Как продать IT-услуги российскому крупному бизнесу, чтобы обе стороны остались довольны
Практика последних лет показывает, что меньше других страдают от кризиса частные и государственные системообразующие компании с миллионами клиентов. Руководитель IT-агрегатора страховок AgentApp Роман Курдоев делится опытом, как найти общий язык с таким заказчиком. Внутри статьи — много лайфхаков и конкретных действий, которые приведут вас к более быстрым результатам.
Для многих стартапов работа с компанией уровня Сбербанка — это джекпот. Но стороны не всегда могут договориться, потому что обладают разной ментальностью. Корпорации мыслят большими цифрами и сроками, а малый бизнес ориентирован на ежемесячные KPI.
За несколько лет мы научились заключать сделки с крупным бизнесом, допустив ряд ошибок. Подытожу их и поделюсь выводами, которые мы сделали.
Статья будет полезна как другим стартапам, так и руководителям на стороне крупного клиента. По нашему опыту, не все корпоративные заказчики когда-либо заключали сложные контракты с IT.
Трудозатраты корпораций на процесс заключения контракта больше, чем все ожидают
На 4-й месяц согласования договора с одной корпорацией, ее сотрудники поделились с нами, что если перевести кол-во затраченных разными отделами часов в рубли — получится несколько миллионов.
Что делать в этом случае:
1. Если есть схожие услуги, которые корпорация потребляет — запросите шаблон уже подписанного договора. Сэкономите 3-5 месяцев.
2. Старайтесь избегать в договорах сложных механик взаиморасчетов. Если ваша услуга стоит не условные 100 рублей за понятную операцию, а некий процент от прибыли, то корпоративные финансовые аудиторы видят риски в том, что им будет сложно это считать.
Если всё же необходимо привязываться к переменным величинам — подрядчику нужно запросить встречу с аудиторами. Созвонитесь на 15 минут в Zoom, расшарьте экран, покажите сложный участок в договоре и убедите их.
3. Измените формат договора с расходного на доходный для корпорации. В нашем примере мы расширили IT-сервис, взяв на себя финансовый блок взаимодействия со страховыми компаниями: собираем вознаграждения за проданные страховки, вычитаем стоимость IT-сервиса и транслируем корпорации одним чеком. В формате «единого окна» это удобнее и понятнее, чем когда бухгалтерия корпорации видит одну графу расходов за ваши услуги, и где-то в другом месте доход от этих услуг.
Как договориться с юристами и службой безопасности корпорации насчёт использования внешних IT-сервисов
Иногда в процессе переговоров звучат условия, что дальнейшая работа возможна, только если подрядчик отдаст исходный код и базы данных.
Что можно сделать в этом случае: установить сервера в дата-центр корпорации. Сервера опечатываются, устанавливается их материальная ценность в несколько десятков миллионов, чтобы компенсировать возможное вскрытие и потерю интеллектуальной собственности.
Также в договоре прописывается утилизация сервера в случае обновления ПО или прекращения сотрудничества. При работе внутри клиентской экосистемы старый сервер накопит какие-то внутренние данные, поэтому проще его уничтожить.
Как не испортить отношения из-за переманивания сотрудников
Если корпорация не может получить исходный код продукта подрядчика, то HR-отдел иногда может попробовать схантить людей, которые работали с этим продуктом.
Подрядчики стараются включить в договора формулировки, которые запрещают переманивать их персонал. Но некоторые корпорации эти формулировки блокируют, говоря, что одно подразделение не может влиять на процессы другого.
Как можно договориться:
1. Заключите джентельменскую договорённость о «ненайме», если нашли общий язык с бизнес-заказчиком. Для примера, руководитель одной корпорации звонил мне 2 раза, когда их HR-отдел собеседовал наших бывших сотрудников.
2. Чтобы договориться о запрете на хантинг на уровне договора, сделайте этот пункт обоюдным. Дословно прописанная формулировка может выглядеть так:
Стороны договорились, что переманивать сотрудников друг у друга они не будут. В ином случае нанявшая сотрудников сторона заплатит другой стороне компенсацию в размере 12-ти кратного размера оплаты труда специалиста за последний месяц его работы.
Договоритесь о подготовке инструкций для запуска вашего проекта внутри корпорации
Работая с крупным заказчиком, старайтесь забрать больше процессов на свою сторону. Но бывает, что сделать это невозможно.
Например, при запуске нашего сервиса мы всегда договариваемся о рассылке мобильных уведомлений (пушей) по базе клиентов компании. Мы не имеем к этому доступа, это делает только внутренний маркетинг корпорации.
Раньше такая рассылка проходила не совсем так, как нужно: её делали разные люди, не всегда заинтересованные. Это снижало коммерческий результат для заказчика и эффективность нашего продукта.
Поэтому мы написали чек-лист, по которому руководитель (наше контактное лицо) заказывает рассылку у внутренних подразделений. Например, там есть пункт, что сначала нужно отправить тестовую рассылку на телефоны этого руководителя и наших сотрудников.
С крупным бизнесом не должна работать команда с опытом малого бизнеса
Любой проект с корпорацией — это плюс-минус два года.
Небольшие бизнесы верят в принцип, что простую услугу можно быстро запустить и получить прибыль. Они уже продавали услугу другим маленьким фирмам, где цикл запуска занимает месяц. И представляют аналогию, что в корпорации это займёт, допустим, четыре месяца.
Когда ожидания не оправдываются, у них падает инициатива. Они не понимают, что происходит: провели три встречи с клиентом в течение двух месяцев, не получили результата и думают, что клиент «мёртвый». А он не мёртвый, он просто другой.
Сложно переключить команду, которая занималась мелким бизнесом, на работу с корпорациями.
Как мы формируем команду в своём бизнесе — ищем ребят с релевантным опытом, развиваем инициативных. Если команда проекта небольшая, то основной приоритет лучше отдать качественному найму (научиться нанимать "звезд", это получится не сразу).
Как определить, что вы проиграли тендер — без прямого отказа?
Иногда на старте подрядчик может понять, что похоже, тендер играют не в его пользу.
Как это определить: в корпорации всегда есть какой-то бизнес-заказчик, которому больше всех «нужно». И под его запрос остальные службы занимаются заключением договоров, проводят тендеры.
Главное то, как вы общаетесь с этим человеком — и есть ли это общение.
Если параллельно бюрократическим процессам вы с ним поддерживаете связь, уже обсуждаете какие-то подробности о том, как сделать вашу услугу выгодной для корпорации — это хороший признак.
Если же вы месяцами бьетесь о внешние службы, а нормального контакта с бизнес-заказчиком не случилось — скорее всего, выбор по каким-то причинам уже сделан не в пользу вас, и главную битву вы проиграли.
Тем не менее, не всегда стоит опускать руки. Компании и процессы в них разные: иногда корпорация может закупать что-нибудь раз в полгода. Даже если на двух циклах вы поняли, что вы лишние — можно попробовать и в третий раз.
Подытожу: как подрядчику и корпорации найти общий язык
→ Не бросайте коммуникацию, если что-то не сложилось за 3-5 месяцев или полгода. Корпораты мыслят другими цифрами.
→ Не используйте юристов, которые будут спорить с корпоративными и продвигать вашу версию договора.
→ Для работы с крупным бизнесом нужна команда с другой ментальностью: опыт малого бизнеса только мешает.
→ Постарайтесь забрать как можно больше работ на свою сторону: предлагайте это заказчику и объясняйте, что ему это даст. По тем работам, которые вы не можете забрать, напишите удобные и понятные инструкции для сотрудников крупного клиента.
→ Если ваш продукт полезен, вы с партнером (на стороне корпорации) всегда можете найти, как обойти жесткие требования юристов, безопасников и других корпоративных служб. Это решаемые вопросы.
→ Не нужно идти в тендер, если возможны другие пути. Гораздо проще заключить договор, в котором корпорация получает деньги по сравнению с договором, в котором она их тратит.