Продвижение b2b-стартапа
Как окупить инвестиции в участие в выставке до того, как она завершится
В воскресенье, 1 октября, вечером, самолёт авиакомпании Nordwind Airlines приземлился в аэропорту Набережных Челнов. Среди пассажиров этого борта были сотрудники отдела развития международной сети мужских парикмахерских Big Bro. Егор Шмыков и Рамиль Шигапов возвращались с выставки BuyBrand 2017, уставшие, довольные и гордые.
Гордиться было чем. За 3 дня участия в выставке парни собрали 150 целевых лидов и заключили 1 лицензионный договор. К семье Big Bro присоединился ещё один партнёр, второй в Москве.
При чём тут b2b?
Минуточку! При чём тут продвижение b2b-стартапа? Вы же франшизы продаёте.
Скажет внимательный читатель. При том, что ЦА потенциальных партнёров Big Bro поделена на несколько сегментов:
- Предприниматели, желающие открыть второй и более бизнес;
- Предприниматели, уже развивающие бизнес по франшизе;
- Семейные пары, желающие открыть семейный бизнес;
- Молодые предприимчивые ребята из обеспеченных семей. Возраст 20-25, не имеющие опыта работы, но имеющие деньги на открытие парикмахерской;
- Инвесторы-любители: люди, имеющие 2-3 млн. рублей, желающие их инвестировать в создание условно-пассивного дохода, окупить инвестиции за год-полтора;
- ТОП-менеджеры малого и среднего бизнеса;
- Собственники действующих парикмахерских, недовольные прибыльностью существующего бизнеса.
Только мужчины. Женщинам франшизу не продаём, рекламу им не показываем, на выставке с ними стараемся не общаться или позиционируем открытие парикмахерской как семейный бизнес/бизнес для мужа. Возраст всех сегментов ЦА — 20-45 лет.
Как видно из описания ЦА, пять (1,2,5,6 и 7) из семи сегментов описывают людей, относящихся к B2B аудитории.
У Big Bro есть два направления:
- b2c — парикмахерские, в которых мы создаём атмосферу мужского клуба, для того, чтобы мужчинам нравилось возвращаться к нам стричься, общаться с друзьями и единомышленниками;
- b2b — клиентами этого направления являются наши франчайзи. Для того, чтобы им было комфортно открывать и управлять парикмахерскими, в которые нравится возвращаться клиентам, работает управляющая компания, состоящая из 20-ти человек.
Как получить целевых 150 лидов за 3 дня, силами 2-х менеджеров, и вернуть инвестиции на участие в выставке?
Целевым считается лид, совершивший действие, которое мы хотим, чтобы он совершил (в случае с участием на выставке — подошедший к стенду, пообщавшийся со стендистами, оставивший контакт для того, чтобы получить дополнительную информацию), интересующийся открытием бизнеса по франшизе.
Кто участвовал в выставках знает, что 150 лидов за 3 дня выставки — это круто. Такого результата получилось достичь благодаря рекомендациям “Центра поддержки экспорта Республики Татарстан”, в рамках делегации которого мы участвовали в выставке и рекомендациям Даниила Гридина, содержащихся в курсе “Оптимизация работы на выставках”
Если опустить лирику, то ключевыми факторами успеха стали:
- фильтрация тех, кто подходил к стенду;
Фильтрация позволила не тратить время на зевак и “просто интересующихся”, выявить действительно заинтересованных потенциальных партнёров, отправить информацию о них в бэк-офис. Остальное — дело техники: полученный контакт отрабатывался по базовому сценарию, адаптированному под участников выставки.
Резюме
Участие в выставке для b2b-стартапов — быстрый способ сделать продажи, если соблюдать технику безопасности, а именно:
- Сегментируйте ЦА — об этом пишут во всех книгах и учебниках по маркетингу, говорят на курсах и конференциях, но мало кто из тех, кто читает книги, проходит курсы, посещает конференции имеет хотя бы 4 сегмента ЦА. У единиц есть детальное описание портретов клиентов, с разбивкой по сегментам. Не будьте как все, опишите портреты своих клиентов, это сильно упростит вашу жизнь, не только на выставке.
- Фильтруйте тех, кто подходит к вашему стенду. Не тратьте время на всех;
- Оперативно фолуапте;
- Сконцентрируйтесь на УТП. В последний день вставки организаторы устроили BUYBRAND's BLACK FRIDAY;
Мы не любим скидки, зато любим дарить подарки,
подарки лучше скидок, потому что клиенту сложно оценить их стоимость, и потому что экономят вашу прибыль. В нашем случае отстройка в УТП сэкономила компании 30 тыс. рублей.
Всё это актуально только если у вас есть продукт, который даёт вашей ЦА:
- возможность решить проблему;
- даёт выгоду;
- повышает престиж;
- позволяет почувствовать себя уникальным или причастным к чем-то очень важному (для представителя ЦА).
Желаю успешных выставок.