Пример эволюции коммерческого предложения
В этой статье я хочу рассказать и поделиться опытом, как наше коммерческое предложение эволюционировало и прошло путь от простого письма, до собственной разработки.
Первый вариант коммерческого предложения
Все продажи в компании выстраивались на входящих обращениях по рекомендациям, поэтому изначально никто в компании не занимался оформлением коммерческого предложения, так как смысла в этом не было. Клиент лояльный, он знает, что компания может продвинуть его в ТОП 10, все строилось на доверии.
Коммерческое предложение состояло из:
- сопроводительного письма с условиями работы;
- файла Exсel с ценами и прогнозом роста.
Указываем 3 цены на выбор, в зависимости от объема работ.
Но, с таким предложением тяжело работать с клиентами, которые пришли не по знакомству, оно не вызывало доверия.
Пример коммерческого предложения:
Для продвижения мы рекомендуем использовать метод продвижения с оплатой за позиции или CPA (оплата за действия). Эти схемы прозрачны в оплате и оценки результативности.
Во вложении отправляю Вам первичный пул ключевых запросов со стоимостью по каждой позиции, как Вы и просили, акцент сделали на среднечастотные запросы. Но, в ходе семантического анализа необходимо будет взять только те слова, которые "горячие" и приводят клиентов. Например, запросы "взять в долг до зарплаты" или "быстрый кредит" не одинаково эффективны, но при этом, оптимизировать сайт под все слова не будет иметь смысла.
Нам желательно посмотреть ключевые слова, по которым ранее велась работа, чтобы иметь полное представление о том, какие запросы не принесли должной отдачи.
По техническим вопросам: Алексей, у Вас это конечный вид сайта?
Просто кроме главной страницы на данный момент совсем не проработаны остальные страницы. Для такой конкурентной среды необходимо будет плотно прорабатывать каждую страницу сайта.
Если это его конечный вид, мы можем закончить эту работу, исходя уже из нового списка запросов, но для этого нам понадобятся исходные макеты.
Конкуренция в тематике очень большая, у сайта нулевой ссылочный профиль. Важно будет работать как над отзывами, так и над крауд-маркетингом (добавлять в агрегаторы вида banki.ru)
По стоимости: Условно все работы можно разделить на два этапа - это подготовительный и основной. На первом этапе проводятся все необходимые технические доработки, формирование семантического ядра и первичная работа с ключевыми запросами. На этом этапе предусмотрена фиксированная абонентская плата. Далее проводим текущую ежемесячную оптимизацию контента под наши ключи и выводим запросы. А они в свою очередь приносят дополнительный трафик к Вам на сайт.
По первичной стоимости работ:
1 месяц работ - 76 500 руб.
2 месяц работ - 76 500 руб.
3 месяц работ - 76 500 руб.
4 и последующие - оплата за результат , с минимальным платежом в 18 500 руб.
Примеры вложений
Вторая итерация КП
Нас часто спрашивали, какие работы будут выполняться над сайтом. Мы решили составить несколько типовых планов работ на 3 месяца. Работы делились по типу сайта.
Добавили краткий анализ сайт и описание технических ошибок на сайте.
Пример письма:
На данном этапе сайт не готов конвертировать посещения сайта в обращения, так как он не вызывает доверия. Он не передает впечатление организации, которая может выполнить все указанные работы в услугах.
В работе планируется узко сегментировать запросы в направлении B2B. Предстоит большая работа по расширению структуры сайта, создании нового уникального контента. На данный момент мы не показываем расширенно о том, какие работы и на каких объектах выполняли (только кратко), с какими
Стоимость Лида с сайта (учитывается только поисковый трафик):
Звонок с сайта: 1490 рублей (могут вводиться дополнительные критерии качества звонка, например, длительность)
Письмо через форму обратной связи: 1360 рублей
Письмо в онлайн-консультант: 1180 рублей
В процессе работы могут быть добавлены новые точки конверсии и согласована стоимость для них.
Технические ошибки:
1. Дублирование страниц с WWW и без WWW (не настроен 301 редирект)
2. Есть недочеты в содержании файла robots.txt
3. На сайте отсутствует favicon.ico
4. Некорректно (не по семантическому ядру) сформированы заголовки страниц. 5. Отсутствуют мета-теги описания страниц Description (на части страниц)
6. Отсутствует элемент «Путь по сайту»
7. Отсутствует карта сайта
8. Не оформлена нижняя часть страниц сайта (зоны копирайта)
10. Не настроен Last-Modified (дата последнего изменения документа, значительно увеличивает скорость индексации сайта)
11. Большое количество недочетов по PageSpeed Insights
12. Отсутствует кнопка "Купить" в текстовом формате на страницах листингов/товаров
13. Отсутствует микроразметка. Большое количество ошибок в валидности верстки сайта Отсутствует первичная перелинковка сайта (как минимум, похожие товары на карточке товара)
14. Отсутствует мобильная оптимизация
15. Отсутствует исчерпывающая информация на страницах услугСтоимость:
1 месяц работ - 46 500 руб.
2 месяц работ - 46 500 руб.
3 месяц работ - 46 500 руб.
4 и последующие оплата за результат , с минимальным платежом в 18 500 руб.
В итоге у нас получалось
- Сопроводительное письмо;
- файл с прогнозом;
- файл со списком работ.
Коммерческому предложению не хватало оформление и красоты.
Третий вариант КП
Настало время оформить наше предложение. Самый простой вариант оформления - это документ Word с последующим сохранением в PDF.
Было заготовлении шаблоны документов, которые отличались по типу сайта:
- Сайт услуг;
- сайт информационный;
- интернет- магазин;
- общий сайт.
Плюс каждый этот шаблон делился еще на тип продукта:
- Продвижение по лидам;
- продвижение по запросам;
- продвижение по кликам;
- продвижение по трафику.
Всего 16 вариантов шаблонов на заполнение. Плюс на каждого менеджера свой шаблон с контактными данными.
Пример письма:
Тема: SEOXL - КП - SITE.RU
[Имя], добрый день!
Высылаю вам коммерческое предложение на продвижение сайта SITE.ru
Во вложении находится:
1. Черновой список запросов (в процессе работы он дополняется и расширяется);
2. прогноз роста трафика;
3. коммерческое предложение;
4. план работ на первый период;
5. cравнение вашего сайта и конкурентов.
Как отслеживаются результаты ( оставить один вариант)
https://seoxl.ru/blog/kak_otslezhivaetsja_rezultat_prodvizhenie_po_pozicijam/ - позиции
https://seoxl.ru/blog/kak-otslezhivaetsya-rezultat-pri-prodvizhenie-po-klikam/ - клики
https://seoxl.ru/blog/otsenka-rezultativnosti-pri-prodvizhenii-s-oplatoy-za-lidy/ - лиды
https://seoxl.ru/blog/kak_otslezhivaetsja_rezultat_prodvizhenie_po_trafiku/ - трафик
При необходимости можем провести встречу у вас или у нас.
Основные проблемы:
- Редактирование - любое нестандартное изменения, и вся верстка документа ехала;
- много вложений - три файла во вложении, клиент не всегда видел все файлы;
- много шаблонов, и при изменении одного, нужно было редактировать 16 документов.
Четвертый вариант коммерческого предложения на продвижение сайта
Мы решили, что пора делать нормальный сервис и сделали веб версию. Основные блоки оставили такими же, но добавили возможность переставлять их местами.
Первый блок - анализ текущей посещаемости
Вставляем скриншоты из метрики или другие необходимые изображения.
Второй блок - технические ошибки сайта
Отмечаем какие ошибки есть на сайте, если надо пишем индивидуальное описание к проблеме.
Блок "технические ошибки" можно редактировать, добавлять новые проблемы, удалять неактуальные и давать краткое описание к ошибке.
Третий блок - коммерческие факторы
Обладает таким же функционалом как и блок технические ошибки.
Четвертый блок - о продукте
Просто выбираем один из вариантов KPI, описание услуги везде свое, но едино для всех проектов:
- Позиции;
- трафик;
- клики;
- лиды.
Пятый блок - список запросов
Загружаем Excel файл со списком запросов с ценой
Шестой блок - прогноз
Прогноз строится на основе данных из Excel файла со списком запросов
График интерактивный, считаем сколько посетителей можем привести и какая конверсия будет.
Для тех кому не нравятся графики, есть вариант с таблицей.
Восьмой блок - стоимость
- Можно сделать от одного до трех предложений по цене;
- выбрать количество месяцев с фиксированным платежей;
- указать минимальную стоимость продвижения;
- выбрать включенные услуги ( программист, вебмастер, ссылки, тексты, seo специалист) у некоторых клиентов есть копирайтеры, у кого-то программисты не всем нужен комплекс.
Девятый блок комментарии
Здесь можно написать о стратегии работы, проблемах, добавить необходимые файлы. Это вся суть по проекту.
Десятый блок план график работ
Выбираем один из четырех типовых планов работ. По сути это большой чекист, который проходит все наши проекты, деленный по типу проекта
Одиннадцатый блок - О компании
Сколько лет, какой опыт работы и красивые цифры для клиентов.
Двенадцатый блок - Портфолио
Тут сразу идет выгрузка проектов с сайта, раздел портфолио. Добавили на сайт, появилось в КП.
Каждый менеджер может выбрать проекты под клиента.
Тринадцатый блок - Контакты
В контактах менеджер сам выбирает себя.
Четырнадцатый блок - Анализ конкурентов
Берем самый конкурентный запрос и автоматом пробиваем конкурентов из топ 10, собираем актуальную информацию по количеству страниц, количеству ссылок и доноров, оцениваем трафик. Заказчик сразу видит потенциал роста.
Разместили онлайн консультанта, чтобы клиент мог сразу задать уточняющий вопрос.
Пример письма сопроводительного письма
Содержание:
Тема: SEOXL - КП - evropodshipnikrm.ru
Ольга, добрый день!
Высылаю вам коммерческое предложение на продвижение сайта evropodshipnikrm.ru
По ссылке находится: http://kp.seoxl.ru/1ef767ebf8674ad9eb8954118da2fe61/
Черновой список запросов (в процессе работы он дополняется и расширяется)
Прогноз роста трафика
Коммерческое предложение
План работ на первый период
Как отслеживаются результат
https://seoxl.ru/blog/kak_otslezhivaetsja_rezultat_prodvizhenie_po_pozicijam/
При необходимости можем провести встречу у вас или у нас.
Итог
Пример готового КП http://kp.seoxl.ru/ffb671c08628353f513e7d4f92e9510e/
Дальнейшие доработки по коммерческому предложению:
- Полностью автоматизировать анализ сайта. Проверку технических ошибок и коммерческих факторов;
- автоматизировать подбор слов и сделать его более точным, самая большая проблем;
- работа над оформлением, добавить количество запросов в продвижении, дать возможность выгрузить список запросов и т.д.
Что Вы добавили или убрали в КП?
Статью подготовил Валерий Середов https://seoxl.ru/o_seo_kompanii/team/valeriy-seredov/
"Эти схемы прозрачны в оплате и оценкЕ результативности."
Спасибо, вычитывали, но не заметили. Уже не поправить.
это вы чего по словам чтоль продвигаете и оплату за позиции берёте? каждый день позиции снимаете? сколько обычно слов в работе по одному сайту?
Один из вариантов, да, оценка по позициям. Каждый день снимаем позиции. Все берем целевые КС для сайта, но сначала коммерческие (после получения высокой отработки по коммерческим можем взять информационные).