно регулярно измерять показатели на каждом этапе и реагировать на изменения улучшая каждый шаг воронки. Основной показатель воронки продаж — конверсия. Если просмотров 1 000 человек, а сделали заказ 100 из них, то расчёт будет выглядеть так: 100 ÷ 1 000 × 100 = конверсия 10%.
Однако, не надо зацикливаться только на конечной конверсии. Микро-конверсии на каждом этапе воронки - подписка, сообщение в директ, переход по ссылке, скачивание гайда, просмотр видео до конца - все это маленькие победы, которые приближают клиентов к выбору вас.
Шаг 6: Анализ и оптимизация
Регулярно анализируйте, как работает ваша воронка. На каком этапе вы теряете больше всего клиентов и в чём причина этих потерь? Какие материалы наиболее эффективны? Используйте эти данные, чтобы постоянно улучшать свою воронку.
И вот на этом шаге AI становится суперпомощником: А/В тестирования, анализ огромных объемов данных, выявление неочевидных зависимости, которые человек мог бы пропустить, ретаргетинг, который будет показывать разные объявления тем, кто уже был в воронке, но не дошел до конца. AI поможет подогревать их интерес персонализированным контентом и специальными предложениями.
Создание эффективной воронки продаж – это процесс. Не бойтесь экспериментировать и адаптировать эти шаги под себя, ищите связки, а если нашли, то выкручивайте из них максимум. С правильным подходом воронка продаж станет мощным инструментом для роста вашей экспертности и кратного роста дохода.
Если это все делать без нейросетей, то уйдут недели, месяца, а то и годы, но у вас есть я, Лена Идейная — маркетолог, AI-стратег, серийный предприниматель, эксперт и спикер и автор статей по теме нейросетей.
Помогаю интегрировать нейросети в блоги для кратного роста дохода и использовать их потенциал для AI-лидерства!
Не уверены в своих силах, не знаете с чего начать и как правильно внедрить нейросети, то мои статьи и НЕЙРОКЛУБ для вас!
Подписывайтесь и приходите на живые прямые эфиры!
Ну а на сегодня всё, удачи в вашем экспертном пути!