В менеджера стреляли на собеседовании! 12 лайфхаков подбора менеджеров по продажам

Из этой статьи вы узнаете о критериях выбора толкового менеджера по продажам, о том, как написать продающую вакансию, а также я поделюсь своей авторской технологией, как за одну минуту оценить менеджера по продажам. Первую часть статьи можете прочитать тут.

Содержание:

Однажды на одном из подборов мы, как обычно это и бывает, практиковали продажи в полях. Так вот, в конце этого этапа к нам прибежал один из менеджеров, его зовут Дмитрий, запыхавшийся и вспотевший, со словами: “Ребят, в меня сейчас только что стреляли!”. Есть идеи, почему это могло произойти?

У нас по спине и чуть ниже толпами побежали мурашки. Мы закинулись валидолом и стали выяснять, что же случилось... Дело в том, что на втором туре те кандидаты, которые умеют продавать, должны подтвердить свой навык “в полях”. Они берут любой предмет, который им нравятся, и идут продавать его. В идеале по цене выше его себестоимости. Дима, недолго думая, взял каталог Porsche. Ну а чего стесняться, мы же автомобили Porsche продаём!

Забрёл он с этим каталогом Porsche в частный домик. Как и положено, Дима провел презентацию в лучших традициях, используя технику "свойства-выгоды". Бодрый дедуля внимательно выслушал весь этот перформанс, а потом загадочно исчез в глубине своей хибары, бросив очень обнадеживающее “подожди, внучок, сейчас я вернусь”.

Вот только вышел он не с хрустящими купюрами, а с охотничьей двустволкой. И со словами: “Я вас, немецких гадов, в сорок пятом видать не добил! Ну ничего, сейчас мы это исправим!”, – начал ее заряжать. Охотничий инстинкт продавца подсказал Диме, что финалить сделку будет не он, а дедуля, и он, сделав ускорение Хусейна Болта, закосплеил раннего Валерия Брумеля, перемахнув через штакетник ограды. Вместо аплодисментов своему рекорду он услышал залп из двустволки над головой.

Дело в том, что некоторые из наших вакансий собирали по 3 тысячи откликов от кандидатов. И сейчас я вам расскажу, как можно увеличить конверсию откликов от кандидатов в 8-16 раз. Для этого нужно знать, как кандидаты смотрят вакансию.

Продажа - это рекрутинг. Если вы хотите, чтобы ваша вакансия продавала, нужно знать продающий триггеры. И ключевым триггером в описании для менеджеров по продажам является что? Правильно, деньги! Ваш Капитан Очевидность) Но есть нюанс. Как в одном неприличном анекдоте.

Лайфхак номер 1: укажите в первой строчке "условий" зарплату вашего лучшего менеджера по продажам. И все из раза в раз стремятся нарушить это правило и указать фикс, не стоит этого делать, потому что тот самый классный менеджер по продажам может зарабатывать больше всех и вообще работать без фикса. Этот психологический прием называется "эффект якоря". Поверьте мне, если вы укажите зп 200-250 тысяч конверсия будет в 4-8 раз выше, чем у объявления с зп 100-200 тысяч. Потому что в первом случае якорем будет цифра 250, а во втором - 100.

Почему это важно? Потому что вам в ваш отдел продаж нужны люди, которых мотивирует зарабатывать большие деньги, а не те, которым достаточно оклада в 50-60-80 тысяч рублей.

Лайфхак номер 2: принцип кота Матроскина. Зачастую работодатели сначала публикуют список требований или обязанностей, а я говорю, что сначала должны быть условия. Причем эти условия должны быть А) вкусными (о чем идет речь в предыдущем лайфхаке), Б) условий, то есть "колбасы" в правильном бутерброде должно быть в два раза больше, чем "хлеба" - требований.

Лайфхак номер 3: инвайт. Помните, в конце 90-х была реклама "Инвайт, просто добавь воды". Но суть лайфхака не том, что вы должны добавить воды. Инвайт - приглашение. Инвайт это был концентрат напитка, который нужно было разбавить. Суть лайфхака в том, что вам нужен такой концентрат: вам нужно сесть и подумать, почему вашему лучшему другу (кандидату) выгодно работать в вашей компании? Что делает этот лайфхак? Вот смотрите, допустим, вы получили 100 откликов на вакансию, как думаете, сколько из этих кандидатов придет к вам на собеседование? В среднем число тех, кто доходит, достигает 20-25%. Как увеличить эту конверсию?

Вот здесь как раз срабатывает инвайт (продающий текст-приглашение). Он нужен вам для того, чтобы повысить "доходимость". Согласитесь, одно дело, когда кандидат получает отписку по типу "нам понравилась ваша кандидатура, приходите к нам", и другое дело, когда вы, прописав 7 преимуществ работы в вашей компании, обращаетесь к нему, как к своему другу с соответствующим метасообщением.

И вот вам еще один лайфхак: будет очень классно, если непосредственный руководитель будущего сотрудника, или, еще круче, руководитель компании, запишет видеообращение для кандидатов, в которой он расскажет о преимуществах компании, покажет офис, коллектив, условия труда. Понимаете, какой это даст эффект.

Я никогда не устану повторять, что рекрутинг - это продажи. Точно также, как в продажа нужно строить воронку продаж, в рекрутинге нужно сделать воронку рекрутинга или воронку найма. Моя воронка найма до недавнего времени была 1/2/1200. Чтобы собрать очередь из хороших кандидатов, мы приглашали 1200 кандидатов (как минимум столько должны увидеть вашу вакансию), откликается примерно 60, приходят 20-25, выбираем 204 финалистов, в итоге закрепится на месте один, хотя, если у вас слаженная эффективная схема адаптации, а под ней я подразумеваю, что вы выводите на план продаж новичка уже в первый месяц, вы можете вытащить и двоих-троих.

Эффект контекста - это когда люди, находясь в одном контексте, ведут себя одинаково. Пример контекста: очередь, салон самолета. Как использовать это в рекрутинге? Выходите к кандидатам не в виде молоденькой девушки-рекрутера, а командой из трех-пяти человек. В идеале в команде должны быть разные типажи от молодых людей 20-30 лет до ветеранов возрасте 50. Это нужно потому, что кандидаты тоже разношерстные и они хотят видеть в вашем коллективе людей, похожих на себя.

Есть еще такая штука, как метасообщение. Представьте себя на месте кандидата, что вы будете чувствовать, если вас на работу приглашает молодая девушка, которая вчера защитила диплом и работает второй месяц. А теперь представьте, что к вам вышел собственник бизнеса с его командой. Какой контекст больше внушает доверие? Да и ваша приветственная презентация будет звучать лучше, если вы чувствуете себя увереннее, благодаря поддержки своей команды.

Здесь вы, наверное, уже догадались, что я использую преимущественно технологии конкурсного найма. Свою авторскую методику я назвал флеш-рекрутинг. Можно обсуждать ее преимущества и недостатки, однако, я, как архитектор данной технологии, категорически утверждаю, что подавляющее большинство принципов и лайфхаков, которые я рассказываю, вполне применимы для индивидуального рекрутинга.

Кто-то может сказать, что оценить менеджера за минуту невозможно. Я на многих своих выступлениях делал это и почти всегда мы укладывались в тайминг - одна минута на одного кандидата. Но прежде всего будет небольшая история: откуда взялась эта технология.

На один из конкурсов по требованию клиента мы собрали 23 девушки представительской внешности. А девушки, когда идут устраиваться на работу, они как ветеран спецназа, способны на очень многое. Помимо визуального эффекта: декольте сверху, декольте снизу; некоторые из них хотели произвести ещё эффект тактильный. И здесь, для того, чтобы принимать решения холодным умом, а ни чем чем обычно принимает решение мужчина при виде красивых девушек, очень выручили 7 вопросов блиц интервью. За 40 минут а мы выбрали 8 финалисток.

И если вы хотите проверить себя или своих менеджеров, рекомендую прочитать эту статью, в ней вы найдете все 7 вопросов и подробное объяснение к каждому возможному ответу.

Еще раз повторю, кому-то может показаться, что это слишком простые и примитивные вопросы, однако, работают они не по отдельности, а в связке. И, конечно, я не настаиваю, что эта оценка дает исчерпывающее представление о менеджере и его квалификации, этот тест поможет вам отделить продавца от не продавца, а вот как определить квалификацию, класс, степень и уровень продавца - об этом расскажу в следующей части.

Еще почитать:

Построение отдела продаж с нуля, сколько это стоит и что для этого нужно?

Уникальное торговое предложение - это «изобретенная уникальность». УТП в B2B продажах и маркетинге

Перестаньте рассчитывать конверсию продаж! Как повышение конверсии влияет на продажи: Примеры