Михаил Гребенюк. Отдел по захвату рынка
Больше обзоров на книги по продажам в моем канале
Это хорошая книга. По ней видно, что опыт у Михаила и команды в МСБ продажах больше, но все же прочитать ее стоит. В ней и про выбор структы отделов и грамонтно про СРМ и про подготовку скриптов и системы мотивации. Моя оценка 9 из 10 потому что все же не для всех она подойдет.
Основные моменты, которые выделил себе
Глупо работать над конверсией в отделе продаж, если мало входящих заявок.
Квалифицировал ли менеджер, выявил потребность, бюджет, срочность – это ключевое отличие звезды от всех остальных типов менеджеров.
Задача системы сделать так, чтобы время, когда рабочий крутит гайку, было не меньше 20 % от его общего рабочего времени. Это про то, что надо уменьшать время в которое продавцы не занимаются непосредственно общением с клиентами.
Если более 30 % своего рабочего времени в течение дня менеджеры тратят на действия, не влияющие на входящий поток денег, стоит менять бизнес-процесс и делить отдел продаж на подотделы.
Задача любой системы мотивации (как материальной, так и нематериальной) – создать условия, при которых люди зарабатывают только тогда, когда работают так, как выгодно компании.
Крайне важно, чтобы новый сотрудник выполнил план первого месяца. Он должен убедиться, что здесь адекватное руководство, клиенты, можно работать и зарабатывать.
Любая смена системы мотивации или ее доработка укладывается в голове менеджера только после второй выплаты.
Неплохо всегда иметь небольшой отдел стажеров, которые покажут старой гвардии, что есть кому наступить им на пятки
ничто так не подтверждает намерение покупать, как предоплата
Есть отличный принцип продаж: «продажа-отказ-перенос». Американцы говорят: «Sell, until they buy or die» (продавайте, пока они не купят или умрут)
Введите ограничение открытых карточек сделок (в работе) на одного менеджера
Вместо этого мы вводим промежуточный статус воронки «условный отказ» и озвучиваем правило, что ни один менеджер не имеет права перевести клиента в статус «закрыто и не реализовано» собственноручно.
Секретная фишка заключается в том, что в середине видео о CRM-системе (по счету к обучению оно идет минимум третьим, а то и более дальним) мы вставляем элемент проверки. Прямо посередине видео неожиданно для кандидатов вы говорите: «Если вы досмотрели до этого момента, ставьте видео на паузу и выполните следующее: в письме, в котором вы получили эти обучающие материалы, вот в этой точке спрятана гиперссылка, нажмите на нее прямо сейчас, и вы попадете в закрытый чат отдела продаж.
Поэтому получается, информационный вакуум возникает в результате некачественной презентации продукта
Не нужно закрывать всех клиентов. Нужно закрыть только тех клиентов, которых нужно закрыть».
"Количественные показатели – те, что показывают величину, размер, объем. Например, количество входящих звонков, количество встреч, количество денег в кассе, выручка, прибыль.
Качественные показатели – те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.
На любом этапе развития бизнеса продажи можно увеличить как за счет роста количественных показателей, так и за счет качественных. Но на каждом этапе один из методов будет кратно эффективнее.