Доказательство «от противного»: 6 мифов, мешающих привлечь инвестиции в стартап

Как сооснователь и СТО международного маркетплейса для поиска репетиторов Preply рассказываю, чего не стоит делать стартапу, который хочет понравиться инвестору.

Медиа регулярно публикуют информацию об успешных стартапах, которым удалось получить инвестирование. Растущий рынок вселяет надежду в предпринимателей, а порой и уверенность, что получить деньги на развитие стартапа просто. Инвесторы и сами заинтересованы в поиске перспективных проектов, но количество претендентов в любом случае велико, поэтому за поддержку фонда или бизнес-ангела придется побороться.

У команды Preply богатый опыт инвестиций. В 2016 году за один раунд мы привлекли инвестиций на общую сумму $1,3 млн. За годы работы у нас выработан алгоритм успешного питча, собрано немало секретов и лайфхаков. Чтобы раскрыть их, пойдем от обратного: разберем мифы, которые могут спровоцировать неправильные шаги и привести к провалу в переговорах с потенциальным инвестором.

Миф 1: Главное — познакомиться

Под лежачий камень вода не течет. Инвесторы заинтересованы в жизнеспособных проектах, которые смогут не только держаться на плаву в течение первых пару лет, но и быстро расти: на 15, 20, 30 процентов в месяц. Многие ошибочно думают, что одного знакомства с инвесторами достаточно и можно выдыхать. Подчеркну следующую мысль: цель стартапа — убедить инвестора, что вы понимаете свой бизнес и знаете, что делать для его развития завтра. Для этого нужны длительные переговоры, сильные аргументы, оперативное предоставление всей важной информации. Один наш инвестор даже признался, что решающую роль в сделке сыграла настойчивость фаундера.

Миф 2: Деньги решают все

Помимо самих инвестиций бизнес-ангелы и представители фондов зачастую обладают экспертизой в нужной вам сфере. У них есть видение, технологии и инструменты, полезные контакты. В этом отношении не стоит рассматривать инвестора как «кошелек на ножках». Инвестор также может вложить в развитие проекта собственный опыт и связи, что не менее ценно, а иногда становится ключевым фактором поддержки. А вот с инвестором, который совершенно не связан с вашей отраслью, лучше не работать, даже если каким-то фантастическим образом он согласен будет вложиться в проект. Слишком велик риск, что вы не оправдаете ожиданий друг друга.

Миф 3: Сначала — инвестиции, потом — запуск

Жизнеспособность идеи можно проверить с помощью собственных усилий и небольших ресурсов. Когда стартап находится на ранней стадии и только проверяет первую гипотезу, не стоит бросаться в омут и соглашаться на первое предложение от инвестора. Даже более того: не стоит в принципе привлекать сторонние средства на этом этапе. Лучше обойтись собственными накоплениями или поддержкой семьи и друзей. А затем, когда вы будете точно знать, сколько денег нужно проекту, на что их потратить и какие результаты прогнозировать, можно будет обратиться за финансовыми вложениями.

Миф 4: Инвестиции любой ценой

Команды, которые впервые задумываются о привлечении инвестиций, иногда забывают подумать о следующем раунде. В погоне за сделкой они соглашаются на невыгодные условия и готовы отдавать 30-40% акций за вложение, кажущееся большим. Но чем больше акций вы отдадите в первом раунде, тем сложнее будет привлекать средства в дальнейшем. Другие инвесторы не захотят вкладываться в проект, если почти половину его акций контролирует один человек, и это не фаундер.

Миф 5: Хочешь сделать хорошо — делай сам

Многим начинающим предпринимателям кажется, что разделять ответственность не обязательно. На самом деле инвесторы гораздо охотнее выделяют средства сформированным командам, а некоторые даже принципиально не работают со стартапами, у которых один фаундер. В команде должны выполняться три ключевые функции: разработка, дизайн и маркетинг. И отвечать за них должны как минимум двое людей.

Миф 6: Начнем с NDA

Пожалуй, самый распространенный миф. Многие молодые люди с перспективными идеями так переживают за них, что закапывают в землю все шансы на успех. Инвестор не будет подписывать соглашение о неразглашении до обсуждения проекта. У него просто нет времени делать это каждый раз. К тому же, идея без реализации мало чего стоит. Одна и та же мысль может прийти нескольким людям одновременно, и успешен будет не тот, кто станет первым, а тот, кто быстрее и эффективнее всех реализует задуманное.

Бонус-трек: чего не стоит делать во время питча

В зависимости от цели питчи занимают от 30 секунд до 10 минут, а также могут принимать форму письма. Успех питча зависит от соблюдения формата, грамотности речи и, что важно, от релевантности инвестора: ему должна быть интересна сфера деятельности стартапа. Основная ошибка заключается в непонимании цели питчей и их разновидности.

Elevator pitch

Формат больше всего подходит для презентации проекта при первой встрече — например, во время ивента. На презентацию у вас будет около 30 секунд, а значит, краткость и точность «решают». Многие предприниматели стараются «вцепиться зубами» в инвестора, пытаясь за это время продать идею. Но здесь важно только заинтересовать. После elevator pitch инвестор может задавать дополнительные вопросы или назначить встречу. Если этого не происходит, контакт не произошел, продолжать не стоит.

Idea pitch

Формат — трехминутное выступление. Подходящий вариант для конкурсов и ивентов. Выступление включает в себя краткое знакомство, рассказ о проблемах и путях их решения, бизнес-модели, а также текущем состоянии рынка. Название формата говорит само за себя: нужно рассказать инвестору кто вы, как и сколько можно заработать вашей идеей. Главные ошибки на этом этапе следующие: выступление начинается с подробного рассказа о команде, после чего спикер зацикливается на деталях и очевидных моментах. В формате idea pitch не стоит делать фокус на сложных терминах и технических подробностях.

Funding pitch

В этом режиме есть, где развернуться: в распоряжении десять минут. Здесь фаундеры описывают стратегию, делятся подробностями своего нынешнего положения, рассказывают о планах и взглядах на объем инвестирования. Funding pitch проводится в том случае, если инвестор уже заинтересован и подумывает вложить в проект деньги. Главная ошибка на этом этапе — самонадеянность. Есть соблазн расслабиться и думать, что дело в шляпе. Наверняка будут дополнительные вопросы уточнения, к которым многие не готовятся.

Питч в виде письма инвестору

В идеале схема письма следующая: начать нужно с краткого вступления, которое описывает точки соприкосновения между проектом и инвестором. Большинство европейских инвесторов предпочитают режим онлайн-беседы, поэтому стоит предложить получасовой Skype-call. Лучше предоставить несколько вариантов дат для звонка или личной встречи. Финал письма — подробный рассказ о проекте, подкрепленный презентацией.

Распространенное заблуждение среди предпринимателей — если формат письменный, нужно «впихнуть» в него все, что есть. Перегруженное информацией письмо так же неэффективно, как неполное. И еще одно: письма от незнакомых людей большинство инвесторов читать не успевает. Если не хотите, чтобы послание оказалось в корзине, попросите общего знакомого переслать его со своего адреса.

Понимая, чего нельзя делать, можно сформулировать сценарий правильного поведения. Бдительность, предельная честность и четкость — в числе тех качеств, которые точно помогут проекту понравиться инвестору и «выстрелить».