Как управлять теплицей с телефона

Гостем в новом выпуске подкаста «Цифровая грядка» стал Андрей Макеев, известный как сооснователь маркетплейса Flowwow, работающего в 30 странах мира с оборотом более 10 млрд рублей за прошлый год. Несмотря на успех в сфере подарков и цветов, Андрей решил переключить свое внимание на сельское хозяйство и создал агротех-стартап Gros.Farm — сервис аналитики и автоматизации фермерских теплиц.

Gros.Farm предоставляет малым и средним фермерам цифровые решения, которые помогают контролировать условия выращивания растений, эффективно использовать ресурсы и увеличивать урожайность. Сервис позволяет вести журнал агрария, делиться технологическими картами и видеть статистику теплиц с помощью обычного смартфона.

В выпуске мы обсудили, как личный опыт жизни Андрея в Бразилии подтолкнул его к созданию нового стартапа, как Gros.Farm помогает справляться с низкой маржинальностью, упрощает сложные процессы в теплицах и помогает фермерам зарабатывать больше. Андрей также поделился своим взглядом на рост рынка агротеха, привлечении инвестиций и важности работы с инновациями в условиях сопротивления некоторых работников отрасли.

Здесь публикуем некоторые цитаты из подкаста, а полностью его можно послушать на Яндекс Музыке и в телеграм, а посмотреть с видео на Rutube.

Во-первых, важно заниматься тем, что действительно вдохновляет и зажигает. В Flowwow, которая уже превратилась в крупную корпорацию с почти 500 сотрудниками, всё достаточно ясно: нужно масштабироваться. Это включает охват новых сегментов и выход на международные рынки. В 2022 году мы решили, что будем развиваться в других странах, потому что у нас есть успешная бизнес-модель и отличный продукт. Каждому из нас был назначен свой регион, и я поехал в Бразилию, где запускал Flowwow с нуля. Именно тогда я понял, что занимаюсь тем же самым, что и в 2015 году, и это перестало меня вдохновлять. Мне захотелось заняться чем-то глобальным и значимым.

Кроме того, у меня есть личная история, связанная со здоровьем, которая заставила меня осознать, что время ограничено, и нужно успеть многое. Я продолжал работать в фоновом режиме, параллельно задумываясь о новых направлениях. В Бразилии я всё наладил, запуск прошел успешно, бизнес развивается.

Живя в южной части Бразилии, в городе Флорианополис, мы получили дивиденды и я начал думать, куда их вложить. Я рассматривал разные варианты и в итоге решил инвестировать в сельское хозяйство, в частности, в производство тюльпанов. Нашел девочку-фермера, обсудил условия, и всё меня устроило, но я настоял на внедрении аналитических и автоматизированных систем. Выяснилось, что таких систем в доступном формате просто нет. Это стало для меня открытием. Я начал изучать рынок и обнаружил, что существующие решения вроде Priva или IVA (голландские решения) слишком дорогие и сложные, особенно для малого и среднего бизнеса.

В процессе изучения этой темы я неожиданно для себя сильно увлекся, потому что она оказалась невероятно интересной. Кроме того, я осознал масштаб проблемы: необходимо кормить людей, а это глобальная задача, требующая решения. Когда я начал разбираться, выяснилось, что для малых и средних фермеров практически отсутствуют системные решения. Существуют отдельные предложения, например, от iFarma, но они ориентированы на крупные хозяйства с собственными теплицами. Или, скажем, есть технологии для выращивания растений, которые в России не разрешены. Однако чего-то универсального, доступного для большинства фермеров, просто нет.

Я стал погружаться в тему, разбирать все детали. Мне всегда было интересно исследовать что-то новое, и я понял, что сельское хозяйство, по сути, похоже на математику. Есть технологический процесс: если ему следовать, можно получить прогнозируемый результат. Конечно, бывают отклонения из-за живой природы растений, но в целом правильная технология снижает риски и увеличивает урожайность.

Здесь я столкнулся с удивительным фактом: в отрасли практически нет аналитики. У меня сразу возникла мысль: почему? В современном мире интернет-магазины анализируют поведение клиентов, чтобы повышать свою эффективность, а в сельском хозяйстве подобных инструментов почти не используют. Это же глупо — ведь аналитика снижает риски и повышает рентабельность. Поняв это, я задался вопросом: как так получилось, что никто еще не внедрил подобные решения? Или, может быть, такие попытки уже были, но они не стали массовыми?

Тогда я решил углубиться в тему еще больше. Я пообщался с разными агрономами и специалистами в этой сфере, посмотрел множество видео, чтобы понять существующие тренды. Обсуждение автоматизации идет, но всё находится на начальных этапах. Удивительно, что эта тема затрагивается как на уровне фермеров, так и в разговорах с представителями власти.

Кроме этого, я столкнулся с другой проблемой: многие фермеры плохо управляют своими бизнес-процессами. Например, один из собеседников, который выращивает тюльпаны, рассказал, что у него серьезные трудности с персоналом. Сотрудники уходят, а процесс их найма и удержания не налажен. Она работает только перед праздниками, продавая тюльпаны к 8 марта, а остальное время хозяйство простаивает.

Я предложил ей выстроить процесс иначе. Например, после продажи тюльпанов можно дать сотрудникам небольшой отдых, а затем перейти на выращивание других культур, таких как ранункулюсы и каллы, которые востребованы в свадебный сезон. Это увеличило бы доходность хозяйства с 35% до 65% за год.

Или возьмем другой пример. Сейчас рестораны русской кухни могли бы использовать свежую крапиву для супов. Выращивать крапиву легко: она требует минимум затрат, растет круглый год в небольших помещениях с искусственным освещением. Такая идея могла бы принести хорошую прибыль благодаря высокой маржинальности.

Таким образом, становится ясно, что в сельском хозяйстве существует огромный потенциал для внедрения аналитики, автоматизации и оптимизации процессов. Мне кажется, что эта сфера — невероятно перспективная и интересная, а главное, требует свежих решений.

Одной из главных проблем, с которыми сталкиваются фермеры, как они сами говорят, является низкая маржинальность. Однако истинная причина не столько в том, что маржинальность сама по себе низкая, сколько в неправильно выстроенных бизнес-процессах.

Во-первых, это вопрос дистрибуции. На практике все выглядит так: к фермеру приезжает один-единственный оптовик, предлагает свою цену, и фермер соглашается, исходя из принципа «лучше воробей в руках, чем журавль в небе». Это создает зависимость от одного покупателя и, как следствие, снижает доходность.

Во-вторых, это управление сотрудниками. Поражает, что многие фермеры до сих пор считают новшеством оплату за результат. Есть множество видеороликов с миллионами просмотров, где обсуждают это как ноу-хау. На самом деле, такая система оплаты труда давно доказала свою эффективность, но, к сожалению, ее редко внедряют.

Решить проблему низкой маржинальности можно несколькими способами. Во-первых, необходимо расширить «воронку» покупателей, увеличив число потенциальных клиентов.

Во-вторых, в целом, речь идет не только о тепличниках, хотя изначально основной фокус делается именно на них. Теоретически, разработанные решения могут быть применимы и к фермерским хозяйствам с открытым грунтом. Мы не видим причин ограничиваться исключительно тепличным сегментом. Однако основное внимание уделяется малым и средним фермерским хозяйствам, поскольку для них быстрее можно разработать продукт и наладить эффективное взаимодействие. Эти фермеры особенно нуждаются в современных инструментах, которые позволяют им оптимизировать процессы, повысить продуктивность и справляться с ограниченными ресурсами. Взаимодействуя с клиентами, мы видим, что этот сегмент обладает большим потенциалом для внедрения новых решений.

Наша цель — отходить от экстенсивного подхода, когда рост обеспечивается за счет новых полей или увеличения объемов, и перейти к более эффективным методам. Ведь в современном сельском хозяйстве есть уникальные возможности, которые могут превратить его в доходный бизнес.

Низкая маржинальность и рост спроса на продукцию на первый взгляд противоречат друг другу. Но с помощью грамотного управления и поддержки эти два аспекта можно гармонизировать, что привлечет больше людей в сельское хозяйство.

И это касается не только России. Мы создаем решения, которые можно масштабировать на развивающиеся страны, такие как Бразилия. Именно там сосредоточены ключевые проблемы: изменение климата, рост населения и увеличение потребления. Все это требует ускоренного повышения эффективности производства продовольствия, и мы намерены внести свой вклад в решение этой задачи.

Еще одно направление, которое мы запустили, связано с собственной лабораторией. В этой лаборатории мы разрабатываем собственные датчики на базе промышленной системы. Это система для умного города, например, работающая на технологии LoRaWAN ( беспроводная технология, которая используется для передачи данных на дальние расстояния при минимальном энергопотреблении). Мне посчастливилось встретить инженера — настоящего гения. Совместно с ним и командой мы придумали способ существенно удешевить производство датчиков. По стоимости они будут сопоставимы с гражданскими датчиками.

Все стартапы, с которыми я общался, включая те, которые уже закрылись, говорили, что если удастся создать дешевые датчики, это будет победа. Потому что дорогие решения фермерам просто не по карману. Мы нашли способ, и сейчас тестируем два таких датчика.

С инженерной точки зрения у нас будет три типа решений. Первый тип — это текущий вариант для самых маленьких хозяйств. Второй тип — промежуточный вариант, так называемый «свисток». Это устройство в виде флешки, которое подключается к нашему блоку управления и служит транслятором для датчиков, работающих на LoRaWAN. Очень удобное и перспективное решение. Третий тип — это уже более сложная мехатроника. Это интеграция наших решений в промышленные системы, например, управление форточками, включение полива и другие автоматизированные процессы. Сейчас мы активно работаем над этим направлением. Процесс невероятно увлекательный, и я с большим удовольствием в него погружаюсь.

Теперь подробнее о программном обеспечении. У нас будет решение, включающее технологические карты, датчики и аналитику. Система будет помогать определять, что работает хорошо, а что требует внимания. Также она будет уведомлять о возникающих проблемах.

Еще одно новшество — цифровой журнал агрария. Это цифровая версия журнала, который сейчас многие либо не ведут, либо записывают в тетрадях или документах вроде Word. Специализированных решений, подобных нашему, я пока не встречал.

Чтобы пояснить, что это за журнал: это система, где создаются задачи, которые можно назначать сотрудникам, оставлять заметки, фиксировать результаты. По сути, это таск-трекер, но специально адаптированный под сельское хозяйство. Такой инструмент будет удобен и полезен аграриям.

Нашей целевой аудиторией в основном являются фермеры. У большинства наших клиентов, как правило, своих агрономов нет. Точнее, они приглашают агрономов только на консультации для решения конкретных задач. Именно поэтому в нашей системе предусмотрены различные роли: администратор (владелец), агроном (эксперт) и сотрудники. Каждый из них выполняет свою функцию.

Например, представьте, как сейчас решается вопрос с подключением агрономов. Благодаря нашему решению и цифровизации процессов, фермеры смогут за небольшие деньги удаленно привлекать специалиста. Ему не нужно никуда ехать — он просто открывает свой личный кабинет, анализирует данные, ставит задачи, корректирует технологические карты и сообщает о возникающих проблемах. Это же идеальный подход, так и должно быть.

Кроме того, мы готовы рассматривать сотрудничество с партнерами или предпринимателями, которые хотят зарабатывать на предоставлении таких услуг. Мы можем интегрировать их решения в нашу платформу, ведь нам это тоже нужно. Я мечтаю создать что-то вроде App Store внутри нашей системы, где пользователи смогут добавлять ценность друг для друга. Важно, чтобы партнеры тоже зарабатывали. Синергия — это ключ. Мы не можем сделать всё сами, поэтому строим платформу.

Касательно технологических карт. Их тоже можно монетизировать. У нас есть идея: чтобы пользователи могли загружать свои техкарты, а другие могли их покупать, но возможно можно будет обойтись без этой идеи. Например, сейчас компании, производящие или продающие семена, максимум присылают клиентам PDF-файлы, которые часто неудобны, или вообще не предоставляют никакой информации. Мы общались с представителями таких компаний, и сначала они не понимали, что мы хотим предложить. Но потом, разобравшись, поняли, что наше решение действительно полезно. Представьте: клиент покупает семена, а ему как дополнительный бесплатный сервис предоставляют готовый чек-лист с пошаговыми инструкциями. Это удобно и ценно. Это именно то, что хочется сделать — создать полезный продукт, который облегчит работу и добавит реальную ценность.

Конечно, для инвесторов это может звучать рискованно, но моя цель — прежде всего принести пользу. Если мы создадим качественный продукт, он принесет прибыль. Поэтому я ориентируюсь на пользу и стремлюсь предложить как можно больше бесплатных и полезных функций для людей.

Я создаю продукты на собственные средства. Это не значит, что мы отказываемся от инвестиций — мы всегда открыты для сотрудничества. На самом деле, мне очень хотелось бы найти партнера, который, с одной стороны, будет здраво мыслить. Ведь если человек минимально включит голову, тут всё становится очевидным: огромный рынок с огромным потенциалом.

Даже если смотреть просто на рынок программного обеспечения в сельском хозяйстве, а также совмещение ПО с оборудованием, он стабильно растёт на 15% в год. И это ещё не предел, потому что всем рано или поздно потребуется обновить свои технологии. Это неизбежно. Конечно, кто-то ещё будет работать по старинке, с сахой, но прогресс не остановить. Это логично. Здесь не нужно быть гением, чтобы это понять.

Первое — рынок очевидно в тренде. Даже если вы не доверяете мнению людей или экспертам и даже целевой аудитории — наше правительство напрямую говорит о необходимости модернизации.

Второе — подумайте чуть дальше сегодняшнего дня. Да, сейчас есть сдерживающие факторы, такие как высокие ставки, но это временно. Ставки снизятся, а вы получите потенциальную прибыль, которая может составить не просто 20%, а в десятки, сотни раз больше.

Третье — это вопрос наследия. Что останется после вас? Квартиры, машины, Porsche Cayenne? Это всё материальное и временное. Гораздо важнее создать что-то значимое, что будет работать на перспективу. У нас есть отличный пример с проектом Flowwow. Станислав Катумкин в 2014 году вложил в этот проект 4 миллиона рублей. А сегодня, даже если не брать в расчёт капитализацию, которая уже гораздо выше, оборот компании только в этом году составит порядка 17 миллиардов рублей.

***

Еще больше новостей и аналитики об агротехе, IT и бизнесе, а также актуальные вакансии и стажировки вы можете найти на платформе «РСХБ.Цифра» и в нашем Телеграм-канале.

Читайте о том, как открыть новый бизнес, на портале Своё Фермерство.