Бизнес-консультант в эпоху цифровой экономики — капиталист или ремесленник?

Можно ли рассматривать консалтинг как ремесленный бизнес? Прежде чем ответить на этот вопрос, разберемся в терминологии.

Ремесленный бизнес — это бизнес, который не занимается сознательной оценкой своих активов. Предприниматели не понимают ценности аналитики и считают, что это лишний и затратный процесс. Если взять сферу бизнес-консультирования, можно заметить, что главный актив консалтинговых компаний — интеллектуальный капитал, а именно:

Очевидно, что имидж и эффективная деятельность консалтингового бизнеса завязан на конкретных личностях и их компетенциях. И уход ключевого игрока может частично или полностью приостановить деятельность компании или сильно повлиять на качество оказываемых услуг. Интеллектуальный капитал является главным инструментом в работе бизнес-консультантов, но это довольно абстрактная вещь, которой сложно придать конкретную форму в отличии от традиционного бизнеса с материальным капиталом. Получается, только восприятие участников рынка является показателем ценности консалтинговых агентств.

Какие ограничения создает подобная специфика бизнеса, как кардинально поменять ситуацию? По данным научного журнала НИУ ИТМО, в 2013-м и 2018-м был проведен опрос бизнес-консультантов малого и среднего бизнеса. В 2013-м году 100 опрошенных респондентов главными проблемами обозначили нехватку кадров, сложности в поиске клиентов, отсутствие стандартов и алгоритмов эффективной деятельности. В 2018 году к вышеперечисленным добавились проблемы обработки поступающей информации, общей эффективности консалтинговой деятельности, получения доступа к ВИП-клиентам и масштабируемости.

Что это значит? В условиях достаточно агрессивной экономической среды, изменчивости информации и стремительного развития цифровых технологий консалтинг не воспринимается как “спасательный круг” для бизнес-структур. Роль консалтинга сейчас — дополнение и улучшение отдельных бизнес-процессов, использовать которое предприниматели не спешат. Консалтинг может стать средством первой необходимости и создавать эффективные решения в любой отрасли. Для этого достаточно уйти от ремесленной модели ведения бизнеса и начать растить капитализацию. В чем будет существенное различие?

Не смотря на понятие “компания”, деятельность бизнес-консультантов завязана на конкретной личности или группе людей, которые и производят ценность для клиента. Люди — это и есть компания, но компетенции людей оцениваются конкретными кейсами. Ушел человек, старые кейсы перестали быть актуальными, имидж компании потускнел, клиенты разбежались. Чтобы разорвать связку “компания = человек” и показать реальную ценность консалтинга, необходима технология с выстроенными процессами, своего рода стандарт. Вся эффективность компании строится на соблюдении специальной методологии, которая позволяет не зависеть от конкретного эксперта и обучать новых. Это одна сторона медали.

С другой стороны, бизнесу не нужны общие советы, ему нужны конкретные решения в стиле “внедрил — заработало”. Технология позволяет анализировать, тестировать, создавать и внедрять такие решения быстро с минимальными издержками. Этот подход выводит консалтинг в разряд капитализируемого бизнеса, где ценность имеет конкретную форму, сотканную из растущего числа готовых и уже внедренных решений. Когда клиент понимает, что конкретно он получает, а инвесторы и партнеры видят крепкий фундамент, а не “хлипкий плот в озере” появляются огромные возможности для масштабирования и выхода на новые рынки.

Ремесленный бизнес, завязанный на человеке, имеет ряд ограничений и не позволяет себе расти. Такой бизнес похож на обитаемый остров в океане: на нем есть жизнь, обитатели сыты и довольны. Но не смотря на огромное пространство, присутствие соседних островов и континентов, местные жители ограничены территорией острова. Для развития важно показать свою ценность для других островов и сформировать безопасные транспортные пути между ними. Применительно к консалтингу, чтобы успешно взаимодействовать с рынком и расти ускоренными темпами, привлекать больше клиентов, партнеров и инвесторов, необходимо поменять стандартную консалтинговую модель и перейти в разряд капитализированного бизнеса. Как это сделать?

Не погружаясь в дебри экономических тонкостей, определим термин “капитализируемый бизнес” для нашей статьи. Простыми словами — это рыночная стоимость компании, которая складывается из материальных и нематериальных активов. Активы — имущество, подтвержденные технологии, патенты, прибыль, имидж, акции и все то, что имеет ценность для потенциального покупателя компании.

Если в консалтинге главная ценность есть эксперт, то большая часть консалтинговой компании ценности не имеет. Эксперта можно “схантить” или отпустить в “свободное плавание”. Начиная играть по правилам рыночной стоимости, бизнес-консалтинг превращается в совокупность процессов, направленных на получение результата, а человек становится оператором этих процессов. Если взять производство, то автоматизация работы стандартизирована в соответствии с технологическим процессом, а человек является управляющим терминалом для запуска всей системы. Такая аналогия позволяет лучше понять, что мы имеем ввиду, говоря о капитализированном консалтинге. В итоге ценность компании держится не на имидже экспертов, а на отлаженной технологии, которая дает конкретные ощутимые результаты для бизнеса.

Эксперты дают рабочие решения, клиенты счастливы, спрос на услуги с каждым месяцем увеличивается, прибыль растет, инвесторы и партнеры выстраиваются в очередь, чтобы стать частью команды. Если вы бизнес-консультант, и для вас это норма, дальше можно не читать. Но если в компании ощущается застой и нет понимания, что с этим делать, рекомендуем дочитать статью до конца.

Прежде чем мы рассмотрим частный случай капитализируемого консалтинга, оценим ключевые особенности консалтинговой компании, выстроенной вокруг конкретного технологического решения.

Эволюция необратима для любой сферы жизни. Если не следовать за прогрессом, можно отстать “далеко и надолго”. Буквально 20 лет назад даже кнопочный мобильный телефон был удивительной новинкой в сфере коммуникаций. Сейчас телефоны — не просто средства связи, а возможности для заработка, развлечений, организации работы, удаленного контроля и способ управления физическим миром. И все это благодаря умным технологиям.

Прогресс требует постоянных изменений, и у него есть не зависящие от нас требования. Словно живое существо, прогресс развивается как самостоятельный организм. Его главная движущая сила — конкуренция между странами и отдельными видами бизнеса. Кто делает свою работу быстрее и качественней, удовлетворяя запросы рынка, тот и побеждает в гонке за лидерство. И внедрение новых технологий, методик или даже кардинальных изменений в структуре бизнеса — путь к вершине прогресса, если мы не хотим стать его жертвой.

Бизнес-акселератор — компания, ускоряющая рост идей, стартапов, проектов, превращая их в готовое решение для потребителя или конкретного бизнеса при помощи обучения, поддержки экспертов и инвесторов. По сути, акселератор выполняет ту же функцию, что и консалтинг — помогает компаниям расти. Но ключевое отличие заключается в том, что акселератор делает это в кратчайшие сроки с минимальными издержками, обеспечивая развитие всеми необходимыми ресурсами без необходимости искать их самостоятельно на стороне.

Внешняя экономическая и конкурентная среда меняются стремительными темпами. У компаний нет времени на общие рекомендации и их внедрение собственными силами. То, что было сегодня новым, завтра уже будет медленным и бесполезным. Компаниям нужно все и сразу. Особенно это относится к молодым проектам, которые и являются основой внедрения новых решений для корпораций и бизнес-структур. На анализ, поиск решений, тестирование и внедрение нужны ресурсы и помощь предметных экспертов. Консалтинговые компании не готовы выкладывать деньги из своего кармана на содержание штата экспертов и развития проектов. Бизнес-акселератор объединяет инвесторов, экспертов, замыкая их на конкретном проекте, где каждый совместно получает развитие. Проекты растут благодаря обучению, экспертизе и инвестициям. Инвесторы входят в долю проектов, а эксперты зарабатывают на своих знаниях. Это и есть главное отличие классической консалтинговой модели от акселерационной.

Тема устройства акселератора достойна отдельной статьи — тонкостей в его работе очень много. Главное сейчас — обратить внимание, как выглядит следующий этап эволюции консалтинга.

Консалтинг — это конкретные отвертки, гвозди, клей и другие инструменты для эффективной работы бизнеса, а также пошаговая инструкция, как все это внедрить. Акселерация — это автоматизированный цех, где проходя по конвейерной линии, проект или бизнес на выходе получает пригодную для внедрения технологию.

Мы разобрали отличия и преимущества акселерационной модели перед классическим консалтингом. Теперь в качестве резюме выделим возможности, которые недоступны для большинства консалтинговых компаний из-за привязки к конкретным бизнес-консультантам (и их достаточно много):

Благодаря гибкости акселератор может быстро менять модель ведения бизнеса и нишу с учетом условий внешней среды, поэтому спады в экономике и другие ограничения уходят на второй план. Корпорациям и бизнес-структурах нужны решения выхода из проблемных ситуаций, акселератор сможет создавать такие решения быстро, а значит услуга ускоренного развития будет востребована при любых условиях.

Консалтинг — важное звено между бизнесом и внедрением прогрессивных инструментов для решения актуальных задач. Но классический консалтинг в формате ремесленного бизнеса не может полноценно масштабироваться, выходить на новые рынки, а также привлекать ценных партнеров и инвесторов для развития.

Наступило время, когда технологии определяют место в “пищевой цепочке” среди корпораций и бизнес-структур. Для эффективного роста бизнеса одних лишь консультаций мало. Важно создавать готовые, быстрые и эффективные для внедрения решения, а для этого нужны ресурсы инвесторов, компетенции экспертов, команды разработчиков и продуманная методология.

Для решения проблем клиентов, удовлетворения их потребностей и создания спроса на услуги необходимо менять модель консультирования на акселерационную модель создания готовых инструментов, переводя консультации и советы в разряд капитализируемого бизнеса. Такой формат не только позволит вырастить рыночную стоимость компаний, но и привлечь новых участников рынка. Каждый будет расти в своем направлении, а компании — успешно внедрять инновации в условиях высокой конкуренции и экономических спадов.