Кейс масштабирования sales команды на рынке Европы и США для IT интегратора

Многим компаниям сложно найти и нанять квалифицированных сейлзов. Однако не все готовы обратиться за помощью в кадровое агентство из-за высокой стоимости таких услуг. Несмотря на то что внутренний рекрутинг часто дешевле, иногда важнее сэкономить время и получить экспертное мнение.

Привет! Я Женя, фаундер кадрового агентства salesmatch, помогаю компаниям с наймом b2b sales команд. Сегодня хочу поделиться с вами кейсом одного из моих клиентов.

DGI Tech Group — IT-интегратор, компания предоставляет решения для веб- и облачной безопасности, оптимизации сайтов и управления системами, помогая бизнесам развиваться.

Так как компания работает как интегратор, штат у компании небольшой и основной запрос на подбор — это Sales специалисты с глубоким пониманием различных IT продуктов и систем, а также Presales Engineer специалисты, которые также участвуют в процессе продаж и отвечают за проработку технического решения для клиентов.

Так как у компании небольшой штат сотрудников, им невыгодно нанимать HR отдел, поэтому DGI обратились к нам за помощью в найме команды. Запрос достаточно сложный, т.к. на обе позиции нужны были люди с хорошим английским, разнообразным и углубленным опытом работы с различными IT продуктами и опытом продаж.

Так как в работе у нас было 3 разные позиции, нам пришлось пообщаться с несколькими руководителями — мы собрали видение по каждой из позиций, синхронизировали портреты с заказчиками и составили четкие профили кандидатов, которые нам бы подходили. Таким образом, у всех участников процесса — как со стороны компании, так и с нашей стороны — сложилось общее понимание целей и требований.

Над вакансиями с нашей стороны в общей сложности работали 4 человека, так как у компании был запрос на большое количество человек со сложным профилем. Мы четко раздели зоны ответственности, чтобы действовать наиболее эффективно.

Таким образом, над позицией работали сорсер и рекрутер, которые формировали и проверяли гипотезы по поиску и привлечению кандидатов; старший рекрутер, который проводил все собеседования и вел основную коммуникацию с заказчиками; а также я сам — я следил за тем, чтобы процесс шел гладко и держал руку на пульсе с заказчиками, чтобы мы могли быстро реагировать, если в процессе что-то пойдет не так.

В ходе работы по данным позициям мы протестировали более 7 стратегий поиска кандидатов, общались как с русскоязычными кандидатами, так и со специалистами, для кого английский был родным языком. По итогу лучше всего сработал поиск по компаниям-донорам, и мы сфокусировались именно на этой стратегии.

На интервью мы стандартно проверяли:

Делимся с вами скриншотами одного из рекомендательных файлов

Общая информация и базовая мотивация в работе 👇🏻

Основные моменты, почему мы готовы порекомендовать кандидата к найму 👇🏻

Дополнительный блок с комментариями, тестовым и, конечно, записью встречи 👇🏻

По итогу мы вывели в DGI 8 человек: 3 BDR, 3 Sales, 2 Presale Engineer. Общая воронка найма выглядела так:

С помощью записанного видео с интервью руководители могли еще до встречи с кандидатом подробно ознакомиться с профилем человека, его опытом, а также могли увидеть, как кандидат ведет себя на интервью. Поэтому конверсия из собеседования с руководителем в оффер у нас составила 50%, что просто 🔥

Если вам нужны сейлз специалисты с узкой доменной экспертизой, наша команда с радостью вам поможет. Для уточнения деталей пишите мне в телеграм t.me/evgenii_melkishev