Эластичность спроса по цене | часть 3 «Продали дешевле – получили больше прибыли»

Считается, что снижение цены – это вынужденная мера, чтобы распродать запасы, под которую нужно закладывать снижение маржи. Всегда ли так? Нет, маржа может расти при снижении цены!

В предшествующей части 2 исследования, посвященного эластичности спроса по цене, взяв модель (рис.1) на рынке сухих вин, мы видели (рис. 2), как спрос растет быстрее (нелинейно), чем снижается цена, а это означает, что выручка при снижении цены будет расти. Но это выручка.

А что будет с маржинальной прибылью?

🌀 Маржинальная прибыль = выручка – переменные затраты.

Чуть ниже поясню**, почему остановился именно на показателе, связанном с переменными затратами…А пока рассчитаем маржинальную прибыль

🌀 M = (P – C) * Q

условного вина «Каберне» из прошлой части, при тех же самых параметрах, где P – цена, C – переменные расходы, Q – спрос. Модель с рисунка 1 части 2. Строим график зависимости спроса и маржи (рисунок 3), где покажем на левой вертикальной оси спрос, а на правой маржу «Каберне». Цена альтернативного товара на рынке «Мерло» зафиксирована: 400 руб. Как изменяется спрос на «Мерло» показано на рисунке 2 в прошлой части. Варьируем цену «Каберне», и построим зависимость маржи от цены для трех различных C.

👉 Что видим?
🔹 Действительно, рост маржи при снижении цены в рамках данной модели спроса вполне возможен, при условии, что С«Каберне» < P«Мерло».
🔹 При С«Каберне» > P«Мерло», снижение цены приводит к снижению маржи. Это то, что мы интуитивно ожидаем и даем установку продажнику: «постарайся продать подороже».
🔹 При С«Каберне» = P«Мерло», маржа неизменна, это странно и необычно, и об этом ниже.
«Постарайся продать дороже, если спрос не упадет» – это бесспорно так, а вот «если постараешься продать подороже, то потеряешь прибыль» – звучит довольно непривычно.😮

Стройте модели, господа! Они расширяют мировосприятие.

👉 При С«Каберне» = P«Мерло», маржа неизменна, что это значит? Читайте здесь.

📌 Я неустанно говорю предпринимателям, что для того, чтобы принимать решение ввести товар в портфель или вывести его, не нужно пытаться вычислять «чистую прибыль» от этого товара, пытаясь распределять все косвенные затраты компании. Сделать это однозначно правильно невозможно. Ваша задача – покрыть все постоянные расходы компании маржинальной прибылью, поэтому тот товар, который приносит маржу, заслуживает своего места в корзине.

Но есть одно «но»: условно-постоянные затраты, которые обычно косвенные и не связаны с конкретным товаром, на самом деле могут стать и прямыми и переменными, вырасти скачкообразно, если оборот товара вырастет. Таковы, например, затраты на аренду склада: мы снизим цену, товарооборот вырастет, нужно будет арендовать дополнительную площадь, поэтому такой расход нужно будет учитывать как переменный, он увеличит C, и рост маржи превратится в падение.

** Друзья, вполне вероятно, что ваши экономисты найдут аргументы в пользу того, чтобы в вашем случае распределять косвенные расходы и использовать, вместо маржинальной, валовую прибыль:
Валовая прибыль = выручка – себестоимость
, но на принципиальные выводы поста это не повлияет, поэтому мне не интересно погружаться в эти детали. 😉