История GenCloud: умные «продажники»

«1С-Битрикс» открывает цикл историй про своих партнеров — интеграторов «Битрикс24»

Наши партнеры начинают собственный бизнес по-разному. Но всегда за предпринимательской историей успеха стоят люди — их опыт, планы, интуиция, умение преодолевать трудности. И мы хотим рассказать вам об этих людях.

Герои первой публикации — основатели компании GenCloud, которая несколько лет держится в пятерке лидеров по числу продаж и внедрений нашего сервиса для управления бизнесом.

Разбираемся, почему.

Выпускники МФТИ и будущие основатели GenCloud Юрий Каракозов и Борис Лихачев обожали стартап-тусовки. В начале 2010 годов их можно было встретить в бизнес-инкубаторе Финансовой академии, на мероприятиях «Вышки» или рабочих выходных Greenfield Project.

В то время Юрий прочитал несколько биографий крупных американских бизнесменов и понял, чего ему не хватало — навыков продавца. Генри Форд, Ли Якокка и другие мастодонты были преуспевшими в продажах «технарями».

Юрий бросил аспирантуру в МФТИ и должность инженера в научно-производственном объединении «Орион», чтобы научиться продавать софт в частных IT-компаниях.

Работа нашлась в интеграторе «1С-Архитектор бизнеса». Вчерашнему аспиранту и госслужащему поручили продажу тогда еще нового продукта — «Битрикс24».

Несколько раз Юрий хотел уволиться из-за непривычно большой нагрузки, но выдержал, а потом перешел в компанию Fusion. Там он продолжил осваивать и продавать новинки «1С-Битрикс». Набравшись опыта, Юрий предложил Борису открыть собственную компанию-интегратора. Так друзья основали стартап GenCloud.

Что первично — продукт или продажи? После старта бизнеса Юрий нашел верный для себя ответ. Техническая подкованность и навыки продавца — одно и то же. Кто хорошо знает продукт, тот больше продаст. На этом убеждении и строился успех GenCloud.

Предприниматели хотели предлагать клиентам целый набор облачных сервисов. Похожим образом действует и компания «1С-Битрикс». В решении «Битрикс24» есть все, что может понадобиться в бизнесе — чаты, облачное хранилище, CRM, task-менеджер, конструктор сайтов и интернет-магазинов.

Юрий и Борис стали партнерами «1С-Битрикс», Roistat, «Манго Телеком». «Покроем бизнес клиента со всех сторон, — думал Юрий, — и лояльность увеличим, и средний чек». Но идея оказалась так себе.

GenCloud был микробизнесом с характерным организационным хаосом — как и большинство его клиентов. На старте развивать несколько направлений без инвестиций в найм и обучение сотрудников было трудно. Менеджеры компаний-партнеров звонили и спрашивали: «А что вы нас так мало продаете? Может, рассылку сделать по вашим клиентам, или еще что?» В 2018 году предприниматели махнули рукой и целиком переключились на «Битрикс24».

В то же время директор по продажам «1С-Битрикс» Юрий Николаев взялся за активное развитие партнерской сети, которая пополнилась сотнями молодых и голодных компаний. Раньше для привлечения клиентов GenCloud хватало контекстной рекламы, на которую уходили немыслимые для рынка 200 тыс. рублей в месяц. Но даже с учетом виртуозной настройки контекста, в которой преуспел Борис, его стало не хватать.

Предприниматели поступили хитро. У «Битрикс24» есть маркетплейс, где разработчики продают дополнения к продукту. Юрий и Борис обзвонили тех, кто занимал первые строчки по скачиваниям, и купили лидера — маленькую компанию из Екатеринбурга вместе с юрлицом и базой пользователей.

Эта база до сих пор служит главным каналом привлечения лидов. Контекстная реклама осталась на втором месте.

У «1С-Битрикс» есть два продукта — CMS «1С-Битрикс: Управление сайтом», которая появилась еще в 2003 году, и довольно молодой «Битрикс24».

Старые партнеры компании привыкли продавать систему управления сайтом, а GenCloud сразу начали с нового «Битрикс24». Отсутствие опыта даже помогло. Конкуренты по привычке предлагали сложные интеграции, которые, по мнению основателей компании, нужны лишь 15% пользователей сервиса. Большинству хватает консультации.

Предприниматели бесплатно консультировали клиентов и сразу продавали им лицензии. Для этого в компании написали две базы знаний — внутреннюю и открытую. Раз в неделю все сотрудники собирались на конференции и изучали одну из функций «Битрикс24». Так и появилась теория о том, что лучшее знание продукта увеличивает продажи.

Разработчики «Битрикс24» убеждены, что продукт подходит каждому. Но что делать с маленьким риэлторским агентством, где сотрудники бегают по городу с телефонами и никогда не сидят за компьютером? Или с кафе, где трубку берут то охранник, то официант, то бармен?

Поэтому GenCloud не берется за проекты без предварительного анализа бизнес-процессов. Если внедрение не даст клиенту ни экономии, ни роста выручки, ему об этом скажут прямо.

Один интернет-магазин попросил фиксировать пропущенные звонки в живой ленте одной из групп в «Битрикс24», где общаются сотрудники. Они должны были «лайкать» пропущенные звонки и разбирать их между собой.

«Это плохое решение, — возмущался Юрий. — Звонки нельзя перевести в сделки, автоматически выставить по ним счет и получить аналитику». Клиент хорошо заплатил, пришлось делать. Но его долго пытались переубедить.

Бесплатные консультации принесли Юрию и Борису 525 активных клиентов. Каждый год они оплачивают через GenCloud лицензию «Битрикс24».

В структуре выручки на лицензии приходится 80%, на внедрения — только 20%. Но теперь предприниматели меняют стратегию.

В начале 2020 года GenCloud активнее занялись интеграциями «Битрикс24» с другими сервисами. Часть старых клиентов успела вырасти и созрела до сложных решений. Настало время извлекать из знания продукта прямую выгоду. В текущем моменте внедрения приносят 50% выручки.

Вокруг «Битрикс24» сложился целый рынок. Это рынок продавца — GenCloud может позволить себе выбирать клиентов.

Основатели GenCloud берутся только за сложные и интересные проекты. Одно из таких решений — автоматизация внешней и собственной служб доставки интернет-магазина. Для курьеров создавались маршрутные листы, заказам присваивались штрих коды — все внутри «Битрикс24» с привязкой «Яндекс.Карт».

В продажах внедрений помогает другой прием. GenCloud и сами работают на «Битрикс24» — и могут рассказывать обо всем на личном примере.

Сейчас в компании работает 12 человек. Только двое их них в Москве, остальные трудятся удаленно. Автоматизировано почти все. Например, все документы, за исключением сметы на проект, генерируются, отправляются клиентам и обновляются сами. Через CRM у GenCloud прошло 70 тысяч лидов. Половина — «мусорные», но все обработаны.

Ценность «Битрикс24» стала еще ощутимей в кризис. Границы закрыты, есть риск второй волны COVID-19. По сравнению с прошлым годом, продажи лицензий у GenCloud выросли на 20%, внедрений — в пять раз.

Рынок растет еще быстрее. Компания тоже рассчитывает ускориться и проводит новый эксперимент.

GenCloud привлекла внешнего директора по продажам и набирает продавцов, которым даст всего несколько дней на изучение продукта. После этого они сразу начнут работу с клиентами.

В эпоху пандемии рынок изменился. Меняются и основатели GenCloud. Возможно, скорость продавца окажется важнее глубокого знания продукта. Посмотрим, к чему приведет эксперимент.