Агрегатор такси и трансферов в Крыму. Часть 4. План Б

В предыдущих частях "Идея", "Концепция" и "Почему" я рассказал вводную историю проекта. Как начиналась разведка, как подходили к концепции, и как осматривались на рынке. В этой части речь пойдет о построении общего позиционирования.

Каждый предприниматель и стартапер рано или поздно осознает ошибки в запуске проекта. Это может быть осознанным действием, а может наступить прозрение и в результате финансовых проблем. Я начал выискивать проблемы заранее, хотя отвечал на тот момент только за разработку.

Главная проблема, побудившая к проработке нового плана, это нежелание текущих игроков к любому виду диалога. Они привыкли работать по серой схеме, стимулов меняться у них нет, а к неудобствам они подошли классическим методом - наняли еще людей.

Я склонен всегда искать ошибки и проблемы, и ошибкой считаю все решения, не ориентирующиеся на технологичность работы. Людьми можно долго закрывать проблемы и экономить на внедрении it-продукта, но это высокие издержки на рынке, который склонен постоянно демпинговать.

Вторая проблема состоявшегося рынка заключается в неготовности участников рынка работать по-закону. А стоимость серой схемы работы, если в ней есть хоть одно белое звено - очень дорого обойдется.

Казалось бы, это патовая ситуация, в которой есть активные люди с продуктом и пассивный рынок, не готовый ни к изменениям, ни к улучшениям. Рынок, на котором все постоянно демпингуют, качество машин и сервиса падает, а за безопаность пассажира никто не отвечает. Но я придумал другую схему.

В 2010 году на одном из собеседований в Студии Лебедева мне задали задачку для менеджера, которому надо выйти из патовой ситуации:

Ответить на этот кейс предлагаю обсудить в комментариях, а как пролог к идее скажу, что выход из ситуации нестандартный. Так получилось и с Крымом.

Наша целевая задача стать агрегатором такси и трансферов на полуострове Крым, где нет привычных сервисов большой России, и под санкциями иностранные проекты (точнее они Крым таковым объявили).

Точек входа на полуостров две: паром и аэропорт.

Ежегодный туристический трафик держится от 5 млн человек с примерно одинаковым распределением по точкам входа.

Значит около 3 млн. человек прилетают ежегодно, и около 2 млн. приезжают на своих машинах или на автобусе.

Прилетающих развозят по достопримечательностям разными путями:

Помимо таксопарков и водителей на рынке присутствуют Отели, Санатории, Гостевые дома, Рестораны, Туристические точки и прочие заведения, в которых люди так или иначе останавливаются. Обычно, ни одна из этих организаций не зарабатывает на перевозке, она обходится им дороже, если все посчитать правильно.

Объединяет эти организации желание Путешественника пользоваться их услугами. Но разнит их готовность работать по безналичному расчету.

Если частные лица не подают налоговых деклараций, то Отели и Санатории в этой схеме вынужденно работают по безналу, ведь туристы к ним едут по путевкам и турам, проданным через сеть туристических агентов по России и СНГ.

Так же в информационном пространстве висит лозунг "Крым наш", но никто ничего про Крым не знает. Люди слышали про Казантип, Феодосию, Алушту и Евпаторию. Отдельно помнят про Якина, Зиночку и Ялту. И еще мост строится. На этом информационная осведомленность потенциальных туристов заканчивается.

Среди таксопарков Крыма желающих дружить и работать не нашлось.

С водителями из Крыма работать тяжело по различным причинам.

На этом ограничения заканчиваются, начинаем вырабатывать полезность для рынка.

В первую очередь в феврале я начал организовывать информационный ресурс, рассказывающий о Крыме. Была собрана команда из 3 человек, который начали изучение Крыма по точкам достопримечательностей.

Эта группа классифицировала более 635 объектов, к которым проявляется интерес туристов. Сами объекты были разделены на 8 тематик:

Чтобы наполнить 8 сайтов контентом, мы начали прорабатывать методику, позволяющую генерировать контент в неограниченных количествах на высоком уровне качества и уникальности. Ограничение может быть только финансовым на копирайтинг.

Я разрабатывал логику для своего сервиса по генерации контента, и решил применить логику на практике, пока сервис еще в разработке.

В течении 2 месяцев команда подготовила более 2 млн. знаков текстов с постоянным привлечением копирайтеров, экспертов и редактора, которые проверяли материал за авторами.

Средний размер статьи составил около 3000 знаков. Каждая статья сопровождена иллюстрациями и ссылками на источник, где были взяты фотографии. .

В первой части стратегии блоги являются информационной точкой контакта с потенциальным путешественником. Мы постарались снять проблему поиска информации по форумам и непонятным чатам. Сейчас в блогах отражена не только информация о достопримечательностях, но и раскрыты вопросы цены и о том, как добраться до этой точки.

Да, на каждой странице находится форма заказа трансфера в эту точку от имени Кудалибо.ру. Это ненавящевое предложение воспользоваться услугами сервиса, который поработал над контентом.

Вторая задача блогов, которая еще в разработке - составление маршрута для путешествия по всему полуострову с учетом мест для отдыха, питания и развлечений.

Анализ поведения путешественников показал, что путешественники и туристы приезжают с уже готовым планом поездок и бронированием отелей на ночевку в 1-2 дня, чтобы жить максимально близко к новым объектам для исследования. Чтобы им было удобно, и чтобы побудить других к подобным путешествиям, мы готовим дополнительный функционал.

Так как плотность населения, водителей и путешественников по Крыму очень низкая, а дороги часто не имеют альтернатив, возникает проблема своевременной подачи машины.

Сейчас водитель выбирает, как ему в сезон построить свой день:

В каждом из вариантов много ограничений. Езда по межгороду привязывает к населенным пунктам, а заказы надо еще найти в этом городе. Езда по городу не всем нравится, так как пробки и расход топлива большой. Экскурсии просто так не получаются, и не все готовы общаться с людьми целый день, да и сами водители мало что знают о достопримечательностях.

Блоги помогают водителям в информационной подготовке, а когда запустится функционал маршрутов, водители получат возможность соскакивать с экскурсии и выполнять заказы от близлежащих населенных пунктов, а туристов, которых он привез, заберет другая машина соответствующего класса и комфорта. Если альтернатив не найдется, система не предложит водителю уезжать от своих туристов.

Так как отели находятся в ситуации заложников рынка, где нет белых таксопарков, любая возможность получать дополнительный доход приветствуется. Даже самые серьезные отели с собственным автопарком нуждаются в подрядчиках, которые оперативно и на должном уровне встретят их постояльцев и доставят до пункта назначения. При этом отель не несет издержек, он зарабатывает на комиссии.

Про личный кабинет Партнеры и других участников я расскажу отдельно. Сейчас же покажу скрин, который влияет на экономику сотрудничества.

Так как весь рынок склонен к демпингу в войне за клиента, цены на поездки постоянно снижают те самые Диспетчеры (дают рекламу по низким ценам). При этом все забывают, что турист понимает стоимость транспортной услуги и ее стоимость.

Практика показывает, что Пассажиру не так важны 200-400 рублей, как важно, что его довезут целым и невредимым. Он приехал отдыхать, готов тратить деньги, и получать комфорт. Минимально необходимый комфорт за минимальные деньги, хорошо, но именно комфорт, а не беспокойство.

Экономика работы с Партнерами строится на том, что они могут выставлять свои цены за поездки. Есть общий прайс Кудалибо.ру, и есть инструмент наценки. Если Партнер хочет получать доход от поездок, он устанавливает над прайсом Кудалибо наценку, и будет получать эту сумму себе на счет с каждой поездки.

Эта схема поддерживается системой личных кабинетов сотрудников Партнеров, которые могут участвовать в оформлении заказа. Они работают на правилах своего руководства, и никогда не смогут изменить цену.

В отдельном окне размещена статистика по менеджерам, которая помогает контролировать поездки. И если владелец отеля увидит расхождения в цифрах между людьми, сопоставит с загрузкой отеля данные, он будет знать, какой из менеджеров передает поездки налево и ворует у Партнера таким образом.

Так как с машинами и водителями на самом полуострове существует нерешаемая проблема, я нашел партнера по перевозкам, который начал завозить свои машины на полуостров.

Сначала были долгие переговоры для понимания рынка и его возможностей. Но уже по полуострову в направлении Ялты ездят первые машины, и развозят пассажиров. В планах партнера завозить машины до сезона в количестве от 400 до 1000, чтобы полностью занять рынок и поднять уровень сервиса.

Наш контрагент по перевозкам пробовал и продолжает пробовать работать с местными водителями, но хороших водителей очень мало. И была даже показательная история.

В рамках эксперимента был установлен дневной план на внутригородские поездки в 3000 рублей, и всем водителям было донесено: "Все что выше - идет им в премию."

Опытные водители сразу отказались - этот план выполнить по городским поездкам невозможно, потому что они знают рынок.

Но был неопытный таксист, но опытный водитель, который воспринял план как приказ, и начал выполнять его на регулярной основе. Он просто привозил плановую выручку, которую никто из водителей даже не мечтал получать.

Эта история из разряда бизнес-кейсов дала понять, что с зашоренным взглядом водителей зарабатывать не получится.

Сейчас идет проработка процесса распределения приезжающих водителей по полуострову в хостелах и мини-гостиницах. Партнер будет занимать все номера и на длительный срок, будут меняться только постояльцы. Это позволит обеспечить жилье по адекватным ценам с питанием и бытовыми потребностями.

Для водителей будет создана функциональность, чтобы он не тратил много времени и сил, чтобы вернуться в какой-то один город и закончить смену. Он сможем сдавать смену во многих пунктах, а на следующий день продолжать работу в новой смене, так как ему сдадут машину водители из ночной смены.

При этом важно будет наложить график обслуживания машины, прохождения мед. осмотра и решения ситуаций, когда водитель не сможет выйти на смену, и машина не простаивала. Эта сложная задача у нас в работе.

Туристическим агентствам, маклерам и риелторам, как и многим другим компаниям, которые работают с туристами, нужны надежные партнеры. И их доход напрямую связан с надежностью контрагента.

Функциональность личных кабинетов агентов очень схожи и строятся на тех же принципах - любой участник может устанавливать свои цены поверх наших и получать разницу.

И отдельная роль Агент позволяет привлекать других партнеров в систему и получать доход от их заказов.

На текущий момент План Б заключается в том, что каждый участник рынка может устанавливать свои цены на рынке, которые будут выше цен Кудалибо.ру или равны им.

Каждый участник финансово мотивирован прикладывать усилия к оказанию сервиса для путешественников, чтобы они ездили по полуострову через Кудалибо, и на всех пунктах будет встречено понимание, кто и как зарабатывает.

В дальнейшем к схеме добавится система отзывов и рейтингов, которая позволит объективно оценивать ситуацию по сервису. И все участники смогут адекватно отвечать на отзывы.

Сегодня я утомил читателя лонгридом, и приношу извинение, что делаю паузы в публикациях. Как видите, работы очень много =)

В плане стоит еще несколько статей на темы:

Благодарю всех за обратную связь по предыдущим постам, лайки и шеры по вашим коллегам и друзьям. Это помогает в решении задач разработки и стратегии.