Unit-экономика: как считать бизнес, чтобы он рос и приносил прибыль
Часто в своей практике в начале работы с новым запросом от бизнеса мы запрашиваем простые цифры, которые говорят о состоянии дел в компании. Однако, далеко не каждый бизнес знает эти показатели и умеет их считать, что ведет к потере контроля над системой в целом.
Unit-экономика — это основа финансового анализа в бизнесе. Она помогает понять, насколько выгоден ваш продукт или услуга, выявить слабые места, оптимизировать расходы и принимать стратегические решения.
Что такое Unit-экономика?
Unit-экономика — это модель расчёта прибыли и убытков на единицу товара, услуги или клиента (unit). В основе лежит сравнение доходов и затрат, связанных с продажей этой единицы. Цель — понять, приносит ли каждая «единица» бизнеса прибыль или убыточна.
Unit может быть:
- Один продукт (например, смартфон или подписка).
- Один клиент (например, в SaaS или e-commerce).
- Один заказ (в ресторанном или курьерском бизнесе).
Зачем нужна Unit-экономика?
Unit-экономика позволяет:
- Оценить рентабельность продукта. Вы поймёте, зарабатываете ли на продаже единицы товара или услуги.
- Прогнозировать рост бизнеса. Зная показатели на одной единице, можно масштабировать расчёты на весь бизнес.
- Оптимизировать расходы. Если на каждом клиенте или товаре вы теряете деньги, вы сможете увидеть это сразу.
- Рассчитать точку безубыточности. Например, при каком показателе количества продажи товара ваш магазин начнет приносить прибыль.
- Принять обоснованные решения. Например, стоит ли снижать цены, запускать акции или привлекать новых клиентов.
Как рассчитать Unit-экономику?
Для расчёта Unit-экономики используется базовая формула:
Unit Profit = ARPU (средний доход на клиента) – CAC (стоимость привлечения клиента) – VC (переменные издержки)
- ARPU (Average Revenue Per User) — сколько в среднем приносит один клиент (или единица товара).
- CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечение одного клиента.
- VC (Variable Costs) — переменные издержки, связанные с производством и продажей одной единицы (логистика, производство, материалы).
Пример расчёта: Вы продаёте товар по 2 000 рублей. На привлечение одного клиента уходит 500 рублей, а издержки на изготовление и доставку составляют 1 200 рублей.
Unit Profit = 2000 – 500 – 1200 = 300 рублей
Какие метрики включить в Unit-экономику?
- Выручка на единицу (Revenue per Unit) Сколько денег вы зарабатываете с одного клиента или товара.
- Стоимость привлечения клиента (CAC) Сюда входят расходы на маркетинг, рекламу, комиссию агентствам, бонусы за рекомендации и т.д.
- Переменные издержки (VC) Все затраты, которые зависят от количества проданных единиц: сырьё, логистика, упаковка, производственные затраты.
- Lifetime Value (LTV) Сумма денег, которую клиент приносит за всё время взаимодействия с вашей компанией.
- Retention Rate Процент клиентов, которые возвращаются и совершают повторные покупки. Чем выше этот показатель, тем меньше потребуется тратить на привлечение новых клиентов.
- Маржинальность (Gross Margin) Разница между выручкой и переменными издержками.
- Рентабельность (ROI) Соотношение прибыли к затратам.
Как учитывать акции и скидки в Unit-экономике?
Акции и скидки напрямую влияют на выручку и должны быть учтены в расчётах:
- Считать средний чек с учётом скидок. Если ваша стандартная цена товара — 1 500 рублей, а скидки приводят к снижению чека до 1 200 рублей, вы должны учитывать именно эту цифру в расчёте ARPU.
- Учитывать затраты на акцию. Например, если вы проводите акцию «3+1 бесплатно», это снижает маржинальность. Учтите расходы на «бонусную» единицу товара.
- Определять эффект от акции. Проанализируйте, привели ли скидки к росту числа клиентов и компенсировали ли эти клиенты ваши потери на акциях.
Простые калькуляторы для расчётов
Чтобы упростить расчёты Unit-экономики, можно использовать готовые инструменты. Вот несколько примеров:
- Excel или Google Sheets. Составьте таблицу с доходами и расходами на одну единицу, создайте формулы для расчётов ARPU, CAC, VC и Unit Profit.
- Онлайн-калькулятор:
На что обратить внимание в расчётах?
- Не забывайте о постоянных издержках. Хотя они не входят в Unit-экономику, важно учитывать их в общем балансе бизнеса.
- Регулярно пересматривайте CAC. Стоимость привлечения клиентов меняется в зависимости от сезона, рекламных кампаний и конкуренции.
- Анализируйте разные сегменты клиентов. Один клиент может быть прибыльным, а другой — убыточным. Разделите аудиторию на сегменты для точного анализа.
- Смотрите на динамику LTV. Если клиент возвращается, это повышает вашу прибыль.
Unit-экономика — это инструмент, который поможет вам увидеть реальную прибыльность вашего бизнеса. Она показывает, какие продукты или услуги работают эффективно, а где есть проблемы.
Вы сможете сами рассчитывать свои показатели и прогнозировать акции, если станете участником нашей Мастерской по развитию бизнеса.
Также, эксперты Центр Практик проведут Аудит вашего бизнеса и выведут Вашу формулу успеха, которую Вы будете использовать в своей работе сами.
Не откладывайте расчёты: начните считать прямо сейчас и управляйте своим бизнесом грамотно!
Удачных расчётов!