Как ВУЗам продавать ДПО в условиях ограничений бюджетной организации, конкурируя с гибкими коммерческими гигантами?
ВУЗы теряют продажи ДПО на растущем рынке, потому что крупные коммерческие организации как Нетология, Синергия, Skillbox, Eduson и т.д владеют гибкими инструментами продаж, рекламы, способны день-день нанимать и увольнять нужных сотрудников, чтобы быстро получать результат в цифрах.
План публикации:
- 8 проблем ВУЗа в Развитии ДПО
- Целеполагание
- План, как развить ДПО в ВУЗе
1. 8 проблем ВУЗа в развитии ДПО
1. ВУЗ не может нанять крепкую команду специалистов в ДПО с опытом, потому что под них зачастую нет ставки, а также нет возможности платить рыночные зарплаты. Например, опытный маркетолог, который без больших рисков и затрат для ВУЗа сможет сделать результат в заявках, стоит от 200 000 руб в мес.
2. Талантливые преподаватели из ВУЗа не всегда погружены в бизнес-контекст ДПО, а значит:
- не понимают экономику программ и их итоговую выгоду для ВУЗа;
- не знают, как меняется рынок и чего хочет слушатель именно сейчас, а также почему он уходит учиться в коммерческие образовательные компании;
3. Создание новой программы – тяжелый административный процесс, который затягивается и не успевает за рынком, а значит трудно быстро тестировать гипотезы;
Например, если ВУЗ захочет разработать новую программу, придется пройти все этапы регистрации и создания методологии, а программа может оказаться не нужна рынку, и ценное ключевых сотрудников будет потрачено зря.
4. ВУЗ также ограничен в возможностях рекламы – начиная с бюджетного комитета, который не может одобрить тяжелых вложений в эксперименты, заканчивая культурным кодом в рекламе, где Организация может понести репутационные потери;
Коммерческие организации на эксперименты создают вызывающие рекламные баннеры и свободны в тестировании форматов практически без риска.
5. Как правило, в ВУЗах нет полноценного отдела продаж ДПО, а все входящие заявки слушателей обрабатывают факультеты, которые не всегда владеют навыками и инструментами доведения до денег.
Например, в одном из ВУЗов, с кем мы работали, функцию продаж выполняли студенты, а заявки от слушателей обрабатывали до 2 недель, теряя до 87% потенциальных покупателей.
6. Нет системной работы с базой слушателей / абитуриентов / заинтересованных организаций ВУЗа в течение года, а это может закрывать до 35% плана набора ДПО.
В нашем опыте первый безбюджетный способ продаж – сегментировать базу контактов ВУЗа и предложить подходящие программы релевантному сегменту.
7. Как правило, 1 слушатель покупает обучение в ДПО только 1 раз, в то время как гибкие коммерческие организации регулярно выпускают новые продукты и повторяют продажи слушателям
Например, ВУЗ тратит больше денег на привлечение 1 слушателя, чем зарабатывает с 1 кресла, а значит – экономика набора может быть отрицательной.
8. ВУЗам трудно день-в-день привычными для покупателя способами принять оплату от слушателей: нет оплаты картами онлайн, нет рассрочек, нет отложенных платежей до конца обучения как привыкли покупатели в 2024 году.
Например, внутренние рассрочки нагружают бухгалтерию и отдел продаж, но при практически всегда ВУЗ недособирает дебиторку от слушателей, которые прекратили обучение и теряет прибыль.
Как итог – что делать, когда продажи ДПО снижаются с каждым годом и остаются исключительно на личных знакомствах Преподавателей и Руководителей из ВУЗа с предприятиями, кто отправляет слушателей на программы.
2. Целеполагание – выстроить системный отдел развития ДПО, используя минимальный ресурс и протестировать ведущие программы продажами
3. План, как развить ДПО:
Коротко о шагах, которые необходимо пройти любому ДПО, чтобы не потратить лишних денег, не нанять лишних людей и не ввязаться в ненужные авантюры.
- Провести бизнес-анализ программ ДПО.
к сожалению, большинство программ, которые строят методологи ВУЗа просто не нужны рынку. Не нужны сейчас / Не нужны за такие деньги / Не нужны без трудоустройства – подчеркните нужное.
Здорово, что ваш ВУЗ владеет экспертизой в области "хладотехники" или "бионического дизайна", но если рынок слушателей еще не сформирован, у университета не хватит никаких денег его создать.
Результат анализа – 10 программ, которые нужны рынку.
10 программ, которые ищут и покупают у конкурентов.
10 программ, которые обещают профессию или навык, которые нужны людям прямо сейчас.
Остальное – убрать на время в дальний ящик - Собрать команду из 3 человек:
- Трекер ДПО – роль, которая отвечает за тестирование и продажи программ. Результат работы Трекера – список программ, которые дали результат в тесте и рассчитанный прогноз, сколько они принесут в этом году ВУЗу.
- Маркетолог – человек, который отвечает за создание рекламной упаковки программ и выбор рекламных каналов.
Результат работы маркетолога – лендинг-странички под каждую программу и размещения в безбюджетных и платных рекламных каналах. Идеальный результат – входящие обращения в отдел продаж.
- Руководитель отдела продаж – человек, который отвечает за входящие обращения слушателей и продает по базе.
Результат РОПа – продажи, деньги в кассе университета
Трекер обязан быть сотрудником университета, маркетолог и РОП на аутсорсе будут дешевле и гибче, а еще смогут прогонять через себя рекламный бюджет.
3. Рассчитать экономику программ:
Если программа стоит 49 900 руб,
а затраты на рекламу, чтобы привлечь одного слушателя больше 20 000 руб, то университет сработает в минус.
- для каждой программы нужно знать норму прибыли
- для каждой программы нужно знать, какую стоимость привлечения клиента можно себе позволить
- для каждой программы нужно знать минимальное количество мест для продажи (точку безубыточности)
4. Провести первые тесты программ:
Итак, вы выбрали 10 программ и упаковали их с помощью минимальной команды, разместили рекламу и проработали базу университета.
Ваш результат – согласия на покупку.
Очевидно, для негибкого ДПО принять оплату картой, дать рассрочку без % через банк практически нереально, а процесс с "приказом на зачисление" убивает продажи.
Для того, чтобы понять, работает ли ваша гипотеза программы вам достаточно получить "согласия" на участие в программе.
Результат шага: по каждой тестируемой программе вы должны получить не менее 3 программ. Если не получили – гипотезы не сработали, не тратьте время на такие программы и подбирайте новые.
5. Подвести промежуточные итоги и перераспределить усилия и бюджет.
Очевидно, что у вас идеально сработает только часть программ, с остальными будут сложности:
- программу покупают, но стоимость привлечения клиента выше, чем прибыль;
- группа не набирается полностью;
- группа не набирается вообще;
В таком случае прекращаем тест неудачных программ и перераспределяем усилия на те, что дали результат.
Отдел продаж дожимает тех, кто дал согласия, отдел маркетинга усиливает рекламу
Материал подготовил:
Все дело в преподавателях. Если препода может заинтересовать, то к нему придут на доп. Но это большая редкость
не всегда. есть сценарий, когда людям нужна «справочка». там самое главное — быстро, дешево и по возможности без присутствия)