Внимание! Обзор систем мотивации продавцов 💰💼Зарплата, KPI или оклад+%?

Как замотивировать менеджеров по продажам?

Разберем плюсы и минусы основных моделей оплаты 👇

1. Фиксированный оклад

➕ Стабильность для сотрудника

➕ Простота расчета

➖ Нет привязки к результату

➖ Риск "просиживания штанов"

Подходит для новичков и в периоды спада.

2. Чистый % от продаж

➕ Прямая мотивация на результат

➕ Менеджер сам влияет на доход

➖ Нет стабильности

➖ Риск жестких продаж в ущерб качеству

Подходит для опытных "акул", готовых к рискам.

3. Оклад + % от продаж

➕ Баланс стабильности и мотивации

➕ Учитывает и результат, и качество

➖ Сложнее в расчетах

➖ Могут быть конфликты по бонусам

Самая распространенная модель. Главное - найти баланс фикса и %.

4. KPI

➕ Учитывает не только финансы, но и другие метрики

➕ Влияет на поведение менеджеров

➖ Требует проработки метрик и веса

➖ Сложно просчитать потенциал дохода

Подходит для зрелых компаний с системой аналитики.

5. Смешанная (оклад + % + KPI)

➕ Учитывает все нюансы бизнеса

➕ Тонкая настройка поведения

➖ Самая сложная в разработке

➖ Может вызывать вопросы у сотрудников

Для крупных компаний со сложными продуктами.

Выводы

- Идеальной системы нет. Выбирайте под специфику бизнеса и команды.

- Учитывайте цели, профиль менеджеров, цикл сделки, сезонность, KPI.

- Привлекайте опытных продавцов к обсуждению.

- Система должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной по времени.

- Не бойтесь экспериментировать.

Найдите "золотую середину" между прибылью и достойной оплатой - и ваша команда будет нацелена на результат!

А у вас какая система мотивации? Делитесь в комментариях! 😉