Курс "Железный РОП". [4 урока бесплатно]

Как найти, отобрать, развивать и мотивировать Руководителя Отдела Продаж, чтобы он самостоятельно поднял прибыль без вовлечения владельца в операционку

📌 Нет результата

План продаж не выполняется из месяца в месяц

План продаж выполняет 1 менеджер, а все остальные просто балласт

Обороты есть, а рентабельность низкая

План продаж выполняется за счет переизбытка ресурсов (лидов)

Доля ФОТ менеджера больше 15% от маржинальной прибыли с продажи

📌 Мало действий

Менеджеры мало звонят клиентам, в отделе продаж царит тишина

Менеджеры медленно отвечают на заявки, есть пропущенные звонки и неразобранные лиды

Просрочены задачи в CRM или их просто не ставят

В отделе продаж нет установленных нормативов

Менеджеры получают свой оклад несмотря на количество действий

📌 Неэффективные действия

Менеджеры заняты бумажной работой

Менеджеры держат у себя клиентскую базу, но не работают с ней

Менеджеры растягивают звонки и болтают с клиентами не по делу

Менеджеры переключаются между задачами и пытаются хвататься за все и сразу

Менеджеры делают много ручной работы, которую можно было бы автоматизировать

В воронке продаж находится огромное количество сделок без движения

📌 Нет базовой дисциплины

Менеджеры опаздывают или уходят раньше с работы

Менеджеры отсутствуют на рабочих местах в течение дня, долго находятся на перекурах или обеде

Нет дежурных по вечерам и выходным

Бардак на рабочих местах, на столах, в офисе, в тумбочках

Бардак в CRM, на почте, в рабочих папках

Менеджеры не выполняют поставленные им задачи

Нет отчетов или их никто не заполняет

Менеджеры галдят не по делу, мешают работать другим

📌 Анархия в отделе продаж

Менеджеры “забивают” на штрафы и шантажируют руководство

Менеджеры сами выбирают кому и что они будут продавать

Менеджеры считают, что они работают “со своими клиентами”

Менеджеры сами устанавливают себе распорядок дня, потому что им “так удобнее”

Менеджеры звонят со своего личного телефона, потому что “не хотят”, чтобы их разговоры записывали

Менеджеры не воспринимают РОПа всерьез

Менеджеры залипают в социальных сетях или играют в игры

Громкая музыка на рабочих местах

Менеджеры едят за компьютерами

❌ 30 ошибок, которые совершают владельцы бизнеса при работе с РОПом

1. Не нанимают РОПа и сами не хотят управлять отделом продаж

2. Назначают лучшего продавца в качестве РОПа

3. Нанимают знакомых и друзей в качестве РОПа

4. Долго ищут подходящего РОПа на рынке труда

5. Берут РОПа без разбора и тестирования

6. Думают, что чем дороже стоит РОП, тем лучше он будет работать

7. Создают сложную систему мотивации со множеством KPI

8. Платят голый оклад или просто процент с продаж

9. Считают, что РОПа мотивируют только деньги

10. Предлагают РОПу самому выбрать себе систему мотивации

11. Думают, что новый РОП справится с вредными менеджерами

12. Отдают старых менеджеров на растерзание новому РОПу

13. Передают сразу все полномочия РОПу без погружения в детали

14. Считают, что РОП сам всему обучится и сам построит всю систему продаж

15. Не управляют РОПом, позволяют ему работать “как хочется”

16. Управляют РОПом в формате “голосовых сообщений из туалета”

17. Надеются и ждут, что РОП вот-вот выполнит план продаж, очарованы

18. Передают ресурсы, пароли, клиентов без проверки на безопасность

19. Нагружают РОПа множеством мелких функций и задач, отвлекают от основной работы

20. Излишне контролируют каждое движение РОПа, не дают ему свободы

21. Нарушают субординацию и управляют менеджерами по-старинке, минуя РОПа

22. Принимают задачи от РОПа, делают себя подчиненными РОПу

23. Продолжают работать с некоторыми клиентами, не передают их в отдел продаж

24. Работают вне системы, а сами требуют от РОПа работе в системе

25. Переделывают работу за РОПа: пишут скрипты, заполняют отчеты и т.д.

26. Вкладываются в обучение РОПа, но не требуют от него отдачи, нянчатся с ним

27. Предоставляют РОПу излишние ресурсы: лиды, бюджет, сотрудников

28. Перестают поддерживать неформальные отношения с продавцами, попадают в заложники к РОПу, отдают ему всю власть

29. Требуют от РОПа личных продаж в крупных размерах

30. Делают из неопытного РОПа коммерческого директора

🎯 Какая цель у РОПа?

1. Доходы больше, чем расходы

2. Эффективный отдел продаж, выполняющий план продаж и обеспечивающий компанию необходимым доходом

🤝 Что должен делать РОП, чтобы достичь этих 2-х целей?

1. Создать систему

2. Управлять системой

3. Регулярно улучшать систему

Что такое система?

1. Люди

– Квалификаторы

– Менеджеры

– Оператор CRM

– ОКК и т.д.

2. Технологии

– Скрипты

– CRM

– Регламенты

– Книга продаж

– Книга по продукту и т.д.

Что мы ждем от людей в системе?

1. Наняты

2. Обучены

3. Работают по согласованным стандартам

4. Выполняют свой ЦКП

5. Бережно относятся к ресурсам компании

Люди — это главное в системе. Именно они выполняют основную работу и продают.

Что мы ждем от технологий в системе?

1. Помогают нанимать и обучать людей

2. Помогают людям работать

3. Заменяют людей на определенных участках работы

4. Упрощают достижение цели

5. Повышают рентабельность бизнеса

💡 Бумаги, таблицы, CRM сами по себе не продают. Они не умеют сами себя осознавать и оптимизировать. Не стоит придавать им избыточную важность.

Что значит создать систему?

1. Спроектировать

2. Построить

3. Запустить и наладить

4. Убедиться, что она работает

💡 РОП может создать систему сам, либо запросить ресурсы для ее создания. При отсутствии коммерческого директора либо РОП либо владелец отвечают за наличие системы.

Что значит управлять системой?

1. Измерять показатели

2. Анализировать показатели, находить причины и закономерности

3. Планировать на основе данных, формировать решения

4. Делегировать решения

5. Обеспечивать выполнение работы

6. Контролировать и координировать действия

7. Корректировать задачи и планы при необходимости

💡 РОП должен знать, как устроена система, чтобы ей управлять. Если он построил ее сам, это будет большим плюсом.

Что значит развивать систему?

1. Анализировать эффективность системы (вход, выход)

2. Определять узкое место

3. Изучать аналогичные системы

4. Проектировать новую конфигурацию системы

5. Вносить изменения: убирать элементы, добавлять элементы, менять связи между элементами

💡 При регулярном развитии системы РОП действует из роли архитектора системы. Для этого ему необходимо выходить из операционного цикла и думать стратегически. Не каждый РОП так умеет мыслить, поэтому на эту позицию нанимают либо бизнес-архитекторов, либо сторонних консультантов, либо коммерческих директоров. Как минимум, РОП должен участвовать в проектах по развитию системы.

📬 Еще больше постов, статей и бесплатных материалов для бизнеса в моем ТГ-канале 👉👉 https://t.me/+FgGZGKwok6g1NWVi