Школа продаж СДЭК: кто и как обучает начинающих сейлс-менеджеров

СДЭК открыл Школу продаж: студенты получают новую высокооплачиваемую профессию и возможность старта карьеры в международной компании, а бизнес — дополнительный источник привлечения кандидатов. Наша команда делится подробностями запуска проекта и результатами первого потока обучения.

Мы открыли проект для всех желающих сменить карьерное направление, получить востребованную профессию и выйти на уверенный доход. За две недели бесплатного онлайн-обучения у ведущих экспертов СДЭК студенты из любой точки России осваивают основы работы менеджера по продажам и получают возможность трудоустроиться в нашу команду.

19 февраля состоялся запуск первого потока обучения в Школе продаж СДЭК. Мы получили более 500 заявок на обучение и трудоустроили 30% студентов. Завершено уже два потока, теперь ждем запуска третьей волны — она стартует в мае. О реализации проекта рассказывают наши сотрудники — Анна Докучаева, Егор Миллер и Светлана Крутикова.

Стратегическая цель СДЭК — расширение отделов продаж франчайзи. Ежегодно бизнес растет более, чем на 40% и для того, чтобы наращивать темп, нужны профессиональные сотрудники.

Российский рынок труда в дефиците: усиливается кадровый голод и конкуренция за персонал, количество откликов сократилось в 2-4 раза, стоимость подбора растет. Вакансия менеджера по продажам первая в рейтинге востребованности — 22% всех вакансий. Мы пришли к выводу, что необходимы альтернативные способы привлечения кандидатов — так появился проект Школы. Было решено расширить воронку благодаря обучению людей без опыта работы в продажах с перспективой дальнейшего трудоустройства.

Начали с маркетингового исследования — провели полноценную профессиональную оценку рынка, чтобы оценить привлекательность продукта. Выяснилось, что крупнейшие компании в России реализуют подобные проекты: их опыт помог нам осознать востребованность формата и понять, как выстроить собственную школу.

Перед нами стояли как стратегические вопросы по наполнению Школы, так и тактические — как оформлять отношения с учениками, какая стипендия будет оптимальной, как предоставить доступ к платформе обучения, как проводить отбор и распределять финалистов среди филиалов и франчайзи. Мы постепенно прорабатывали каждый шаг и все получилось.

Сейчас хотим масштабироваться: в планах запускать в месяц по две группы студентов, чтобы в каждом потоке было более 30 человек. Амбициозная цель — 20-30 выпускников в месяц, которые действительно хотят развиваться в компании и мотивированы на результат. Мы уже начали работу над увеличением количества спикеров, чтобы у нас появилась возможность приглашать больше студентов в проект. Открытых вопросов еще много, но мы продолжаем совершенствовать продукт и создавать ценность для компании и общества.

Одной из моих задач стала разработка программы обучения для Школы. План составлен так, чтобы информация была понятна людям без опыта, а на выходе студенты овладели базовыми навыками и знаниями для полноценной работы в продажах. За две недели ученики погружаются в будущую профессию и задачи, продукты СДЭК, технологию продаж и ведение переговоров с клиентами. Важен баланс: дать полную информацию, но не углубляться в сложные бизнес-процессы.

Трудоустроенные в СДЭК выпускники продолжают обучение по нашей корпоративной системе — после выхода каждый получает карту базового уровня и может развиваться до мастерского. Курсы, изученные в Школе, автоматически перезачитываются.

Еще одна моя задача — подготовка преподавателей Школы. В качестве спикеров выступают наши опытные сотрудники — руководители отделов продаж, менеджеры по развитию региональных продаж. Каждый эффективен в своем подразделении, хорошо понимает процессы и владеет экспертизой. Мы отобрали коллег, желающих принять участие в проекте, и обучили их основам тренерского мастерства для работы с аудиторией.

Все обучающие материалы составлены на основе реальных кейсов компании и самих преподавателей — это важно, чтобы спикеры могли точно передать суть работы и комфортно донести информацию. Я потратил около 170 часов на обучение тренеров: с каждым мы проработали технику проведения занятий, чтобы получить качественный продукт.

За неделю мы получили 543 заявки на участие в первом потоке Школы — такого всплеска не ожидал никто. Обычная вакансия менеджера по продажам не вызывает столько интереса — конверсия в среднем от 3 до 10%.

Наша целевая аудитория — люди, которые хотят работать в продажах, но их не берут из-за отсутствия опыта или приглашают в компании, где им работать не хочется. Были кандидаты с опытом в продажах, желающие сменить компанию — им была важна наша культура и ценности. Сотрудники СДЭК также активно рекомендовали Школу друзьям и родственникам.

Мы презентовали каждому Школу и компанию, провели телефонные интервью, на которых соискатели рассказывали о своей мотивации к участию, а мы по чек-листу оценивали компетенции, например, клиентоориентированность и обучаемость. Важно было сопровождать кандидатов на всех этапах, вдохновлять и поддерживать их.

На первый поток зачислили 31 человека, финальный экзамен сдали 11, из них — 9 трудоустроились. После второго потока на трудоустройство мы пригласили 11 человек. Все студенты оказались ответственными, старательными, активными и мотивированными. Мы получили много положительной обратной связи от учеников: даже люди с опытом оценили подход спикеров и подачу материала.