Ева Шекунова — разбор от Павла Костюкова

Бизнес с нуля! Почему без HR не сделать большой бизнес?

— Ева, добрый день.

— Добрый день, Павел.

— Рад вас сегодня видеть.

— Я тоже.

— Мне команда организации в лице Михаила сказала, что будет супер топовый HR, который расскажет о своих фишках.

— Это правда.

— Тогда рассказывай о себе.

— С чего начать?

— Как ты в сферу HR попала?

— Я в неё попала ещё в 1998 году, когда это эйчаром ещё не называлось. Мой выпуск был в 1998 году. Я поступила на факультет управления персоналом психологии и бизнеса Байкальского государственного университета экономики и права.

— Это прям очень далеко было.

— Сибирь, Иркутск, да. И с тех пор я эйчар. Хотя наверное даже ещё раньше. Недавно мем прочитала: «Когда вы поняли, что вы эйчар? Когда в школе вызвалась старостой».

— А ты и в школе была старостой?

— Да.

— Я в университете был старостой.

— И в университете тоже была.

— Понимаю.

— Наш факультет был одним из первых, который выпускал эйчаров. По-моему, это вообще второй выпуск был в этом университете. В Советском Союзе не было эйчаров, там были кадровички.

— Это прям совершенно другое. Кадровички это больше про КДП, чем про эйчар.

— Это про документы и не про людей. Меня часто работодатели спрашивают, может ли кадровик взять на себя функцию эйчара? Я отвечаю, ну гипотетически конечно может, но по факту — это вообще две разных специальности. Одни про документы и про таблички, а другие про людей и про то, чтобы им было комфортно.

— У меня есть один знакомый, ему лет под 60. Он вместо эйчар искал кадровичку, желательно за 80 тыс рублей и чтобы она построила в его компании на 500 человек весь наём. Не нашел.

— А, ну не удивительно. Что касается моего опыта. С того момента, как я закончила факультет и защитила диплом, я пошла кадровичкой. Мне нужно было попробовать, что это такое.

— Там была задача по КДП?

— Да. У меня диплом написан на тему: «Создание системы документов по оптимизации службы управления персоналом». По факту — это был отдел кадров.

— Всякие графики отпусков писать или документы сканировать?

— Я взяла на себя такой блок — льготные профессии, по которым, благодаря стажу, уходили на пенсию. Вредный стаж, так называемый. Его я доказывала с 1999 года, с момента начала работы компании. Там чёрти что было в документах. Я всё это привела в порядок, причесала и люди получили пенсию.

— Это была крупная компания?

— Это была самая крупная в Иркутске строительная компания — «Градор Спецстрой» называлалась. Диплом написала на тему оптимизации этой службы. Ещё учась в институте, я понимала, что пойду именно в сферу HR, и первое куда я пошла был рекрутинговый холдинг «ANCOR». Возможно, ты про него слышал.

— Вот у нас в соседней башне «ANCOR» сидят, снимают этажей 5 наверное, прикольные ребята.

— Совершенно верно, вот я работала в Иркутском офисе «ANCOR» и занималась хантингом людей.

— Давно существует компания?

— Да, с 1998-2000 года. Я в 2004 году занималась хантингом в Иркутске. Это был отдельный квест.

— Чем отличается профессия хед-хантера от профессии рекрутера?

— У меня была ситуация. Я тогда был неплохим маркетологом, 2015 год. В LinkedIn сидел. Его вот только забанили недавно, я ещё ВПН скачал. Мне там девушка красивая пишет: «Добрый день, не могли бы вы помочь мне по маркетингу?» Я думаю могу. Такая девушка, почему не помочь. Я тогда ещё не был женат. Думаю, и не женат и девушка хорошая и по маркетингу люблю помогать.

— Почему бы и да.

— Ну пошел. В общем, где-то на второй час общения в кафе она говорит: «А вы работу не хотите, тут такой классный оффер». Оказалось, она была хед-хантером.

— Вот это фактически я была. Год работала в этом направлении.

— Там наверное платят много в хед-хантинге?

— Да, за эту работу платят дорого.

— Сколько сейчас может хед-хантер зарабатывать?

— Сейчас не знаю, честно тебе скажу.

— Приблизительно. Или можешь сказать 10 лет назад, когда занималась.

— В 2015 году я ушла с позиции начальника отдела подбора оценки развития персонала из структуры «Лукойла». Я отвечала за весь масляный бизнес «Лукойла».

— А хед-хантером это было 15 лет назад?

— Считай, 20 лет назад. И с тех пор я в эйчаре. Я профессионально ставлю систему найма, оценки, обучения, адаптации персонала. В 2015 году я ушла с крупного бизнеса и переключила свое внимание на небольшие бизнесы. Это малый бизнес, который не владеет техниками найма, у них нет своего позиционирования — HR-бренда, нет адаптации — как новых людей развивать, обучать и тд.

— Если кратко подытожить, ты попробовала на старте в КДП, потом поработала рекрутером, хед-хантером, потом руководителем и потом в какой-то момент поняла, что хочешь свое дело и в 2015 у тебя свой бизнес.

— Да. Примерно так и было. Я работала в крупнейших корпорациях, которые профессионально ставят системы работы с персоналом. У меня в этом большой опыт. Когда я работала в «Лукойле», то занималась этими историями не только на территории России. Это ещё и Финляндия, Украина, Румыния, Турция, Казахстан, Белоруссия. Моя задача была всё это интегрировать.

— Если не секрет, сколько такой человек может зарабатывать? В крупных компаниях.

— Честно тебе скажу, это не очень дорого стоило.

— Вот примерно.

— 10 лет назад порядка 200 тыс рублей было.

— Сейчас это Х2 примерно.

— Ну 400 тыс.

— За 8 лет обычно Х2, тем более кризисы были.

— Да.

— Достойная зарплата на нынешние деньги, это наверное не в Москве было?

— В Москве, но это было порядка 10% мирового оборота, поэтому была не только Москва. У нас были заводы в регионах России и филиалы везде, где я перечислила.

— Наверное, для тебя сотни вакансий разных прошли?

— Я бы сказала тысячи, у меня больше 10 тыс. проведённых интервью и вакансий. Единственное, я грузчиков, наверное, не работала — у меня нет такой квалификации, а топ-менеджеров да.

— А как у тебя в голове получилось что нужно своё дело делать? По-разному рождается. Я, например, никогда не хотел своё дело. Всегда хотелось просто влияния, власти. Если бы мне мой руководитель сказал: «У тебя есть влияние, власть, давай двигайся — вот точка Б, точка С — достигай». Я бы пошел.

Так получилось, я попал в компанию которая не роста. Всем было всё равно. На 5% в год — она уже была крупная. Вот что ещё можно сделать? Мне говорили: «В 6 уходи и фрилансь как тебе нравится». А я тут хочу сделать. Мне влияние и власть нужны были, а тебе что? Почему своё дело?

— Вот первый раз задумалась об этом, когда ты спросил. Могу сказать, что в 2015 году я очень сильно устала от той работы. Наверное, это было профессиональное выгорание. Я по большому счёту ушла в никуда. И какой-то период времени отдыхала. Но поскольку меня знали как профессионального эйчара, ко мне продолжали обращаться. Это были уже небольшие компании. И для них я эту услугу оказывала.

А сейчас это уже переросло рамки сарафана и я занимаюсь тем, что профессионально помогаю небольшим бизнесам строить такие же системы, которые я строила в больших корпорациях, но только под их интересы.

— Адаптировано под мелкий бизнес?

— Да, под его потребности.

— Можешь рассказать немного о своем продукте? Представь, что я твоя целевая аудитория, у меня мелкий бизнес.

— Помню, Генри Форд говорил о том что, если сжечь заводы и оставить людей, то заводы снова появятся через пару лет, а вот убрать людей и заводы оставить — заводы через 2 года перестанут существовать.

— Верно, так и есть. Поэтому, моя задача поставить систему работы с персоналом. Мы начинаем с HR-бренда, чтобы маленькие компании были в принципе интересны потенциальным кандидатам, чтобы у них был поток людей.

— В некоторых компаниях, давай возьмем строительную сферу — пластиковые окна. Там есть владелец, 3 бригады монтажников — 12 человек, 5 продавцов, руководитель отдела продаж. Вся компания максимум человек 30.

— Да, это часто мои клиенты.

— Вот у них есть оборот в месяц, допустим 12-15 млн, 150 млн в год. Люди у них не утекают часто, работают больше года. Они хотят сделать следующий шаг и вообще не умеют нанимать. И HR-бренда у них особо нет, есть только сайт и «HeadHunter» заведенный. С чего им начать?

— Это полностью мои клиенты. Очень часто ко мне приходят с таким запросом.

— Идеальный твой клиент?

— Да, фактически идеальный. Начинаем мы как раз с позиционирования, потому что работа вдолгую. Как про кандидатов говорят — сначала 10 лет ты работаешь на резюме, а потом резюме работает на тебя. Также и здесь. Мы сначала работаем на имидж работодателя, чтоб он был привлекательным, чтобы на сайте обязательно появилась графа — где мы нанимаем людей, куда мы нанимаем. Может быть фотографии офиса, если они привлекательные и отзывы сотрудников туда же.

— Это когда гуглят «Ромашка отзывы сотрудников» и там на сайтах всё написано?

— Я обычно рекомендую делать отзывы от самих сотрудников, которые уже есть и если, тем более, им нравится работать в компании. Почему бы не записать с ними интервью или хотя бы письменный отзыв сделать.

— В формате видео лучше?

— Это лучше воспринимается, потому что тексты часто бывают заказные, а говорить на камеру бывает проблематично, если человек врёт. На камеру более лояльно воспринимается. Мы делаем с работодателями так — владелец компании записывает отзыв-приглашение на работу. Мой продукт нацелен на владельцев, потому что из головы владельца строится весь его бизнес.

— У них максимальная мотивация что-то изменить, потому что любой топ-менеджер может быть временщиком, а владелец редко временщик.

— Можно сказать ты наставник и при этом ещё консалтер?

— Да, 3 месяца у меня такая миксованная программа для владельцев.

— Вероятно, меньше 3-х месяцев с тобой нет смысла работать?

— Нет. Это бессмысленная история, потому что знания должны не только интегрироваться, но и примениться — мы вместе закрываем 3 вакансии. Под моим чутким контролем владелец закрывает 3 самые горячие позиции. Как правило, в небольших компаниях — это ассистент, РОП или продажник, коммерческий директор и если нужен — HR, если компания планирует рост. А часто бывает запрос: «Мы хотим Х10». Я говорю: «А как вы без людей собираетесь делать?».

— Мне кажется, чтобы сделать Х10 важны несколько вакансий: несколько хороших руководителей маркетинга и парочка руководителей HR, нет? Люди и лиды.

— Люди и лиды, совершенно верно. Первое — это люди, кто лиды-то будет делать? И моя программа заточена на то, чтобы люди в компании появились. Причём правильные люди — результатники. Не те, кто работает на процесс, не те, кто собирается завтра уйти. Я владельцев бизнеса учу, как это сделать качественно, грамотно и правильно.

— А сколько примерно программа стоит? Я так понимаю, она стоит кастомно для разных компаний?

— Это не так уж и дорого за 3 месяца.

— Это не дорого. Плюс ко всему, у человека появляется 3 ключевые позиции. Остаётся багаж знаний, который позволяет ему закрывать любую позицию в любой момент.

— Мне кажется, у нас сейчас это видеограф купит. Он просто так смотрит заинтересованно. Думаю сейчас возьмет месяцев на 6.

Мне Михаил сказал, что нужно решить какую-то твою задачу. Разобрать. Я правильно понимаю, что основная история — как продавать таких пакетов сколько-то в месяц?

— Да. Мне сейчас нужно найти баланс, чтобы я могла по-прежнему качественно оказывать услугу, но при этом не порваться на всех клиентов.

— Сколько у тебя в неделю занимает ведение одного клиента, считала?

— У нас точно 2 консультации по 1,5-2 часа. 4 часа в неделю — это один клиент. Плюс ко всему, ещё работа — мне нужно адаптировать документы под него. Ещё коммуникация, давай добавим пару часов.

— На клиента 6 часов.

— В неделю это минимум.

— Получается, максимальная твоя ёмкость — это 5 клиентов одновременно. Больше и смысла-то нет.

— Получается, так.

— А если заложить стратегическую маркетинговую работу, потому что она должна вестись постоянно, то получается — 4 клиента. Когда ты 4 клиента набираешь, то каждый следующий должен идти дороже. Но в разумных пределах. Продав по 350, следующий можно 450, 600 и тд. Я правильно понимаю логику?

— Вероятнее всего, да. Я понимаю, что под такую цену продукт должен быть интересней определенной категории. Возможно, это будет не по силам небольшим бизнесам, а хотелось бы помочь и им. Я уже думала над тем, чтобы сделать мои консультации группами.

Сделать цену продукта, к примеру, 100 тыс и набирать группу до 5 человек. Моя первая лекция всегда установочная, консультационная, в формате вопрос-ответ. Я даю информацию и тут же собираю обратную связь — понятно/непонятно.

— Знаешь, как модно у дизайнеров интерьеров или у юристов? Когда сам мэтр ведет, то платишь — 3Х, а когда ученик мэтра, то стоит — Х, задумывалась?

— Знаю, задумывалась над этим, но я сильно переживаю, что качество может пострадать, а мне это важно.

— Это не сейчас. Просто понять в какую сторону ты двигаешься, в эту сторону или всё-таки нет?

— Возможно. Я рассматривала это как один из вариантов.

— Пока не понятно?

— Не понятно, именно поэтому я к тебе и пришла.

— Окей. А как у тебя с личным брендом?

— Пока никак.

— Ещё не начинала?

— Да. У меня все клиенты раньше приходили по сарафану. Они знали меня ещё с того же «Лукойла» или «Селима». Был богатый опыт. Я была известна как эйчар в узких кругах. Сейчас я общаюсь с людьми на широкую аудиторию. И здесь пока никак.

— А лиды пробовала где-то получать?

— У меня сейчас воронка, но это звоноботы, Telegram. Планирую YouTube, но это долго и дорого. И это игра в долгую.

— Долго, дорого и непредсказуемо. Перефразирую Артемия Лебедева.

— Да, именно так.

— А когда автоботы звонят, в итоге продавать удаётся по таким ценам или нет?

— Я только в процессе запуска. Клиенты, которые сейчас есть, они всё ещё по личным контактам пришли. Меня порекомендовали или я на каких-то мероприятиях с кем-то познакомилась. Пока вот так.

— Я предлагаю каким образом поступить. После нашей записи скину тебе несколько книжек почитать на эту тему, там подробно написано.

— Про личный бренд?

— И про личный бренд и про связку его с продажами. Часто бывают книги только о личном бренде или только о продажах. А есть книги — как сделать так, чтобы они жили во взаимной поддержке — продажи и личный бренд, потому что иногда это противоречит друг другу.

Часто что делает консалтер? Ему вообще продавать не надо. Как это обычно работает — у него всё уже законсалтено, звонишь, его личный помощник говорит: «Вот Василий может с вами поработать. Вот давайте денюжку». А продавцы как делают — бесплатная консультация, а бесплатная консультация для супер топового ремесленника — это сжирание его энергии.

— И времени.

— Да. Если вы придёте к человеку, который ни разу не работал с ремесленниками высокого уровня, то он обычно как скажет: «А бесплатную консультацию всем оказывайте и там продавайте». Любой человек подумает — это очень энергозатратно. Если прийти к тому, кто с продажами не работал, скажет: «Только личный бренд делайте, а на остальное внимание не обращайте». А нужно, чтобы и то и другое.

— Баланс какой-то.

— Тогда получается конкурентный продукт. Если вкратце, самый первый момент — нужно собрать весь контент, который есть. Чаще всего — это видео-отзывы реальных ваших клиентов, самых старых, на сколько это возможно. Обычно работает от 10-15 и под это должен быть раздел на сайте.

— У меня предусмотрен раздел, но вот оказывается видео-отзывов нет. Вот с двух клиентов запросила, а остальные жмуться-мнутся, ой да мы не умеем говорят.

— А они в Москве живут?

— Не всегда в Москве. Те, которые московские, я запросила.

— Вкратце, как это работает и для чего они нужны. Самый важный момент — делать не просто видео-отзыв, где такая говорящая голова: «Добрый день, Ева самая лучшая!». Нет, не в коем случае.

Берется видеограф, вы садитесь с клиентом и в формате беседы он отвечает на ваши вопросы, а вы отвечаете на его вопросы. Потенциальный клиент видит вашу беседу с текущим клиентом, прошлым клиентом. И такой отзыв в среднем занимает 5-20 минут, в зависимости от ниши.

Самое главное, что его интересно посмотреть. Делать названия не просто: «Отзыв о том, как работала Ева», а например: «Кейс по пластиковым окнам, где Ева помогла выстроить наём и благодаря этому наши расходы на наём снизились в 3 раза».

Для чего они нужны. У вас будет продавец, он будет вашу услугу продавать. Вы запустили Яндекс Директ, пришел лид, продавец звонит по лиду, разговаривает с клиентом. И дальше самое главное — это просто с ним поговорить, узнать какая у него боль, какая потребность. Не пытаться ваш продукт продать на старте, говорить как можно больше, пообщатся.

— Чтоб человек выговорился?

— Да. Вот как в стандартных продажах. Первое — топка льда, второе — выявление потребности, третье — презентация, четвертое — работа с возражениями, пятое — закрытие сделки.

В первом звонке нам нужно пробежаться по двум этапам — выявить потребность и потопить лёд. Далее, как только мы поговорили, продавец говорит такую волшебную фразу: «Я вашу информацию приняла, мне нужно посоветоваться с Евой. Я ей всё расскажу, а после этого вернусь с ответом через день-два».

У вас потребность не горящая, неспешная. И когда он вешает трубку, мы после этого клиенту в WhatsApp отправляем кейсы. А на втором звонке клиент уже будет прогрет кейсами, и продавец озвучивает презентацию конкретно под него.

Что должно быть в кейсах. Первый момент — это превьюшка, не просто какой-то логотип, а самый интересный жир из кейса, примерно на 30-40 секунд — где вы вашему прошлому или нынешнему клиенту что-то рассказываете, именно с пользой. Дальше — ваш логотип и уже 15-20 минут хорошего контента.

— Это на профессиональную камеру нужно снимать?

— Конечно, я бы в это вложился. При личном бренде — это основа, топ-1. Сколько это стоит — не особо дорого. Вам не нужно на 3-4 камеры записывать, достаточно одной. Как обычно делают — есть съемки на 3 камеры, есть на 4 камеры, а есть просто одна камера. Ставите одну камеру и в формате беседы общаетесь.

Обычно фотограф съемочный день может ставить от 15 до 20 тыс. Собрали 6 своих клиентов и записали. Вышло 20-25 тыс, не так уж и дорого. Смотря с кем договариваться и как. Главный момент не в профессиональной съемке, а в пользе кейса.

— Паш, ну не все же в Москве. Как их собрать тогда?

— Супер, не проблема, можно сделать кейсы за пользу.

— Zoom?

— А не надо Zoom. Вот лучше кейсы за пользу.

— Это что такое?

— Например, есть много людей у которых проблемы с эйчаром, верно?

— Да, каждый второй работодатель.

— Вот, каждый второй. Ты просто по друзьям друзей прошлась и сказала: «У вас есть проблема. Давайте я час личного времени уделю и расскажу о всех ваших проблемах. А вы, если я вам помогу, сразу же запишите после этого видос». И люди, в принципе, согласны.

Да, это будет не тот кейс, который нужен. И не в коем случае не нужно врать. Так и называть кейс: «Экспресс помощь». Мы продаем большой продукт, а кейс скидываем — экспресс помощь. А как только продадим пару хороших продуктов, уже будем писать нормальные кейсы. Ключевой момент, личный бренд без кейсов — деньги на ветер.

— Да, поэтому я и пришла к тебе, чтобы посоветоваться. Что можно в этой ситуации сделать, чтобы экспертность была подтверждена.

— Понятно, да, логично.

— Некоторые клиенты за товарно-денежные отношения. Поэтому, я всегда что-то обмениваю на что-то. Клиентам это нравится.

— Хорошая идея.

— Прям рабочий алгоритм, можно попробовать. Вторая точка роста очень важная — это SERM выдача.

— Что это такое?

— Это такое понятие — поисковая репутация. Какая у тебя фамилия?

— Шекунова. У меня компания имени меня — «ШЕКУНОВА PRO КАДРЫ».

— Вот вводишь в поиск «Ева Шекунова отзывы». Как будет выглядеть топ-20 яндекса и топ-20 гугла?

— Пока никак.

— А желательно, чтобы были — площадки категории С, площадки категории В, прощадки категории А.

— Это что такое, площадки категории С?

— Малоизвестные площадки. Например, HR-Portal — площадка категории С. Если ты разместишь экспертную статью там — это категория С. Категория В — это Secretmag. Видела такую площадку?

— Ну конечно видела.

— Например, VC — это категория С тоже. Категория А — это Forbes или РБК. Даже нишевой, не главный РБК, а РБК Pro. Твоя задача — сделать так, чтобы по запросу «Ева Шекунова отзывы» выпадало очень много таких площадок. Как это делается — сначала берется категория С площадок.

— Ну какие нибудь, да?

— Не какие-нибудь, а в твоей нише очевидно понятные — Spark, VC, HR-Portal и тд. Хочешь напиши — я тебе список скину.

— Да, конечно хочу.

— Потом категория В — это Executive, HBR, Secretmag. Когда у тебя это сформировано, далее уже размещаешь Forbes. Потому что сразу в Forbes тебя не возьмут.

— Если В, С и А не размещены?

— Да. Тот, кто размещает — сам погуглит, посмотрит — непонятный спикер, кто это вообще? Смысл его размещать. И далее тебе нужен ещё легкий сайт-визитка, двухэкранный.

— Лендос мне сделали.

— Это у тебя лендос HR-агентства, а у тебя личный лендос есть?

— Прям Шекуновой? Нет.

— Ещё сайт-визитка, лишним тоже не будет.

— Пока у меня TenChat такой.

— TenChat тоже подойдет, но лучше сайт-визитка. Его там сделать — 10 тыс рублей на фрилансе. Самый простой должен быть.

А второе — это называется SERM-репутация, поисковая репутация. После того, как твой продавец поговорит с клиентом, после первого звонка, что будет делать клиент, когда посмотрит твои кейсы? Он пойдет гуглить — кто такая Ева Шекунова. Если он введёт «Ева Шекунова», а там никого?

— Ну понятно.

— А если он введёт «Ева Шекунова», а там все истории, что ты рассказала, то это совершенно клёвая штука. Сколько стоит такая статья? Пиарщики-аутсорсеры берут за категорию С обычно 10 тыс, с написанием. Ты им записываешь голосовыми либо руками. За категорию В, наверное, 15 тыс, а категория А — в зависимости от площадки, от 25 тыс.

— Просто надо хотя бы одну статью в каждой категории?

— Я обязательно запрошу у тебя этот список. Первый раз про это слышу.

— Да, конечно. Людям которые на личном бренде строят — им это обязательно. Я всегда был сторонник строить бизнес не на личном бренде, а на системе. Мне нравилась система — планерки, цифры, делегировать. А у тебя задача немного другая. У тебя личный бренд, поэтому ролики и статьи — самое главное.

Третий момент — у тебя должна быть основная соцсеть. Ты должна понять какая. Как понять какая основная соцсеть? Это зависит от того, как ты передаёшь мысль. Ты её передаёшь либо в видосах либо в текстах.

Например, если бы я вел соцсеть, я бы завёл себе там, где видосы. Скорее всего — Telegram, писал бы кругляшки. Почему? Я пишу с орфографическими ошибками — дислексия. Текстом мне сложно было бы. Для меня это целая затрата энергии, а когда я записываю видос — мне по кайфу.

Сейчас для YouTube-канала T5 видосы записываю. Как я делаю — ребятам говорю: «Давайте одно воскресенье один раз в месяц 4 видоса записываю — приезжаю и без подготовки шпарю». Мне говорят: «Готовься». Я отвечаю: «Я тогда записывать вообще не буду». Они говорят: «Ну делай так».

На среднем уровне уже нормально. Это не энергозатратно. А если б я писал тексты, для меня это задача, где я бы расстраивался, переживал.

А у других людей наоборот, им удобно писать тексты по 500 символов. Спрашиваю у друга, он говорит: «Ну а чё его писать-то? Так, между делом. Планёрку закончил, за 3 минуты накидал и пошёл обедать». Для меня это была бы целая задача, целая эпопея текст написать.

Мотивация понять, что для тебя кайф и что для тебя энергозатраты — видео или текст.

— Наверное, всё-таки видосы буду пилить. Потому что сейчас я пишу TenChat и у меня есть Telegram — там 5 тыс подписчиков, и на TenChat 2 тыс. Я пишу текст, но у меня каждый день он занимает час, и это напрягает.

— Если текст тебе не подходит, то лучше не брать TenChat или FB, а с видосами хорошо работает Telegram, Instagram.

— Instagram немножечко не мой формат.

— Я бы как делал. Я бы делал ролик для Telegram, кругляшок вот этот, в Telegram постил, а потом просил личного помощника его перекидывать в Instagram, даже не заходя туда сам. Лишним не будет. Для чего тебе это нужно — чтобы ты собирала куда-то аудиторию. С кем-то познакомилась — их надо куда-то собрать.

— Пока у меня на визитках TenChat.

— Хорошо. Как это можно автоматизировать, чтоб не парится?

Например, как ребята мне сказали для T5 делать? Примерно следующим образом, говорят: «Ты хочешь что-то вести?». Я говорю: «Нет». Говорят: «А кто будет вместо тебя?». Я говорю: «Никто не хочет». Пришли к чему — раз в месяц записал ролики и всё.

Далее, каждую среду на канал выкладывается видос, в Telegram людям интересно посмотреть. Ещё из этого ролика режется Shorts, его автоматически кто-то режет — берёт самый интересный момент. Получатся примерно — в понедельник Shorts, в пятницу Shorts, в среду большой ролик. Три точки касания в неделю. Никому вроде ненапряжно из аудитории и при этом интересно.

Ты можешь также сделать. Придумать себе, назовем это «день маркетинга». Договорится, что к тебе в воскресенье приезжают 6 человек. Реально может 4 приедут, 2 отсеются. Может и нет. Мы сегодня 4 записали вроде все 4 приедут. Они приезжают, ты с ними делаешь кейс. У тебя на следующий месяц есть на каждую среду контент.

В среду выкладываешь ещё и Shorts для канала. Режешь из кейсов. Например, 1 день в месяц — вся эта история, а контента на канал и на YouTube есть на месяц. И дальше уже спокойно делаешь свою работу.

Ну и себестоимость небольшая. Если делать супер дешево — 20-25 тыс, если по среднерыночным ценам — 50-60 тыс. Оно того стоит. И дальше кейсы на тебя всегда работают в твоём личном бренде. Ты набрала эти 50 кейсов, твои продавцы потом их скидывают.

— А скажи пожалуйста, если не кейсы, то контент — те же Shorts, имеет смысл делать?

— Это на лидген обычно влияет. Shorts берут для лидгена. Ты про ютубовские Shorts?

— Да.

— Обычно как делают. Shorts дают аудиторию, которая хочет хватануть лёгкого дофамина. А вот кейсы — это чтобы подписчики смотрели. Если ты дальше хочешь за услугу, которая у тебя есть, брать больше денег, а эта услуга способна давать больше денег. По сути, что ты продаешь? Ты продаешь час своего времени за 5 тыс рублей, как я посчитал.

— Я в таком контексте не считала, но теперь уже поняла.

— Я посчитал, ну это очень мало. Это не так дорого. А реально можно продавать за 10 тыс. Просто другая аудитория, которая получит такую же пользу и которая может это купить.

— А что малышей бросить?

— Делегировать своему ученику, который только входит в профессию. Я всегда так думал — есть бизнесмен и есть ремесленник. Что учится делать бизнесмен — строить бизнес-процессы, заниматься продуктовым менеджментом. Что учится делать ремесленник — одну и ту же профессию осваивает годами, а потом монетизирует. Ты 20 лет училась быть эйчаром, строила системы с разных сторон. Мне кажется, это дорогостоящая услуга.

— Согласна.

— Раз уж на то пошло. Одно дело, если бы девушка 21 года ничего не умея продавала, а другое дело продает профессионал, правильно?

— Ну да, согласна.

— Это стоящая услуга. Я бы сказал, она недооценённая. А продать её дороже тебе будет сложно, потому что нет промо. Начни это делать, за год у тебя соберётся много промо. А этот год не жди. Начинай продавать свои услуги через Telegram и Яндекс Директ, собрав хороший отдел продаж. Начни с того, что соберёшь продавца.

— Ты считаешь, что Telegram нужно делать и Яндекс Директ?

— Я бы, на твоём месте, лиды получал с Telegram и Яндекс Директа, именно лиды. Потому что они чуть более горячие.

— С Telegram рассылками имеется в виду?

— Я бы рассылками получал. А с Директа с помощью РСЯ или поиска.

— Поняла.

— Если с TenChat будешь продавать, это всё-таки канал личного бренда. Если нет личного бренда — нет услуги. Там обычно сидят люди, которым неплохо было бы, но нет горячей потребности. Правильно я понимаю?

— Да. Ко мне периодически там обращаются с разными вопросами. То созваниваемся, то не созваниваемся.

— Я понимаю. Мы с тобой сегодня познакомились, я подумал, прикольно, я эйчар люблю. У нас вроде всё хорошо и никаких задач нет, но думаю — запомню, запишу, лишним не будет. Может стоит протестить. А бывают люди, у которых вообще жопа горит, надо что-то решать срочно.

— Пожар, да.

— Такие клиенты у тебя будут в Директе. И не в коем случае не продавай сама. Это ключевой момент для ремесленника. Продавать самой — глупо. Особенно тебе. Думаю, ты хорошего продавца легко наймешь.

— Вопрос сейчас даже не в продавце, а про кейсы. Как это всё организовать. Я пока плыву в этом вопросе.

— Подумай, как это сделать, а не почему не делать. Когда я говорю — не продавай сама, это не означает вообще не продавай, имеется в виду дожимай, но не бери трубку. Какая может быть ошибка? Человек включил лиды с Яндекс Директа и пытается им отвечать не позже чем через минуту. Это ошибка, так не работает. Всю энергию сольёшь. Ты ремесленник. Тебе энергия нужна для работы и для продукта.

— Ну конечно.

— Тебе нельзя так делать. Вторая ошибка — вообще не иметь отношения к продажам. Тоже плохо. Обычно как делают — люди наливают лидов, на первой линии их фильтрует колл-центр и выявляет все потребности. Дальше, для крупных клиентов — ставят в удобное тебе время в Zoom. Для мелких — продавца наймешь. На старте можно всех самой пообрабатывать.

— А что ты думаешь по поводу продающего вебинара в этой ситуации?

— Продающий вебинар тоже хорошо работает.

— Вот сейчас я его готовлю.

— У меня опыт продающих вебинаров околонулевой. Я знаю, что у многих моих знакомых он работал. А вот то, что я тебе рассказал — это пошаговый план, как на консалтинге зарабатывать 1 млн+ чистыми. С учетом всех вычетов. На одной услуге.

— Оборот 3 млн получается.

— Смотря как считать. Мне кажется гораздо меньше. Обычно в этой услуге оборот 2 млн — уже 1 млн прибыли.

— Поняла тебя.

— Это уже проверенный алгоритм, а вебинар для меня — это чужие вещи, которые работают, но я не могу тебе детали сказать. Если здесь я могу сказать — вот на этой площадке личный бренд строить, вот такой формат кейсов использовать. Сам в чем-то участвовал.

— Я поняла, ценность другая.

— Уверен — они работают, много людей знаю у кого работало. Я не прикасался к этому близко и не могу детали рассказать.

— Поняла, благодарю. А почему бесплатная консультация — нет? Потому что ценность?

— Энергию жрёт, даже не ценность. Главный ресурс в ремесленничестве — энергия. Ты всю энергию на консультации будешь отдавать, и у тебя продукт не будет качественным. Сарафаны не пойдут.

Например, мы стоим большой отдел продаж на 60 человек. Задача продавца — отдать энергию клиенту, чтоб клиент купил. Это его работа. А ты на бесплатной консультации не сможешь отдать энергию, а если сможешь отдать энергию, то клиенту не сможешь отдать, проходимость будет маленькая.

— Возможно, да. Я в этом ключе не думала.

— Я проверял. Оказывал такие консультации раньше. Почему от них ушел? Я решил, если буду кому-то энергию отдавать — то ученикам на некоммерческой основе. А за Х денег смысл? Лучше бизнес делать. Энергозатратно очень.

— Понятно.

— Бывало такое — кому-то энергию передала, а он не принял и лежишь на следующий день тебе плохо?

— Да, конечно. У меня девчонки некоторые с собеседования выходили, им становилось плохо. Смотрю, а она сине-зеленая: «Я заболела». Не знаю, как это работает. Отправляю её в ванную. Она идёт, моет руки по локоть, моет лицо, смывает с волос и ей становится лучше.

— Конечно.

— Я на трёх разных людях проверяла. У меня пул собеседований, например, 8 в день. А она выходит с 6 собеседования: «Я пошла домой, я заболела». Я ей сказала, что она не заболела, а чё-то хапнула.

— Так и есть, просто негатив какой-то поймала.

— Он водой смывается, если что. Сразу скажу, не знаю как это работает.

— Я слышал историю, что и позитив и негатив смывается проточной водой.

— Не слышала про такое.

— Мне наставник говорил, если ты энергии плохой цепанул иди в душ и всё сойдёт. Или наоборот говорил, если где-то хапнул хорошей энергии не иди под душ — всё сольешь.

— В таком ключе я не думала. Но девчонок своих отмывала и сама отмывалась после собеседований. Причём, человек обычный, вроде и собеседование нормально прошло.

— Такое бывает, просто компания ему не понравилась.

Будем с тобой на связи. Было приятно познакомится. Потом спишемся, я тебе подробно всё скину.

— Благодарю, спасибо.

С вами были:

(Расширенную версию разбора можно посмотреть тут)