Отвечает эксперт: нанимать ли менеджера по продажам, если у компании мало денег

Есть прибыльный бизнес, который обеспечивает себя и двух сотрудников. Лишних денег нет. Каждый месяц начинается с овердрафта. Нужно увеличивать продажи — для этого нанимать менеджеров по продажам.

Есть два пути: самому пытаться увеличить оборот и на новые деньги нанять сотрудников. Второй путь: взять деньги в долг (кредит, друзья, родственники) — на эти деньги взять сотрудника. Опасение, что сотрудник съест деньги и не принесёт прибыль, а я останусь с долгом.

Как бы вы поступили на моём месте? Спасибо.

Сергей, владелец пищевого производства

Ответ на этот вопрос частично кроется в самом вопросе. Как мы видим, каждый расчетный период начинается с овердрафта, значит экономика где-то не сходится, и любая инвестиция в текущую схему работы вряд ли создаст положительный эффект.

В такой ситуации нужно остановиться и ещё раз разобраться — жизнеспособна ли модель в принципе. Предположим, что все рассчитано верно, значит проблема, скорее всего, в бизнес-процессах.

Любые кадровые ресурсы нужно привлекать только на четко проработанный бизнес-процесс. Исключением могут быть те люди, компетенция которых позволяет эти процессы выстроить. В вопросе речь идет не о найме подобных экспертов, значит таким человеком должны стать вы сами.

Вам придется самому пройти весь путь предполагаемого сотрудника для того, чтобы методом проб и ошибок составить четкие регламенты, требования и метрики (от генерации трафика до сбора обратной связи). На их основе вы и будете определять, подходит ли вам кандидат и, главное, как оценивать его работу.

Это правило работает для всех отделов, но, конечно, особенное значение это имеет для продаж. Эта часть работы всегда должна оставаться под пристальным вниманием собственника, так как она является жизненно важной составляющей компании, без которой всё остальное не имеет смысла.

Поэтому в ситуации «лишних денег нет» нужно лично потрудиться над созданием якорных клиентов или денежного потока, после чего можно позволить себе смелее экспериментировать с различными инициативами.

В самом начале становления Sharonline.ru мы с партнером лично реализовывали все задачи по проектам — от создания сайта и настройки рекламы до общения с клиентами. Это позволило нам не только создать финансовую основу для дальнейшего развития и получить детальное представление о нашей аудитории, но и прокачать собственные навыки, которые помогают нам и сейчас.

Камиль Давудов, сооснователь интернет-магазина Sharonline.ru

Чтобы обсуждать такие вопросы, нужно знать сферу бизнеса. Есть огромная разница в бизнес-процессах дизайн-студии и интернет-магазина. Я руковожу студией по продвижению бизнеса в соцсетях, поэтому постараюсь ответить через призму опыта в сфере услуг.

В нашем деле сначала идут не люди и не деньги, а бизнес-процессы. Если у вас прибыльный бизнес, но каждый месяц нет денег и вы стартуете с овердрафта, у вас огромные проблемы именно с бизнес-процессами.

Если нет бизнес-модели, стратегии, регламентов, системы контроля и анализа, не помогут никакие деньги и кадры. К примеру, чтобы от того же менеджера по продажам был толк, надо выделить ресурсы на генерацию лидов, подготовить регламенты, KPI и систему отслеживания качества обработки лидов менеджером.

Если регламентов и системы не будет, сыграете в русскую рулетку с пятью патронами. И в отсутствии результатов будете виноваты только вы, а не менеджер, которого вы оставите без лодки посреди океана.

Я уже был на вашем месте, когда решил нанять менеджера по продажам без толкового регламента и стратегии продаж. Тогда мы получили десяток клиентов, которые поверили в воздушные замки, обещанные менеджером, но были абсолютно не готовы к продвижению в соцсетях. В итоге мы утонули в операционке и оформляли возвраты в заведомо «глухих» проектах.

С того момента мы полностью изменили стратегию, отказавшись от продаж в пользу поиска партнеров, у которых есть уже готовый продукт и которым требуются специалисты, чтобы грамотно реализовать продвижение в соцсетях для расширения каналов сбыта.

Поэтому у нас нет менеджеров по продажам, все заявки обрабатываются проект-менеджерами агентства, с каждым потенциальным партнером проводятся детальные созвоны, последующие обсуждения возможности сотрудничества с руководством и уже дальнейшее заключение сделки.

Мы всё еще дорабатываем подобную систему поиска клиентов, но уже в разы вырос средний чек, LTV и прибыль студии.

За это пришлось заплатить огромным количеством потраченных нервов, сил, времени и денег. Не повторяйте моих ошибок и удачи в продвижении бизнеса.

Александр Чижов, сооснователь «Студии Чижова»

Ответ по шагам:

1. Прописать цикл сделки и воронку продаж в шагах процесса.

2. Заложить контроль процесса продаж в CRM-систему или хотя бы в Excel.

3. Посчитать, на каком обороте и марже менеджер будет окупаться.

4. Нанимая менеджера, показать ему воронку и объяснить, как считается план по продажам

5. Нанимать без оклада, на %, но с твёрдым планом.

6. Нанять 3-5-7 кандидатов.

7. Контролировать их шаги по процессу продаж.

Кто дошёл до финала и выполнил план, тот заработает себе и вам, и точно не принесёт убыток.

Владимир Маринович, бывший генеральный директор Gett, акционер Gett, основатель бизнес-школы «Вверх»

На мой взгляд, ключевая задача предпринимателя — выстроить базовый денежный поток. Кредитовать неясный будущий результат — это риск. Конечно, каждый предприниматель идёт на риск, создавая свой бизнес. Но увеличение объёма закредитованности, когда точно неизвестно вернутся ли деньги — это ошибка.

Собственник, генеральный директор, соучредитель любого маленького бизнеса отвечает за деньги. Самому писать письма и искать клиентов не всегда интересно. Но до тех пор, пока не найдена модель с понятным процессом — отправил 100 писем, получил пять откликов, продал три услуги со средним чеком Х рублей, — нанимать человека — ошибка. Он будет искать работающий вариант дольше, с меньшей мотивацией и имея меньше опыта в конкретном бизнесе. При этом, он всё равно будет отъедать часть времени собственника.

Вывод: нанимать нового человека за деньги можно только на работающий бизнес-процесс. На «непонятную» модель продаж нужно брать только суперзамотивированного человека и только на процент. Но лучше сначала самому.

Это решение только для маленьких компаний, у которых каждый рубль на счету и любой лишний миллион на зп в год может серьезно повлиять на итоговый доход собственника.

Михаил Мордасов, сооснователь компании Smart Course

Мы занимаемся кондитеркой. Штат у нас побольше и расходы выше, точка безубыточности плюс физическая производительность цеха/персонала дают понимание, сколько нужно заработать и соответственно продавать, чтобы не нарваться на узкое место.

Первым делом мы привели в порядок цех, затем набрали персонал, параллельно приглашая на собеседование сейлзов-ванселлеров (продажи с колес).

Изначально искали того, кто давно работает на рынке и хорошо знает магазины у дома (так как фокусировались на этом сегменте), а самое главное умеет «заговорить» тех, кому продает. Как только нашли нужного, договорились о небольшом фиксе плюс процентах. Мы сразу оговорили, что продажи должны быть не меньше чем Х, который покроет расходы на найм сотрудника.

В принципе задачу сейлз выполнил, а учитывая праздники (Новый год и 8 марта) многократно отбил. Дальше уже работаем по каталогу с магазинами у дома, продавая собственные полуфабрикаты с хорошим дизайном — здесь также ориентировались на возможности цеха, персонала и количество конкурентов и их цены.

Считаем, что ошибкой было то, что изначально не наняли сейлза. Всё-таки у всех разные компетенции, можно потерять много времени, если этот скилл плохо развит. И это время будет стоить существенных денег.

Cake story, читатель vc.ru