Менеджер по продажам: кто это, как им стать и сколько зарабатывает
Менеджер по продажам — это специалист, ответственный за установление и развитие контактов с клиентами, а также продвижение продуктов на рынке. Специалист проводит переговоры, заключает сделки и следит за исполнением договоров. Работа в продажах может быть интересной и прибыльной, если сотрудник умеет общаться и убеждать людей.
Определить подходящую сферу для развития карьеры можно на «Экспресс-консультации по выбору профессии» от «Нетологии».
Реклама. Рекламодатель ООО «Нетология», ИНН 7726464125.
Содержание:
- Кто такой менеджер по продажам.
- Где работает менеджер по продажам.
- Что делает менеджер по продажам.
- График и формат работы.
- Требования к профессиональным навыкам.
- Необходимые личные качества.
- Особенности профессии.
- Востребованность профессии.
- Зарплаты.
- Карьерные перспективы.
- Мифы о продажах.
- Плюсы и минусы профессии «Менеджер по продажам».
- Трудности профессии.
- Кому подходит профессия.
- Где получить профессию «Менеджер по продажам».
- Онлайн-курсы.
- Частые вопросы о профессии.
- Советы при устройстве на работу.
- Книги для менеджеров по продажам.
Кто такой менеджер по продажам
В компании менеджер по продажам занимается сопровождением клиентов на всех этапах сделки. Он анализирует потребности покупателя, помогает выбрать товар, объясняет его преимущества и предлагает клиенту выгодные решения.
Работа менеджера по продажам заключается в определении целевой аудитории, подготовке коммерческих предложений, проведении презентаций и переговоров и заключении сделок. После подписания договора менеджер занимается послепродажным обслуживанием. Специалист анализирует результаты работы, готовит отчёты и поддерживает деловые отношения с клиентами для повторных покупок и увеличения прибыли.
Обязанности менеджера отдела продаж могут включать оформление возвратов, подготовка ответов на претензии, а также сбор положительных отзывов. Конкретные задачи специалиста зависят от политики компании.
В зависимости от готовности клиента к покупке, продажи могут быть активными или пассивными, и каждый вид требует своего подхода к работе. Кроме того, менеджеры могут работать онлайн или офлайн и иметь дело с крупным бизнесом, средними компаниями или розничными клиентами.
Тип бизнеса также влияет на задачи продажника. Например, менеджер в компании по производству строительных смесей, скорее всего, будет работать с крупными постоянными посредниками, а не с конечными покупателями. Работа такого специалиста будет заключаться в поддержании отношений с уже имеющимися клиентами.
Где работает менеджер по продажам
Специалисты, ответственные за продажи, нужны большинству компаний. Они могут работать как с физическими лицами (B2C), так и с другими бизнесами (B2B) — всё зависит от специфики компании и продукта. Благодаря этому менеджеры по продажам востребованы в самых разных сферах:
- Розничная торговля: магазины, супермаркеты, бутики.
- Оптовая торговля: компании, реализующие товары крупными партиями.
- Производственные предприятия: организации, производящие продукцию и нуждающиеся в специалистах для её реализации.
- Сфера услуг: банки, страховые компании, туристические агентства, образовательные учреждения, косметологические центры.
- Интернет-компании: онлайн-магазины, ИТ-компании, рекламные и маркетинговые агентства.
- Недвижимость: агентства по продаже и аренде недвижимости.
Если продавец может предоставить консультацию, помочь в выборе и ответить на вопросы, то его можно отнести к категории менеджеров по продажам. Но если его обязанности сводятся просто к приёму денег за покупку, то он, скорее, кассир, поскольку не влияет на уровень продаж.
Что делает менеджер по продажам
Если описать кратко, суть работы менеджера по продажам заключается в продвижении товаров или услуг компании, поиске клиентов и заключении сделок.
Работа специалиста по продажам обычно начинается с привлечения новых клиентов. Иногда специалист получает готовую клиентскую базу или обрабатывает входящие запросы от потенциальных покупателей, что облегчает работу. Однако чаще всего требуется самостоятельный поиск новых клиентов.
В обязанности менеджера по продажам входит проведение консультаций, на которых специалист отвечает на вопросы и возражения. В зависимости от специфики компании, менеджер может подготавливать коммерческие предложения, сметы или расчёты стоимости.
После продажи клиенту часто требуется сопровождение, которое также является частью обязанностей менеджера по продажам. Для успешной работы специалист должен уметь действовать в различных ситуациях и быть готов к общению с клиентами.
Основные этапы взаимоотношений продавца и покупателя включают следующие:
- Привлечение клиентов. Специалист по продажам активно ищет потенциальных покупателей, формирует базу контактов, отправляет письма, звонит или посещает бизнес-мероприятия.
- Презентация продукта. Для успешной сделки необходимо обсудить потребности потенциального покупателя, подготовить и отправить коммерческие предложения, а также работать с возражениями до момента, пока клиент не даст согласие.
- Подписание договора. Этот этап обязателен при заключении сделок с юридическими лицами и в некоторых случаях — с физическими. Менеджер готовит документы, назначает время подписания контракта и тесно сотрудничает с юристами, бухгалтерами и другими специалистами компании.
- Обслуживание сделки. Менеджер по продажам следит за процессом и контролирует, чтобы покупатель был доволен товаром или услугой. Этот этап связан не только с клиентоориентированностью, но и помогает перейти к следующей стадии деловых отношений.
- Развитие клиента. Этап включает продление контракта или подписки, продажу дополнительных товаров и заключение новых сделок. Менеджер по продажам оценивает уровень удовлетворённости клиента, помогает выявить новые потребности, представляет новинки и предлагает обучение по работе с продуктом. Эти действия способствуют развитию бизнеса и укреплению отношений с клиентами.
График и формат работы
Рабочий график менеджера по продажам зависит от компании и специфики отрасли. Специалисты могут работать в офисе, удалённо из дома или или сотрудничать на сдельной основе.
Офисная работа чаще встречается в отраслях, где необходимо личное присутствие для встреч с клиентами или работы с документацией. Например, менеджеры по продажам недвижимости часто работают в офисе, который находится рядом со строящимся объектом. Это позволяет оперативно взаимодействовать с клиентами и подрядчиками.
Удалённый формат характерен для компаний, работающих в сфере ИТ, онлайн-образования или e-commerce. Например, сотрудники отдела продаж в онлайн-магазинах или школах могут искать клиентов, вести переговоры и оформлять сделки полностью онлайн. При этом компания обычно предоставляет доступ к CRM-системам, оплачивает связь и интернет.
Некоторые компании сотрудничают с менеджерами, которые не входят в штат и работают на процент от продаж. Такие специалисты, простыми словами, ищут клиентов самостоятельно и могут работать одновременно с разными заказчиками.
Требования к профессиональным навыкам
Профессиональные навыки менеджера по продажам обычно включают:
- Знание продукта или услуги. Менеджер по продажам должен разбираться в том, что он предлагает клиентам, понимать особенности, преимущества и способы применения товара.
- Навыки переговоров. Эффективное общение с потенциальными покупателями, выстраивание отношений с клиентами и достижение взаимовыгодных соглашений — важная часть работы менеджера по продажам.
- Аналитические навыки. Специалист должен уметь анализировать данные о продажах, прогнозировать спрос и реагировать на изменения рынка.
- Опыт работы с CRM-системами. Знание и опыт использования систем управления взаимоотношениями с клиентами позволяет менеджеру по продажам эффективно отслеживать заключённые сделки.
Необходимые личные качества
Менеджер по продажам должен обладать рядом личных качеств, которые помогут ему выполнять задачи:
- Общительность и настойчивость — умение эффективно общаться с клиентами и способность убеждать в необходимости покупки товара или услуги.
- Навыки планирования и организации — способность эффективно планировать свою работу, устанавливать приоритеты и организовывать рабочий день.
- Умение работать в команде — способность работать в коллективе, уважать мнение других и находить компромиссы.
- Ответственность — готовность отвечать за свою работу и принимать решения в сложных ситуациях.
- Умение слушать — способность воспринимать информацию от клиента и учитывать его потребности при выборе товара или услуги.
- Гибкость — готовность быстро приспосабливаться к изменениям на рынке и применять разные стратегии продаж в соответствии с ситуацией.
- Целеустремлённость — готовность работать на результат и добиваться поставленных целей.
Особенности профессии
Профессия менеджера по продажам требует сочетания аналитических способностей, коммуникативных навыков и умения работать под давлением. К особенностям профессии менеджера по продажам относятся:
- Необходимость постоянного общения. Менеджер по продажам должен уметь заинтересовать товаром или услугой, а также установить доверительные отношения с партнёрами.
- Готовность к работе в условиях стресса. Работа менеджера по продажам связана с постоянным давлением со стороны руководства, клиентов и конкурентов. Нужно быть готовым к работе в условиях повышенной нагрузки и стресса.
- Высокая ответственность. Менеджер по продажам отвечает за результаты своей работы и за успех компании в целом. Нужно быть готовым к рискам и ответственным решениям.
- Постоянный анализ. Профессия требует изучения рынка, конкурентов и потребностей клиентов, чтобы разрабатывать эффективные стратегии продаж.
- Необходимость организационных навыков. Менеджер по продажам должен планировать и координировать работу своей команды, контролировать выполнение планов и достигать поставленных целей.
Востребованность профессии
Спрос на менеджеров по продажам растёт. Это связано с развитием технологий, появлением новых рынков и изменением поведения покупателей. Компании ищут специалистов, которые умеют продавать товары и услуги, привлекать клиентов и увеличивать объёмы продаж.
Профессия менеджера по продажам открывает возможности для карьерного роста. Специалисты могут стать руководителями отделов, директорами по продажам или консультантами в области маркетинга.
Зарплаты
На hh.ru открыто более 130 тысяч вакансий для менеджеров по продажам. В половине из них предлагают зарплату выше 80 тысяч рублей в месяц.
В 4000 вакансиях зарплата начинается от 300 тысяч рублей. Работодатели требуют умение консультировать клиентов и разбираться в продукте.
Многие компании ищут стажёров с зарплатой от 35 тысяч рублей. Основные задачи — ведение документации, работа в 1С и звонки по базам клиентов. Резюме и высшее образование часто не требуются.
Карьерные перспективы
Менеджеры по продажам имеют широкие карьерные перспективы, которые зависят от их опыта и умения управлять командой. Они могут начать с должности стажёра или специалиста по продажам и продвинуться до руководителя отдела, директора по продажам или даже генерального директора.
Опыт в продажах позволяет перейти в другие сферы, например, маркетинг, управление проектами или HR. Также менеджеры могут открыть свой бизнес. Для успешной карьеры важно развивать навыки, изучать новые методы продаж и быть готовым к работе в условиях конкуренции и стресса.
Мифы о продажах
Продажи — это искусство обмана и манипуляции.
Менеджер должен устанавливать доверительные отношения с клиентом, понимать его потребности и предоставлять ему наилучшие решения. Манипуляции и обман могут привести к краткосрочным результатам, но не создадут долгосрочных отношений с клиентом.
Хороший продавец должен быть экстравертом и уметь говорить на любые темы.
Менеджеру по продажам важно устанавливать контакт с клиентом и эффективно с ним взаимодействовать. Это не требует предельной открытости или умения говорить на любые темы. Важнее слушать и задавать правильные вопросы.
Продажи — это работа только для молодых людей.
В продажах успех зависит от знаний и умений. Более опытные продавцы могут иметь преимущества в установлении доверительных отношений с клиентами и эффективном решении сложных задач.
Продажи — это работа только для людей с высшим образованием.
Хотя высшее образование может быть полезным, оно не является обязательным для карьеры в продажах. Важнее опыт, знания и умения. Многие продавцы начинали свою карьеру без высшего образования, но благодаря труду достигли успеха.
Плюсы и минусы профессии «Менеджер по продажам»
Профессия менеджера по продажам имеет свои преимущества и недостатки, как и любая другая работа. Рассмотрим их подробнее.
Преимущества профессии менеджера по продажам:
- Высокий уровень заработной платы, особенно при успешных продажах и достижении целей.
- Возможность развития навыков общения и убеждения.
- Перспективы карьерного роста, в том числе возможность стать руководителем отдела продаж или даже компании.
- Работа в динамичной и интересной сфере, где нужно регулярно развиваться и узнавать новое.
Отрицательные стороны профессии:
- Высокая конкуренция на рынке труда, что может затруднить поиск работы или повышение должности.
- Высокий уровень стресса и необходимость работать в условиях постоянного давления и ограниченных сроков.
- Необходимость постоянно обучаться и совершенствовать свои навыки, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке.
Трудности профессии
Менеджер по продажам может столкнуться с различными вызовами в своей работе. Одна из сложностей — слишком высокие ожидания у начинающих сотрудников. Они представляют в своём воображении идеальную картину будущего успеха, однако в реальности часто сталкиваются с разочарованиями из-за завышенных требований к себе и профессии.
Другой сложностью для любого продавца являются отказы клиента. Они неизбежны, даже если продукт или услуга качественные. Одной из форм отказа является молчание. Например, клиент соглашается на звонок, но потом перестаёт выходить на связь. Важно научиться управлять своими эмоциями для успешной работы в этой сфере.
Кому подходит профессия
Профессия менеджера по продажам подходит людям, которые обладают навыками общения, умеют убеждать и влиять на других, настойчивы, целеустремлённы, инициативны и готовы к постоянной работе с людьми. Эта профессия также требует высокого уровня самодисциплины, умения управлять временем и стрессоустойчивости. Также важно быстро адаптироваться к различным ситуациям и быть готовым к постоянному обучению и развитию.
Есть несколько важных критериев, которые помогут понять, подходит ли профессия менеджера по продажам:
- Любовь к общению. Если человеку нравится взаимодействовать с другими людьми, то профессия менеджера по продажам может ему подойти.
- Настойчивость и амбициозность. Будет плюсом, если потенциальный сотрудник отличается настойчивостью, целеустремлённостью и готовностью работать напряжённо для достижения поставленных целей.
- Умение управлять стрессом. Работа менеджера по продажам часто связана с отказами и неудачами. Если специалист умеет эффективно управлять стрессом и не терять боевой дух при отказах, это хороший знак.
Где получить профессию менеджера по продажам
Можно получить специальность менеджера по продажам различными способами:
- В университете. Многие учебные заведения предлагают программы по продажам, маркетингу или бизнес-администрированию с акцентом на управление продажами.
- На онлайн-курсах. Существует множество онлайн-платформ, которые предлагают курсы по управлению продажами. Программы могут быть гибкими и доступными для занятых людей.
- На специализированных тренингах и семинарах. Тренинги по управлению продажами помогут освоить новые навыки или улучшить уже имеющиеся. Они особенно полезны для специалистов с опытом.
- На практике. Работа или стажировка в сфере продаж дают реальный опыт и знания, которые невозможно получить, изучая теорию.
Онлайн-курсы
Онлайн-курсы — это удобный способ обучения, позволяющий учиться по гибкому графику из любой точки мира. Подобрали несколько программ, которые помогут освоить профессию менеджера по продажам.
Платные онлайн-курсы
Достоинства платных курсов для менеджеров по продажам включают в себя:
- Теоретическое обучение: на курсах дают полезные знания и навыки, которые помогут улучшить карьеру в области продаж.
- Практические занятия: многие платные курсы включают в себя задания, которые помогут студентам применить полученные знания на практике.
- Обратная связь: преподаватели на платных курсах могут предоставить обратную связь и помочь в решении проблем, связанных с работой в области продаж.
- Сертификат: после успешного окончания платного курса выпускникам вручают сертификат, который может быть полезен при поиске работы или повышении зарплаты.
Собрали платные курсы, с которых можно начать своё обучение профессии:
- «Передовые практики продаж» от «Нетологии»: курс, на котором учат работать с разными типами клиентов и помогают развить навыки для роста в карьере.
- «Менеджер отдела продаж» от Eduson Academy: программа, которая включает изучение стратегии продаж, оценку финансовой выгоды от сделки и практическую отработку навыков.
- «Руководитель отдела продаж: эффективные продажи» от Skillbox: обучение навыкам внедрения CRM-систем, разработки стратегии продаж и оптимизации рабочих процессов для достижения прибыли даже во время кризиса.
- «Курсы по продажам» от «Контур.Школы»: шесть курсов по технологии продаж и инструментам взаимодействия с клиентами на всех этапах сделки.
- «Профессия “Менеджер по продажам”» от «Международной школы профессий»: обучение навыкам в сфере продаж, которое поможет повысить средний чек и работать с возражениями.
Бесплатные онлайн-курсы
Бесплатные занятия для менеджеров по продажам помогут получить общую теоретическую базу и представление о работе. Можно рассмотреть следующие программы:
- «Кто такой руководитель отдела продаж и как им стать» от Skillbox: бесплатный онлайн-интенсив из трёх уроков, проводимый предпринимателем с опытом более 30 лет.
- «Эффективный менеджер отдела продаж и клиентского сервиса» от «Содействия занятости»: государственный проект, который предусматривает теоретический и практический блоки, а также итоговую работу.
- «Демокурс. Инструменты продаж» от «Контур.Школы»: видеоуроки, направленные на обучение навыкам менеджера по продажам, с возможностью получения электронного сертификата.
Частые вопросы о профессии
Какими навыками должны обладать менеджеры по продажам?
Менеджеры по продажам должны обладать навыками коммуникации, умением убеждать и выстраивать доверительные отношения с клиентами. Важно также уметь планировать своё время, анализировать данные, понимать продукт или услугу, чтобы грамотно их презентовать. Способность работать в команде и сохранять стрессоустойчивость также играет важную роль в этой профессии.
С какими трудностями может столкнуться менеджер по продажам?
Менеджер по продажам может столкнуться с нехваткой клиентов, жёсткой конкуренцией, изменениями в рыночных условиях. Часто возникают ситуации, когда клиенты не реагируют на звонки или отказываются от сделки на последних этапах. Кроме того, работа связана с высоким уровнем стресса из-за необходимости выполнения планов.
Какие возможности для карьерного роста есть у менеджера по продажам?
Специалисты могут развиваться в компании, занимая различные должности — от рядового сотрудника до руководителя отдела продаж или директора по продажам. Также есть возможность перейти в отдел маркетинга или общего управления.
Какую область продаж выбрать начинающему специалисту для старта?
Можно обратить внимание на сферу, в которой уже есть экспертные знания. Например, если начинающий менеджер по продажам увлекается кофе и хорошо в нём разбирается, то стоит рассмотреть возможность работы в кофейном магазине. А любители игр могут попробовать себя в роли менеджера по продажам в интернет-магазине игр.
Требуется ли менеджеру по продажам высшее образование?
Наличие диплома о высшем образовании является желательным, но не обязательным требованием. На первое место обычно выходят опыт и личные качества специалиста. Высшее образование может быть необходимо, если речь идёт о должности руководителя отдела продаж в крупной компании. Однако в других случаях опыт и навыки могут быть более значимыми.
Советы при устройстве на работу
В разных организациях требования к кандидатам могут отличаться. Некоторые работодатели предпочитают видеть опыт работы, в то время как другие готовы обучать с нуля. При устройстве на работу менеджером по продажам следует учесть следующие советы:
- Стоит быть активным и инициативным. Не нужно ждать, пока руководитель или коллеги скажут, что делать. Лучше поискать возможности для улучшения процесса продаж и предложить свои идеи.
- Необходимо нацеливаться на результат. Полезно установить ясные цели и работать упорно, чтобы достичь их.
- Стоит быть терпеливым и настойчивым. Продажи могут быть сложным процессом, поэтому важно не сдаваться и искать способы преодоления трудностей.
- Полезно развивать навыки общения. Менеджер по продажам должен устанавливать хорошие отношения с клиентами и коллегами.
- Важно учиться новому и развиваться. Продажи постоянно меняются, поэтому необходимо обновлять знания и овладевать новым навыкам и техникам.
- Стоит управлять временем эффективно. Можно создать план работы и придерживаться его. При этом необходимо быть готовым к неожиданным изменениям в расписании и планировании.
Книги для менеджеров по продажам
Сделали подборку книг, которые помогут познакомиться с профессией и узнать секреты продаж:
- «Психология влияния», Роберт Чалдини.
- «45 татуировок продавана», Максим Батырев.
- «Включаем обаяние по методике спецслужб», Джек Шафер, Марвин Карлинс.
- «Мастерство презентации», Алексей Каптерев.
- «Клиенты на всю жизнь», Пол Браун, Карл Сьюэлл.
- «Обнимите своих клиентов», Джек Митчелл.
- «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно», Ларри Кинг.
Определить подходящую сферу для развития карьеры можно на «Экспресс-консультации по выбору профессии» от «Нетологии».
Реклама. Рекламодатель ООО «Нетология», ИНН 7726464125.
Менеджеры по продажам играют важную роль в бизнесе. Их работа напрямую влияет на доход компании. Благодаря этому профессия остаётся одной из самых востребованных на рынке. Работа в продажах подойдёт тем, кто любит общение, умеет договариваться и готов развивать свои навыки. Важны не только амбиции, но и желание постоянно учиться, чтобы быть в курсе новых инструментов и подходов.
Стать менеджером по продажам можно без длительного обучения в вузе. Онлайн-курсы позволяют быстро освоить профессию: от изучения основ общения с клиентами до использования современных CRM-систем. Учиться можно в удобное время и применять знания сразу на практике.
Если хотите поделиться личным опытом или нашли в статье неактуальную информацию, пишите в комментариях.