Конспект книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Однажды со мной случилась в метро такая ситуация: я как-то провожала подругу на аэроэкспресс на Павелецком вокзале в Москве. Когда зашла в метро, ко мне подошел человек в погонах, представился сержантом Х и сказал, что задержали женщину-нелегалку, ее по протоколу необходимо досмотреть в присутствии понятых (женщин). Я, увидев погоны, моментально согласилась. Ему нужно было набрать три человека. Для усиления драматического эффекта: у меня именно в тот момент происходила замена документов, и я сама не могла предоставить подтверждение регистрации (конечно, все это легко проверяется, но могли придержать до выяснения обстоятельств). При мне он обращался к другим проходящим женщинам с тем же вопросом, и они ему вежливо отказывали (имели полное право). Я тогда была ошарашена тем, что, оказывается, можно было отказаться, в то время как у меня сработала автоматическая реакция!!!

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» объясняет мою реакцию. Книга очень интересная, насыщена различного рода исследованиями. Но при этом, на мой взгляд, структурирована несколько сумбурно, иногда резюме глав не содержит важные мысли. После прочтения я поняла, что почти ничего не уложилось в голове (а там есть много того, что стоит взять себе на заметку). Поэтому решила написать конспект книги, добавив парочку примеров из личного опыта и исключив примеры, не относящиеся к нашей территории.

Итак, конспект…

Фиксированные паттерны активности (стереотипная модель поведения) преобладает во многих человеческих действиях, потому что во многих случаях оно действительно наиболее эффективно, а в других – жизненно необходимо. Мы живем в мире с необычайно сложными раздражителями, быстро изменяющемся и многосоставном. Поэтому нам требуются «быстрые клавиши» (кратчайшие пути), так как физически не реально анализировать каждую ситуацию и собирать исчерпывающую информацию по ней (это называется контролируемое реагирование).

Существует множество рычагов влияния, которые базируются на стереотипной модели поведения, когда включается автоматическая реакция. Опасность заключается в том, что ею зачастую пользуются манипуляторы и мошенники, добиваясь нужного им результата.

Когда мы просим оказать нам услугу, с большей вероятностью нашу просьбу удовлетворят, если мы поясним ее. При этом неважно, что идет в объяснении, важно, что есть слово «потому что».

Обычно цена изделия увеличивалась вместе с его ценностью, и более высокая цена обычно соответствовала более высокому качеству. Однако на сегодняшний день зачастую это не так.

Вместо того, чтобы обдумывать аргументы эксперта и самостоятельно решить, верить или нет, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя только самим статусом эксперта. При этом мы действуем даже вопреки своим собственным предпочтениям. Но если вопрос затрагивает лично, то тогда опыт эксперта игнорируется, и происходит анализ предоставленных аргументов.

Что еще важно:

Люди склонны автоматически реагировать не только на сущность авторитетов, но и на простые символы их власти, такие как титулы, одежда и атрибуты (например, автомобили). Более того, люди, которые подчиняются авторитетам, недооценивают силу их влияния на собственное поведение.
Влияние авторитета усиливается, если его считают заслуживающим доверия, то есть не только знающим соответствующую тему, но и предлагающим честную информацию. Чтобы доказать свою надежность, эксперты признают свой недостаток, который позже устраняют, рассказывая о перевешивающих преимуществах.
Взрослые люди готовы пойти на все, следуя указаниям авторитетов.
Авторитетный статус влияет на восприятие размеров – престижные титулы способствуют искажению представлений о росте человека.

Пример 1 (личный): уже описанный случай в метро.

Пример 2: полное повиновение младшего медицинского персонала старшему, даже если вторые не правы в ситуации или диагнозе.

Пример 3: изысканная, дорогая и стильная одежда создает ауру экономического благополучия и высокого положения. Поэтому люди больше склонны выполнять просьбы богато одетых собеседников.

Противодействие: можно, если убрать эффект неожиданности.

Задать вопрос себе: «Действительно ли данный авторитет является экспертом?» Этот вопрос перенаправляет наше внимание от символов к доказательствам статуса авторитета.
Задать вопрос себе: «Насколько полученная информация правдива?» Этот вопрос советует учитывать не только знания эксперта в данной ситуации, но и его надежность.

Мы считаем действие правильным в ситуации, когда видим, как его выполняют другие. Используя это, можно стимулировать человека выполнить запрос, сообщив ему, что многие другие (чем больше, тем лучше) тоже выполняют или выполнили его. Как результат, популярность способствует популярности (как в положительном, так и отрицательном направлении).

Что еще важно:

Когда много людей что-то делают, в большинстве случаев это действительно правильно. Именно это является и главной силой, и главной слабостью принципа.
Когда мы видим, как много людей что-то делают, обычно это означает не только то, что подобное поведение – хорошая идея. Но еще и то, что мы тоже можем так делать.
Мы ощущаем себя более социально защищенными, будучи одними из многих.
Если на сегодняшний день нет социальных доказательств, то можно обратиться к будущим.

Наиболее действенно при условиях:

Неопределенность - когда люди не уверены, когда ситуация не однозначна или отсутствуют явные объективные признаки, как правильно на нее реагировать.
«Массовость» - люди более склонны следовать примеру других пропорционально количеству этих других.
Подобие (сходство) – люди охотнее присоединяются к убеждениям и действиям других людей, если имеют с ними что-то общее.

Пример 1: положительные отзывы на маркетплейсах способствуют продажам, при этом мы знаем, что они могут быть фальшивыми, проплаченными либо размещенными конкурентами.

Пример 2: если необходимо добиться определенного поведения у группы людей, важно фокусироваться на частоте положительного поведения, а не наоборот.

Пример 3: чтобы блюда продавались лучше, можно добавить в меню строки «Фирменное блюдо заведения» или «Суп дня от шеф-повара»

Пример 4: вождение в нетрезвом виде, кражи в магазинах и пренебрежение ПДД становятся более вероятными, если потенциальные нарушители считают, что так часто поступают другие.

Пример 5: закадровый смех в сериалах заставляет людей чаще улыбаться и смеяться, даже если понимают, что звук записан. При этом люди оценивают юмористический материал как более смешной.

Пример 6: у человека есть две потребности – стремиться к социальному принятию и избегать социальной отверженности. Это объясняет то, как культам удается эффективно набирать и удерживать приверженцев. Сначала культы бомбардируют своим вниманием и любовью. А затем они призывают разрывать связи со всеми посторонними, чтобы человеку было страшно потерять принадлежность, т.к. некуда обратиться за социальным признанием.

ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ЭФФЕКТ. Данный принцип объясняет неспособность случайных прохожих помочь тем, кто остро нуждается в помощи. Человек, лежащий в переулке, - жертва сердечного приступа или пьяница, который спит? Чем вызван шум у соседей – обычной семейной ссорой или нападением, когда нужно вызвать полицию? В столь неопределенной ситуации естественная реакция человека – оглянуться на действия других в поисках подсказок. При этом мы забываем, что и другие тоже ищут социальное доказательство, и также выглядят спокойными, серьезными и только исподтишка бросают взгляды на других.

Как действовать, если сам человек попал в критическую ситуацию:

осознать, что свидетели не помогают не потому что черствы, а потому что не понимают действительно ли ситуация чрезвычайная;
если плохое самочувствие, то стоны, жалобы не помогут, поэтому важно не просто привлечь внимание, а отчетливо дать понять, что помощь необходима – можно крикнуть «Помогите»;
наиболее эффективно – выделить одного человека из толпы и обратиться к нему адресно и попросить вызвать скорую. Далее все окружающие активно включатся в ситуацию, т.к. неопределенность будет снята;
при этом важно отметить, что если на женщину нападает мужчина, люди склонны считать это обычной семейной ссорой, поэтому просто кричать «Помогите» не поможет. В этом случае нужно кричать «Я тебя не знаю», так шансы привлечь прохожих сильно увеличиваются.

Противодействие: если вы хотите снизить свою восприимчивость к ошибочным социальным доказательствам, действия других не должны составлять единственную основу для ваших решений.

Если вторая вещь чуть отличается от первой, мы склонны считать, что данное отличие намного больше, чем есть на самом деле. Этот принцип признан психофизикой и применяется ко всем видам восприятия.

Пример 1: Внешность людей. Если постоянно видеть в фильмах очень красивых людей, то нам меньше нравятся обычные люди вокруг.

Пример 2: Розничная торговля. Магазины учат персонал сначала продавать дорогие вещи: продать сначала костюм, и когда придет время посмотреть на свитеры, даже дорогие, их цена не покажется слишком высокой по сравнению с ценой костюма. Если же предложить недорогой товар, а затем дорогой, то последний покажется еще дороже. Вопреки здравому смыслу реальность работает по принципу контраста.

Пример 3: Продажа автомобилей. Продавцы предлагают дополнительные опции отдельно друг от друга, тогда их небольшая стоимость воспринимается незначительной по сравнению с уже установленной гораздо более значимой ценой на авто.

Необходимо в любой форме обязательно возвратить другому человеку то же, что мы от него получили. Эффективность обусловлена тем, что:

Правило является чрезвычайно мощным и часто подавляет действие других факторов. И вся сложность заключается в том, что если принимать услуги от других, но не отвечать взамен, то это вызывает осуждение в обществе («неблагодарная свинья»). И эти ярлыки настолько нежелательны, что человек соглашается даже на неравный обмен, чтобы уклониться от них.
Оно применимо даже к непрошенным первым одолжениям, тем самым оно уменьшает нашу свободу решать, кому мы хотим быть обязаны.
Чтобы избавиться от неприятного чувства долга, человек часто соглашается на просьбу о значительно большей услуге, чем та, которую получил, так как внутренний дискомфорт совместно с угрозой осуждения ложатся на нас тяжелым психологическим грузом. Японская пословица гласит «Нет ничего дороже, чем бесплатное».

Пример 1: Политика. Высшие чиновники действуют по системе «ты мне – я тебе» (или как у нас говорят «рука руку моет»), обмениваясь услугами.

Пример 2: Корпорации (в любом бизнесе). Дарят подарки своим контрагентам на Новый год, таким образом рассчитывая на последующую лояльность.

Пример 3: «Бесплатный образец» в торговле. Образец товара воспринимается как подарок и увеличивает шансы на последующие покупки (и при этом не обязательно на покупку именно этого товара).

Пример 4: Шикарный подарок от ухаживающего мужчины. Если пара только познакомилась, то шикарный подарок с высокой долей вероятности вызовет неприятное чувство долга у женщины.

Усилители правила взаимного обмена:

Техника 1: Персонализация подарка или услуги. Когда подарок подстраивается по текущие потребности или предпочтения получателя. Или когда появляются некоторые проблемы в обслуживании, и они затем оперативно исполняются (сервис в отеле, например). А если бы со старта все было в порядке, то никакой особенной признательности клиент бы не почувствовал.

Пример 5 (личный): когда мы с мужем останавливались в Питере на новогодних праздниках, в номере очень сильно пахло канализацией, мы попросили заменить номер, нам оперативно заменили. Потом оказалось, что в новом номере не было наволочки, халатов и полотенец, нам их также оперативно доставили. Мы были в таком восторге от скорости решения вопросов, что подарили шоколадку администратору как благодарность (хотя по факту качество подготовки номеров вызывает большие вопросы). Более того, нам как бонус за неудобства предоставили питание на все дни пребывания. И пусть оно по факту было не очень разнообразным и вкусным, мы остались крайне довольны.

Техника 2: «Дверь в лицо» или «отказ, а затем отступление». Сначала предъявляется большое, заведомо невыполнимое требование, чтобы затем сделать более скромную просьбу (которая в действительности и является желаемой), которая будет принята. Более скромная просьба воспринимается уступкой. При этом здесь используется еще и правило «контраста восприятия», заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной по сравнению с более серьезной. Данная техника увеличивает вероятность того, что человек выполнит запрос и согласится на подобные запросы в будущем, т.к. после взаимного обмена уступками люди чувствуют себя более ответственными и более удовлетворенными результатом.

Противодействие:

Не систематический отказ от чужих предложений. Но, принимая, услуги или уступки, мы должны уметь определять, не являются ли они уловками, на которые мы не обязаны отвечать собственной услугой или уступкой.
Если понимаешь, что не можешь оплатить услуги (психологически или материально), то и не стоит соглашаться принимать ее.

Люди склонны говорить "ДА" тем, кто им нравится, поэтому мастера добиваться согласия стремятся повысить привлекательность:

Физическая привлекательность приводит к автоматическому присвоению красивому человеку других качеств, таких как талант, доброта, интеллект (гало-эффект). В результате они кажутся более убедительными, при этом сами люди не осознают того, что привлекательность играет роль.
Сходство – нам нравятся люди, которые больше похожи на нас (внешность, одежда, взгляды, личностные качества, происхождение, стиль жизни). И наоборот, если концентрироваться на непохожести, то бессознательно формируется негативное отношение.
Похвала – комплименты усиливают привлекательность и, в результате, уступчивость. При этом похвале не обязательно быть правдивой, чтобы сработать. Делайте комплименты в том числе и за спиной человека, которому они предназначались. Придумайте и сделайте искренние комплименты, которым получатель, по вашему мнению, должен соответствовать, так называемый альтеркастинг (в этом случае человек захочет продолжать делать то, за что его похвалили).
Повторный контакт с человеком, услугой или вещью – обычно нам нравится то, что нам знакомо. Одновременно с этим успешные совместные усилия для достижения общей цели также облегчают симпатию и устанавливают дружеские отношения.
Ассоциация управляет как позитивными, так и негативными связями. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам. Этот принцип отражает известная пословица «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу кто ты». Кроме того, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается.

Пример 1: Привлекательность. В магазины предпочитают нанимать привлекательных людей.

Пример 2: Сходство. Вероятность того, что будет продана вещь сильно выше, если продавец заявит, что его интересы аналогичные (например, если выяснится, что он тоже увлекается плаванием). Именно поэтому зачастую перед переговорами стороны просматривают страницы своих собеседников в социальных сетях, чтобы выяснить, чем человек увлекается (где отдыхает, какие есть хобби, есть ли дети др.).

Пример 3: Сходство-антипример. Рецепт дисгармонии двух групп: разделить людей на группы, дать им немного повариться в собственном соку, затем смешать их вместе над пламенем непрекращающейся конкуренции.

Пример 4: Похвала (чуть детальнее о случае, когда комплимент делается за спиной, например руководителя). Здесь может быть несколько исходов. Во-первых, поскольку люди хотят, чтобы в сознании окружающих их ассоциировали с хорошими новостями, кто-то точно расскажет начальнику о том, что вы сказали. Во-вторых, поскольку не сказали похвалу в присутствии босса, то никто не припишет скрытый мотив. В-третьих, босс поверит вашей похвале и полюбит вас за это еще больше.

Пример 5: Альтеркастинг. Если у вашей деятельности есть ярый противник, постоянно осуждающий или критикующий, то, чтобы его обезоружить или даже перевести на свою сторону, можно похвалить за ум, глубину понимания вопроса и попросить рекомендации, что можно сделать, чтобы улучшить вашу деятельность. Таким образом, вы автоматически переводите человека в статус учителя, а учителя распространяют мудрость и помогают ученикам.

Пример 6: Повторный контакт – фальшивые новости. Даже выдуманные утверждения, которые распространяются создателями фальшивых новостей, становятся более правдоподобными при повторении. Даже глава нацисткой пропаганды Геббельс говорил: «Повторяйте ложь достаточно часто, и она станет правдой».

Пример 7: Методика «добрый-злой полицейский» применяет установку, что мы работаем ради одной цели, и что «я (добрый) на твоей стороне» (например, покупатель и «добрый» – менеджер по продажам, «злой» – руководитель). У человека складывается впечатление, что есть кто-то, кто на его стороне, работает вместе с ним и для него. Более того, подобный человек в большинстве случаев вызывает симпатию

Пример 8: Ассоциация. Если гонец приносил хорошую весть, его награждали, если плохую – казнили. При проведении олимпиад, продается масса брендированных вещей, и они прекрасно продаются, т.к. есть положительная ассоциация. В рекламных роликах часто участвуют звезды, что вызывает у потребителей ощущение причастности к известному человеку. Или, например, человек, который постоянно всем намекает о своих связях во влиятельных кругах.

Пример 9: Ассоциация – спортивные болельщики. После победы любимой команды болельщики кричат: «Мы выиграли!». При этом «мы» - это тесное тождество с победившей командой. Однако поражение любимой команды – время дистанцироваться от нее, и тогда болельщики говорят: «Они проиграли».

Противодействие:

Обращайте внимание не на вещи, которые вызывают неадекватное чувство симпатии к мастеру добиваться согласия, а на то, что данное чувство вообще у нас вызвало (например, знаете человека 5 минут, а уже прониклись к нему невероятной чрезмерной доброжелательностью). Включайте осознанность в ситуации, когда кто-то от вас чего-то хочет.
Далее сконцентрировать внимание исключительно на условиях сделки, отделив достоинства человека от достоинств товара, и принимать решение исключительно по последнему.

Пример 10 (личный): когда я искала квартиру для покупки, мне попадались варианты с невероятно приветливыми и милыми консьержками. Я усилием воли заставляла себя думать именно о квартире, ведь я покупаю именно ее, а не консьержку (которая сегодня работает, а завтра нет).

Люди придают большую ценность возможностям, которые менее доступны. Этот принцип лежит в основе тактики «ограниченного числа» и «крайнего срока», когда нас пытаются убедить, что если мы не станем действовать сейчас, то потеряем что-то ценное. И наоборот, изобилие снижает ценность в глазах людей.

Что еще важно:

В условиях риска и неопределенности люди особенно сильно мотивированы делать выбор, направленный на то, чтобы не потерять нечто ценное, чем выбор, направленный на получение этой вещи.
Поскольку вещи, которые трудно получить, обычно более ценные, а значит, и более качественные, люди не захотят их упустить.
Когда снижается доступность вещи, уменьшается и наша свобода. А согласно теории психологического сопротивления, нас возмущает ограничение свободы, поэтому мы желаем получить вещь еще сильнее, чем раньше.
Люди чаще обманывают, чтобы избежать потерь, а не для получения прибыли, и не только в денежном смысле.
Дефицит относится не только к количеству, но и к характеристикам и их сочетаниям. В данном случае дефицитом может быть уникальный набор функций или услуг, которые в другом товаре или месте не получить.
Принцип дефицита применим и по отношению к информации. Ограничение доступа к информации вызывает у людей желание ее получить и заставляет относиться к ней более благосклонно. Эксклюзивность информации также делает ее более эффективной.
Вероятность того, что люди примут информацию, уменьшится, если они посчитают, что та предназначена для их убеждения. Люди испытывают реактивное сопротивление, почувствовав, что убедительный призыв – попытка ограничить их свободу принимать самостоятельные решения. Для преодоления сопротивления стоит добавлять фразу «Но ты свободен» / «Вы можете отклонить предложение». Таким образом, влияние формулировки, восстанавливающей свободу, оказывается очень значительным.
Поскольку окружающие люди ценят именно дефицитные ресурсы, мы предпочитаем, чтобы нас считали обладателями чего-то, что делало бы нас особенными. Обычно мы меняем свои взгляды и мнения, чтобы соответствовать мнениям других. Но когда речь идет о предпочтениях в одежде, музыке, запахе, то включается мотивация выделиться из толпы.
Удовлетворение от приобретения дефицитного товара наступает не от качеств самого товара, а от самого факта обладания им.

Лучше всего работает при двух условиях:

Дефицитные товары повышаются в цене, когда после их доступности они вновь становятся дефицитными.
Нас больше привлекают ограниченные ресурсы, когда мы конкурируем за них с другими (тактика «выталкивание за ограду»).

Пример 1: Сейчас очень распространен способ продаж различных он-лайн курсов по принципу дефицита. Только сегодня есть возможность купить, более информация никогда не будет в доступе. А потом проходит какое-то время, и идет новая программа по типу того, что наши продукты получили такую популярность, что мы готовы еще раз открыть окна продаж по пакетам услуг.

Пример 2: Существует феномен «драгоценного дефекта», когда за ошибку в чеканке монеты коллекционеры готовы отдать крупные суммы денег. В этом случае дефектные вещи, которые в любом другом случае считались бы мусором, оказываются ценным приобретением, если они дефицитны.

Пример 3: Желание Ромео и Джульетты быть вместе прямо пропорционально сопротивлению их родителей. И большой вопрос, если бы изначально семьи были дружны, были бы чувства в паре настолько сильны?

Пример 4: Социологи выяснили, что дефицит, появляющийся после изобилия, - главная причина политических беспорядков и насилия. Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто познал вкус лучшей жизни. При этом они желают свое потерянное благополучие больше, чем когда-либо.

Пример 5: Родитель, сначала предоставляющий привилегии, а затем беспорядочно навязывающий правила, провоцирует ребенка на непослушание.

Пример 6: Покупатели на крупных распродажах обычно испытывают сильное эмоциональное напряжение. Объятые духом соперничества, они изо всех сил стараются заполучить товары, на которые даже не взглянули бы при других обстоятельствах.

и Если большинство из сообщества отдает предпочтение определенной марке товара, то мы, скорее всего, сделаем то же самое. Но одновременно постараемся дифференцироваться по видимому признаку, такому как цвет товара или фасон, или уникальное предложение (ограниченная коллекция).

Пример 8: Печенье не становится вкуснее от того, что его мало.

Противодействие: гораздо легче осознать, что мы попали под давление принципа дефицита, гораздо сложнее ему противодействовать, т.к. начинаем волноваться, и рациональное начало отступает на второй план.

Распознавать в себе растущее возбуждение. Это будет сигналом остановиться и выдохнуть. Лихорадочная реакция – не лучший союзник в принятии мудрых решений.
Далее задать себе вопрос, что именно хотим получить в итоге. Если от обладания редкой вещью мы собираемся извлечь социальную, экономическую, психологическую пользу для себя, то без проблем. Если вещь нужна только ради обладания ею, то важно помнить, что вещи не работают лучше только потому, что их трудно заполучить.

Люди стремятся быть последовательными в своих действиях и заявлениях, т.к. непоследовательность считается в обществе плохой чертой. Автоматическое стремление к последовательности позволяет нам избежать постоянных размышлений, а также тревожных мыслей, позволяет увиливать от реальной оценки ситуации.

Что еще важно:

Обязательства наиболее эффективны, когда активны, публичны, требуют усилий и рассматриваются как внутренне мотивированные (добровольные), потому что каждый из этих элементов изменяет представление человека о себе.
Человек соглашается с чем-то, что ему на самом деле не выгодно, ради сохранения последовательности своих действий.
Более того люди часто добавляют новые причины, чтобы оправдать обязательства, которые они уже взяли на себя.
Простые напоминания о более ранних обязательствах восстанавливают их способность направлять поведение даже в новых ситуациях.
Согласие на минимальное и несущественное требование (принцип «начинай с малого и наращивай давление постепенно» или тактика «нога в дверях») может не только вынудить нас удовлетворить аналогичные, но гораздо более серьезные просьбы, но и заставить пойти на разного рода уступки, лишь отдаленно связанные с той небольшой просьбой, которую мы удовлетворили изначально.
Написанные обязательства (даже если не добровольно написанные) также включают автоматическую реакцию последовательности, и мы начинаем в это верить.
Люди ценят больше то, что достается им в результате борьбы.
Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе, без сильного внешнего давления.

Пример 1: Люди, только что утверждавшие, что их дела и здоровье в порядке, побоятся выглядеть скупыми в контексте заявленного ранее.

Пример 2: На собеседованиях имеет смысл задавать встречный вопрос «Что привлекательного для вас вы увидели в моем резюме?» Шансы на успех в этом случае повышаются, т.к. интервьюеры будут называть положительные причины, почему пригласили вас, и далее будет легче пригласить на работу в виду принципа последовательности.

Пример 3: Именно поэтому психологи рекомендуют записывать свои желания и мечты на бумагу.

Пример 4: Не стоит детей подкупать или угрожать им, т.к. это приведет лишь к временному подчинению. А если хотим, чтобы дети верили в правильность своих поступков, мы должны сделать так, чтобы они приняли на себя внутреннюю ответственность за действия, которых мы от них ждем. И это непросто, поскольку требует индивидуального похода.

Пример 5: Нам очень сложно отказаться от покупки в небольшом магазине, когда с нами лично поработал продавец, так как есть ощущение обязательства приобрести вещь.

Противодействие:

Необходимо прислушиваться к сигналам, исходящими из желудка. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что в западне, и должны удовлетворить какую-то нежелательную просьбу. В этом случае необходимо указать на абсурдность глупой последовательности.
Аналогично, только сигналы сердца. Нужно задать себе вопрос «Сделал/ла бы я тот же самый выбор снова?»

Люди говорят "ДА" тому, кого считают своим. Единство основывается на общей идентичности, связанной с такими племенными категориями, как раса, этнос, национальность, семья, а также политическая и религиозная принадлежность. Кроме того, совместная скоординированная деятельность также вызывает чувство единения с другими (танец, пение, совместное страдание, противостояние общему врагу и др.).

Что еще важно:

Участники одной группы отдают предпочтение результатам и благосостоянию других членов этой группы, а не посторонних людей.
Они используют предпочтения и действия других участников для руководства собственными.
Участники одной группы склонны оправдывать даже самые нелицеприятные поступки членов этой группы.
Участники рассчитывают извлечь выгоду из их групп (бизнес, спорт, личные отношения).
Людям, имеющим нерациональные, гедонистические стремления, следует предлагать сообщения, содержащие нерациональные элементы, такие как музыкальное сопровождение («я чувствую»). А людям с рациональными, прагматическими стремлениями – рациональные элементы, такие как факты («я думаю»).
Объединяющей силой обладают советы.
Продолжительное совместное проживание, а также забота о неродном человеке заставляют относиться к нему как к члену семьи.
Формирование «мы-коллектива» в рабочей среде наоборот пагубно сказывается на производительности. В этом случае участники верят, что организация с меньшей вероятностью будет заниматься наблюдением с целью поймать нарушителей корпоративной этики. А также они верят, что если нарушители будут пойманы, то организация отнесется к ним более терпимо и снисходительно.

Пример 1: военный марш объединяет солдат чувством принадлежности к своей стране.

Пример 2: зачастую финансовые мошеннические схемы организуются внутри одной этнической группы ввиду высокого доверия ее членов друг к другу.

Пример 3: в спорте даже на независимых участников (судей, рефери, арбитров) оказывает влияние естественный фаворитизм.

Пример 4: в романтических отношения при возникновении разногласий важно ссылаться на общие чувства и время, проведенное вместе, а также использование местоимений «мы», «наш» и «нас». Принудительный подход, основанный на унижениях и угрозах, а также логический/фактический подход, основанный на рациональном превосходстве позиции убеждающего, не работают. В этом случае будет обратный эффект, разногласия усилятся.

Пример 5: заразная зевота чаще всего встречается у родственников, дальше по частоте следуют друзья, знакомые. И меньше всего данный феномен наблюдается у незнакомых людей.

Пример 6: для создания сильной эмоциональной близости с партнером необходимо участвовать во взаимном последовательном обмене личной информацией. При этом вопросы должны строиться по нарастающей и все сильнее раскрывать человека, а отвечать участники должны доверительно и откровенно.

Пример 7: компании часто используют объединяющую силу совместно пережитых трудностей, устраивая корпоративные тим-билдинги, которые связаны с испытанием или рисками.

Важное напоминание: очень часто, делая выводы о ком-то или о чем-то, мы не используем всю имеющуюся у нас объективную информацию. Мы используем только ту, что нам кажется важной, а изолированная информация иногда приводит к явно ошибочным выводам, которыми могут воспользоваться другие люди.

Автор призывает оказывать противодействие манипуляторам, тем, кто фальсифицирует/подделывает или предоставляет ложную информацию, «запускающую» в нас схему упрощенного поведения.

Подписывайтесь на мой телеграмм-канал #АналитикНаводитПорядок, где я пишу о бизнес- и системном анализе и не только.

Конспект книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

1. Объяснение просьбы

2. «Дорого = хорошо», а «недорого = плохо»

3. Если сказал эксперт, это правда

4. Принцип социального доказательства

5. Принцип контраста

6. Правило взаимного обмена

7. Правило благорасположения

8. Правило дефицита

9. Правило обязательства и последовательности

10. Правило единства