Метод питча: как заставить инвестора поверить в компанию

Как сооснователь и CTO онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply рассказываю о том, что нужно делать, чтобы привлечь миллионные инвестиции.

Preply — онлайн-площадка, где репетиторы и ученики находят друг друга. В 2016 году мы привлекли $1,3 млн инвестиций, а недавно закрыли еще один раунд — на $4 млн. Лидирует в сделке венчурный фонд Point Nine Capital, другие инвесторы — Diligent Capital Partners, SMRK, RTAVentures VC, сооснователь и бывший директор по маркетингу Booking.com Артур Костен, Пшемыслав Гацек (Grupa Pracuj, Польша) и Мариуш Гралевски (DocPlanner, Польша).

Многие считают привлечений инвестиций чуть ли не магическим ритуалом, в котором многое зависит от удачи и других сторонних факторов. На деле это тщательная подготовка на каждом этапе. Разберемся, какие правила и принципы помогут получить финансирование от венчурных инвесторов — конечно, при условии перспективного продукта.

Как искать инвестора

Некоторые фаундеры стартапов считают, что главное — просто найти человека, который готов вложиться в проект. Но подобный подход связан с рисками. Взяв деньги не у того человека или инвестфонда, можно поставить компанию в сложное положение. Нужны не просто деньги, а smart-money. «Ваш» инвестор сможет предложить не только финансирование, но и собственную экспертизу, инструменты и деловые знакомства.

Поиск лучше начать с создания списка подходящих (релевантных) инвесторов. Соберите имена и контакты всех инвесторов и фондов, которые в принципе инвестируют в подобные стартапы: в нужной отрасли, на нужных рынках и нужных стадиях развития. Это процесс, требующий времени. Хороший список релевантных инвесторов включает сотни позиций. Не десятки, сотни.

Об инвесторах, которые вошли в список, необходимо узнать как можно больше: список и успехи портфельных компаний, карьерный путь, alma mater и даже увлечения. Собирать сведения можно с помощью площадок (AngelList, CrunchBase, Angels Den, Startup.Network) и других источников.

Как познакомиться с инвестором

Найти информацию об инвесторе — это одно, а представить ему свой проект, да так, чтобы он выслушал рассказ или прочел письмо, — совсем другое. Просто отправить письмо — не лучшая идея. Инвестфонды и частные инвесторы получают сотни или даже тысячи писем. Им приходится выбирать, что читать.

Лучший способ заинтересовать инвесторов — рекомендация общего знакомого, которая называется warm introduction. Если речь о питче в письме, попросите знакомого переслать это письмо. Увидев знакомое имя отправителя, инвестор откроет сообщение, а вот с незнакомого адреса — вряд ли.

Понятно, что найти эти контакты бывает непросто. Нужен качественный нетворкинг, а это дело времени. Может быть полезно участие в хороших акселерационных программах. Например, во время обучения в Techstars Berlin мы пообщались с представителями Point Nine Capital, который теперь выступил лид-инвестором в раунде. Кстати, на мероприятии Point Nine Capital в свое время СЕО Preply Кирилл Бигай встретился с Артуром Костеном, который уже дважды инвестировал в компанию.

Подготовка к общению с инвестором

В технологической отрасли каждый проект пытается «сделать мир лучше». Звучит красиво, но к этому шаблону уже все привыкли. Инвесторов не сильно интересует, как компания изменит мир. Им нужна информация о том, как и сколько компания планирует зарабатывать.

Важно сформулировать следующее:

Объем рынка и его особенности (например, в некоторых странах рынок, на котором вы работаете, находится под жестким регулированием).
Конкуренты — прямые и косвенные. То есть не только те компании, которые делают похожий продукт (как Lyft и Uber), но и те, что позволяют пользователю решить ту же проблему другими способами. Так, у Preply нет аналога на рынке, зато есть языковые школы, курсы. Нужно изучить сильные и слабые стороны конкурентов.
Способы обойти конкурентов.

Общаться, конечно, придется на языке цифр. Не факт, что до этих вопросов вообще дойдет речь, но знать ответы на них нужно.

Что сказать инвестору при встрече

Когда выпадает шанс пообщаться с инвестором лично, важно понимать, сколько времени у вас в запасе, и выбирать правильный тип питча.

Elevator pitch — короткий рассказ об идее и особенностях стартапа, который занимает до 30 секунд. На практике — 10–15 секунд. Подходит для случаев, когда вы столкнулись с инвестором «в лифте». Цель — заинтересовать, получить возможность полноценной презентации.
Idea pitch — примерно 3 минуты, чтобы рассказать о ключевых аспектах и особенностях проекта. Это стандартный формат ивентов. Обычно презентация включает название проекта, проблему и ее решение, бизнес-модель, объем рынка. Если остается время, можно сказать пару слов о команде.
Funding pitch — 10 минут для подробного рассказа о компании. Инвестора интересует все, что было описано в idea pitch, плюс информация о конкурентах, ближайшие планы стартапа, в каком состоянии продукт, сколько пользователей есть и во сколько обходится привлечение каждого, на какие инвестиции рассчитывает проект и как собирается их потратить.

Elevator pitch

Билл Джосс, успевший поработать в Apple, как-то отметил, что каждый фаундер был бы не против прокатиться с инвестором на лифте с первого на последний этаж Empire State Building. У него будет 30 секунд, чтобы рассказать о своем продукте. Так родилось понятие elevator pitch.

Elevator pitch должен быть доступным, емким и коротким. Джосс советует сократить презентацию до семи слов. Это, конечно, преувеличение, но потренироваться все-таки стоит. Не обязательно ограничиваться семью словами, главное — убрать из питча все лишнее.

Цель elevator pitch не в том, чтобы привлечь инвестиции, а в том, чтобы заинтересовать инвестора. Положительный итог — если с вами обменяются визитками, идеальный — если назначат встречу.

Возможно, идея инвестора не заинтересует. В таком случае важно вежливо закончить разговор и оставить о себе приятное впечатление. Допустимо уточнить, не знает ли инвестор кого-нибудь из коллег, кого может заинтересовать ваш проект.

Idea pitch

Больше времени — это не только возможность подробнее рассказать о проекте, но и риск слишком увлечься одним пунктом или вообще уйти в сторону от цели.

Что нужно рассказать в idea pitch:

Кто вы такие.
Какую проблему планируете решить.
Каким способом.
Как на этом можно заработать.
Каков объем рынка.

Иногда основатели пытаются рассказать обо всем, начиная с того, как они пришли к этой теме, и заканчивая углубленным экскурсом в особенности технического решения.

Это полезная информация, но концентрироваться на подобных деталях в idea pitch нельзя. Также не стоит пересказывать инвестору уже известные ему сведения. Например, если питч проводится в рамках отраслевого мероприятия, лучше обойтись без анализа ситуации на рынке.

В конце, если есть время, можно сказать немного о достижениях команды и экспертизе каждого участника команды. Но это должны быть значимые и понятные для инвестора успехи. Например, участие в Techstars добавит вам очков в глазах инвестора из любой страны, а участие в локальном акселераторе в лучшем случае будет значимым для инвестора из вашей страны.

Funding pitch

Этот вид питча требует тщательной подготовки. Его проводят, когда инвестор заинтересовался проектом и рассматривает возможность вложиться.

Помимо пунктов из idea pitch, нужно рассказать о состоянии рынка и особенностях роста проекта. Последнее важно для оценки перспектив. Ростом в 10% месяц инвестора не удивить. Больше шансов получить инвестиции у проектов с 15–20%. Если рост проекта достиг 30%, на этом нужно акцентировать внимание.

В funding pitch придется уделить время конкурентам. Речь не только в том, чтобы рассказать, чем продукт компании лучше. Важно представить стратегию и методы, с помощью которых планируется «отобрать» аудиторию у соперников.

Нужно собрать все сведения о компании, рынке, методах монетизации, росте, конкурентах и других аспектах. Часто при funding pitch есть возможность показать презентацию, так что все это можно визуализировать. Важно четко спланировать питч и соблюдать его структуру, чтобы успеть сказать все. Если по какому-то вопросу нужно будет больше информации, ее попросят.

Питч в письме

Еще один способ привлечь внимание инвестора — изложить информацию о проекте в письме. В тексте нужно следующее:

Обрисовать общий background: напомнить, когда вы познакомились, рассказать, почему компания может быть интересна инвестору.
Коротко и емко рассказать о компании; сообщить, что ищете вложения.
Прикрепить презентацию.
Попросить о встрече или видеозвонке. Лучше сразу предложить варианты дат и времени.

Важная часть письма — презентация. В ней нужны следующие пункты:

Название компании.
Проблема, которую вы решаете.
Решение.
Как на этом зарабатывать.
Особенности формирования стоимости.
Способы вывода продукта на рынок, стоимость привлечения пользователя.
Roadmap проекта.
Текущие показатели и прогноз.
Команда.

Дополнительные советы

Хотя питчи и отличаются по формату, можно дать несколько рекомендаций, актуальных для каждого вида питча.

Тщательно собирайте и проверяйте информацию. Инвестор часто разбирается в рынке лучше компании. Он быстро заметит ошибки и укажет на них.
Будьте готовы отвечать на дополнительные вопросы. Перед выступлением важно собрать как можно больше данных по всем направлениям, начиная с объема рынка и заканчивая конкурентами.
Соблюдайте лимиты времени.
Не обманывайте инвестора. Часто стартапы допускают эту ошибку неосознанно — переоценивают свои возможности или дают нереалистичные обещания. Инвесторы всегда проверяют информацию. Если окажется, что стартап завышал показатели или сообщал другие недостоверные сведения, получить инвестиции будет проблематично. Причем не только от этого инвестора, но и от других

Привлечение инвестиций — важный этап, определяющий дальнейшее развитие проекта. Компании нужны инвесторы, которые помогут не только деньгами, но и связями. Подготовка к питчу требует тщательности и внимательности. Придется еще раз определить все сильные и слабые стороны, разобраться в особенностях, рынка, конкурентах и других нюансах.

Само выступление также потребует сосредоточенности и четкого следования регламенту. Выступающему важно помнить совет доцента Babson College Лакшми Балахандра: питч нужно воспринимать не как формальную презентацию, а как разговор, где мышление и отношение означают больше, чем основы бизнеса. Поэтому внимательно слушайте вопросы, которые вам задают, и вдумчиво отвечайте.