ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. В чем польза?
У меня есть услуга «ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ». И на прошлой неделе мы тайком ходили к одному из застройщиков🕵♀
Краткая история: дом сдан, осталось 3 квартиры, жилье комфорт класса. По факту, это последний шанс купить квартиру в этом доме. Даже при учете цен на квартиру и текущих условиях продаж в сфере недвижимости, менеджер должен создать ажиотаж и поднять интерес клиента
Как думаете, появился интерес у нашего тайного покупателя купить квартиру?
Ниже выкладываю диалог с менеджером одного из застройщиков Перми, где мы были тайным покупателем 🕵♀
Диалог в текстовом формате, для сохранения конфиденциальности объекта и компании
К. - клиент, наш тайный покупатель, М. - менеджер
К. Захожу в офис. Менеджер разговаривает по телефону. Говорю: «хочу проконсультироваться». Менеджер откладывает телефон и документы, которыми занималась
⁃ М. Какой объект вас интересует?
⁃ К. Меня интересует дом (объект скрыт в рамках конфиденциальности). Писала вам ВК не получила ответ. Интересуют какие сейчас условия, что там есть?
⁃ М. В доме остались только большие квартиры 4-комнаты.
Пауза, менеджер молчит…
⁃ М. Сейчас буклет возьму.
Показывает планировку квартиры.
⁃ К. Какой этаж?
⁃ М. 3 и 4 этаж, так же на втором этаже вот эта квартира (показывает на буклете)
⁃ К. Можете мне тогда рассказать подробнее о квартире, какая отделка?
⁃ М. Отделка предчистовая. Дом уже сдан. Отштукатурены стены, подведены коммуникации, можно съездить посмотреть квартиры, заранее договариваемся. Вы подъезжаете, залог паспорта либо прав, идете смотреть квартиры.
⁃ К. То есть самостоятельно без вашего присутствия?
⁃ М. Да. Фактически осталось 3 квартиры в продаже.
⁃ К. Вот эти две и еще?
⁃ М. Две полноценные 4-шки и одна евро 4-шка.
⁃ К. Так, хорошо. Можете меня тогда по стоимости сориентировать, чтобы напомнить, сколько там сейчас цена? Ну, соответственно, уже от этого будем отталкиваться.
⁃ М. 12, 6 млн будет вариант на 3-4 этаже, цена одна.
⁃ К. Это вот которая 4-шка?
⁃ М. Да. И вариант на втором этаже евро 4-шки - 9,8 млн.
⁃ К. По условиям оплаты что вообще есть, что возможно?
⁃ М. Либо 100%, либо ипотека. Если вы где-то одобрены по-любому, на ипотеке, IT или семейную, то да, все в силе. Работаем со всеми банками.
⁃ К. Хорошо, я поняла.
⁃ М. Визитку оставлю вам, если планируете посмотреть, позвоните договоримся о времени
⁃ К. То есть в любое время я могу подъехать туда, чтобы посмотреть?
⁃ М. Теоретически, да. Просто заранее нужно договориться, чтобы мы предупредили охрану, что вы подойдете. Залог паспорта, либо права.
⁃ К. Спасибо.
⁃ М. Пожалуйста. До свидания
Не нужно быть супер экспертом, что бы понять что это НЕ ПРОДАЖА❗
Я на 100% уверена, что ни собственник, ни кто из руководства не в курсе как ведут диалог с клиентом менеджеры
Здесь нет инициативы менеджера
Нет выявления потребности у клиента
Если вы до сих пор думаете, что ваши менеджеры идеальны - я вас разочарую, это не так 😅
За опыт своей работы я пока не встречала идеальных продажников, есть сильные, но и они с успехом могут упустить клиента 💁♀
В мире продаж, где каждая сделка может стать решающей, поиск или обучение идеального менеджера — это не просто задача, а настоящее искусство! 🎨💼
Банально, но стоит начать с азов, обучение или очередное напоминание об этапах продаж.
Я считаю, что менеджер должен не только их знать, но и использовать при каждом диалоге.
Обучение отделов продаж я начинаю с оценки базовых знаний, потом мы уже уходим в более глубокие темы такие как планирование продаж, работа с дожимом клиента и тп.
Менеджеры ведут сделку по наитию, даже имея знания о этапах продаж они не понимают зачем это делать
Идеальный менеджер - это тот кто умеет управлять продажей, постепенно вести клиента к сделке, используя все возможные инструменты
Часто бывает, что ни собственник, ни РОП не может объективно оценить уровень менеджера по продажам, так как замыливается взгляд.
Руководители сами начинают верить в возражения, которые говорят менеджеры, потому что нет возможности вникнуть в продажи из-за фокуса на других задачах
Поэтому всегда ценно привлекать специалистов со стороны будь то тайный покупатель, либо эксперт по продажам или тренер, кто может трезвым взглядом оценить ситуацию.