Как управлять Торговым центром

Приветствую. Меня зовут Лазарев Максим. С 2008 года я управляю различными объектами коммерческой недвижимости, в том числе самым большим торговым центром в Москве ТРЦ "АвиаПарк" площадью 400.000кв.м..
Так как за годы скопились огромный опыт и база знаний, в 2017 году я создал собственную школу для обучения управляющих, главных инженеров и администраторов. Сегодня, школа

effeschool - это онлайн-образование в сфере коммерческой недвижимости, построенное на видеоуроках и практических заданиях.

В феврале 2018 года на XI PROPERTY&FACILITY MANAGEMENT CONGRESS от CRE получил звание «Эксперт управления и эксплуатации».

Когда мы обучали управлению торговыми центрами очно, то на каждом вводном занятии спрашивали у студентов:
"Как вы себе представляете управление. Чем именно должен заниматься управляющий?".
Как правило, среди молодых людей, только начинающих свою карьеру и не имеющих опыта в коммерческой недвижимости ответ был примерно следующий: "Управление всеми магазинами и кафе находящимися в торговом центре".
По результатам регулярных опросов в течение 3 лет мы поняли, что новичкам не хватает общего вводного курса, в котором будет показан со всех сторон бизнес-процесс Управляющих компаний, Девелоперов, Инвесторов и т.д.. На базе этого мы создали уроки, которые помогают полностью понять как функционирует рынок коммерческой недвижимости и бизнесы на нём завязанные.
На таких уроках мы рассказываем:

- как построить успешный торговый центр с правильной концепцией:
определяя концепцию, сначала необходимо оценить окружение вашего будущего объекта: кто живёт, работает и отдыхает вокруг.
Затем определить, какой сегмент посетителей будет вашей целевой аудиторией. После этого определить, какие арендаторы вам нужны под эту целевую аудиторию: эконом, средний, средний+, люкс и так далее...
Только понимая, как это работает, как Девелопер выстраивает концепцию на этапе проекта, Управляющий может грамотно управлять торговым или бизнес центром
- какая доля должна быть якорных арендаторов, а какая более мелких операторов:
основной заработок торговых центров эта арендная плата с мелких и средний площадей, крупные площади сданные якорным арендаторам это низкие арендные ставки и маленькая доходность, поэтому идеальное соотношение на этаже/объекте, когда якорные арендаторы занимают 30-40% от общей площади, а мелкие и средник - 60-70% соответственно.

- какие архитектурные, конструктивные и инженерные особенности влияют на успех торгового центра;
- какой шаг колонн оптимальный? В современных объектах с планировкой open space уже недостаточно шага 6х6, нужно делать 12х12 и более. Минимум допустимо 6х9, и то, это очень ограничивает в планировке и нарезке будущих помещений.
- какими делать коридоры? В торговых галереях ширина коридоров должна быть не менее 9 метров;
- какая оптимальная высота потолка? У современного объекта она должна быть не менее 4 м., но и 3,5 м тоже не критично.
- какая электрическая мощность должна быть на 1кв.м.? Лучше всего, если у вас будет приходиться порядка 150Вт/кв.м. площади;
- какой воздухообмен оптимальный и какие решения в кондиционировании наиболее рациональные и энергоэффективные? Здесь много параметров, который в статье на раскроешь. В наших видеоуроках можно обучиться всем тонкостям.
- что такое комплексное управление Property and Facility Management?
Это управление Доходной и Расходной частью бизнеса:
управление арендными отношениями - поиск арендаторов, заключение договоров;
управление рекламой - поиск рекламодателей, заключение договоров на рекламу внутри ТЦ и снаружи;
управление маркетингом и продвижением ТЦ;
управление эксплуатацией и содержанием объекта: обслуживание инженерной инфраструктуры, клининг, хозяйственное управление: дератизация, дезинсекция и т.д..

- какие интересы у Собственника, какие у Управляющей компании и как они друг с другом взаимодействуют. Какие схемы бывают: собственная УК, привлечённая внешняя профессиональная УК из области PM, собственная УК PM и привлёчённая УК FM и т.д.
Собственник объекта руководствуется несколькими ключевыми показателями: размер чистой прибыли, срок окупаемости, капитализация объекта.
Управляющая компания в свою очередь заточена на повышение капитализации объекта и операционного дохода.
Бывают различные схемы управления:
- собственник создаёт собственную УК и полностью ей управляет;
- собственник нанимает УК с рынка и получает отчётность по итогам деятельности УК.
Наиболее распространённая схема это привлечённая УК, так как профессионалы рынка лучше управляют, у них издержки могут быть меньше, за счёт количества управляемых объектов...
- что такое клининг и какой вариант более выгодный - собственная служба или аутсорсинг?
Как правило, привлечённая сторонняя клининговая компания выгоднее экономически, чем собственная служба. Главное грамотно составленный договор и правильно выстроенный контроль со стороны Управляющей компании.
- как продвигать объект и арендаторов?
Часто управляющие считают, что их задача предоставить площадь арендатору в здании, а дальше обеспечение посетителями=покупателями задача самого арендатора. При таком подходе объект недвижимости не имеет своей стратегии продвижения и не имеет перспектив развития. А соответственно, весь потенциал объекта не используется, потому, как только совместная работа арендаторов и управляющей компании в привлечении посетителей будет давать 100% результат.
Правило управления торговым центром: всегда разрабатывайте стратегию продвижения своего объекта с учётом особенностей ваших арендаторов, чтобы максимально привлечь целевых посетителей.
Пример стратегии:
Необходимо разработать комплекс пошаговых мероприятий:
- шоу для посетителей;
- акции для посетителей;
- подарки для новых посетителей;
- программы лояльности объекта, а не только арендаторов. Сделать совместно с арендаторами карту лояльности, которая даст значительные бонусы, если посетитель будет покупать именно в вашем ТЦ и в определённом магазине.

- как строить маркетинговую стратегию и конвертировать посетителей мероприятий ТЦ в покупателей
Когда торговые центры организовывают бесплатные мероприятия, то бОльшая часть посетителей это «хал��вщики». Люди, которые просто любят ходить на всё бесплатное.

Ваша задача сделать так, чтобы халявщиков было как можно меньше, а качественных (обеспеченных и готовых тратить деньги) посетителей намного больше.

Здесь в ход идут различные маркетинговые инструменты и креатив.Всё зависит от ваших способностей как управляющего и от команды маркетологов.

Например, привести на мероприятие качественную аудиторию, которая готова купить мужские рубашки средней ценовой категории вполне выполнимая задача, если Вы пригласите спикера интересного руководителям среднего звена, бизнесменам и людям с доходом среднего уровня.Этот спикер проведёт семинар, а в заключение расскажет, что всегда свежая, новая классическая рубашка — это залог успеха для делового мужчины. А затем ненавязчиво намекнёт о скидочных купонах на приобретение рубашек в соседнем магазине ТЦ.Важное условие, необходимо приглашать мужчин с их женщинами – это повысит объём продаж.

Женщины:

1) более подвержены влиянию рекламных компаний и систем скидок;

2) всегда хотят видеть своих мужчин успешными и если для этого необходимо купить рубашку, то они поведут мужчину покупать её;3) более эмоциональны и чаще прислушиваются к мнению спикера, который является авторитетом в обществе.Можете пригласить в качестве спикера местного эксперта по имиджу.Таких сейчас пруд пруди в каждом городе.В конце выступления спикер также может сказать следующую фразу: «После каждого обучения, мы с женой ходим в ресторан, чтобы обсудить полученную информацию в приятной более освобождающей мысли обстановке, так как дома этого не происходит. Как правило, в ресторане после семинаров рождаются мои самые лучшие идеи, которые двигают бизнес».Таким образом, у Вас есть возможность привлечь какой-то процент участников семинара в рестораны своего ТЦ.

экономика:
Каждый месяц необходимо анализировать показатели работы управляющей компании и объекта в динамике:

- изменение наличия свободных площадей, сданных в аренду, находящихся в процессе переговоров с потенциальными арендаторами;

- размер дебиторской задолженности + динамика изменения количества должников;

- изменение оборотов арендаторов;

- изменение расходов на энергоресурсы;

- изменение расходов на содержание объекта: ремонты, благоустройство;

- изменение доходов от рекламы;

- соотношение расходов на маркетинг и мероприятия к росту посещаемости и выручки арендаторов. Одним словом, оценивается эффективность маркетинговых мероприятий.

Правило управления торговым центром: анализировать в разрезе месяца и года в динамике все ключевые показатели работы управляющей компании и арендаторов.
Обучайтесь и повышайте свою квалификацию.
По результатам обучения effeschool выдаёт сертификат, который поможет Вам повысить статус своего резюме и получить желаемую должность: