Как подготовиться к важным переговорам
Советы от Александра Кузнецова для эффективного общения в креативной индустрии
Переговоры часто кажутся чем-то сложным, особенно когда речь идет о креативных проектах. Как объяснить ценность дизайна? Как защитить смелую креативную идею? Как обсудить повышение зарплаты?
На лекции для студентов mads Александр Кузнецов, управляющий директор Progression CA (ex-Business Director BBDO), рассказал, как сделать переговоры проще и эффективнее.
Главное, что нужно знать о переговорах
1. Люди не всегда поступают логично
Интересный факт: даже умные и образованные люди часто принимают решения на эмоциях, а не на логике. Не стоит рассчитывать, что на переговорах все будут мыслить логически.
Даже если решение очевидно выгодное для всех, люди могут его не принять из-за эмоций, прошлого опыта или просто потому, что «так чувствуют».
2. В креативной индустрии все друг друга знают
Мир рекламы и дизайна тесный. Человек, с которым ты сегодня поругаешься, завтра может стать твоим клиентом или коллегой.
Поэтому важно:
- Оставаться профессиональным, даже если переговоры идут тяжело
Думать не только о сегодняшней сделке, но и о будущих отношениях
Строить доверие, а не просто добиваться своего любой ценой
3. Подготовка — самая важная часть
К переговорам можно и нужно готовиться. Это единственная часть процесса, которая полностью в твоих руках. Никто не будет тебе мешать или давить.
Четко пойми, чего ты хочешь добиться. Например, не просто «хочу повышение», а «хочу повышение на 30%, потому что вырос объем работы, я развил новые навыки и веду больше проектов».
Подумай, что важно другой стороне. Если просишь повышение — что важно для руководителя? Может быть, он хочет, чтобы ты взял больше ответственности?
Подготовь разные варианты решения. Например, если не получится договориться о деньгах сразу — может быть, можно обсудить план роста? Или другие бонусы вроде обучения или гибкого графика?
Навыки сильного переговорщика
Умение смотреть на шаг вперед
Перед переговорами представь, как эта встреча повлияет на ваши будущие отношения. В рекламе и дизайне все друг друга знают — клиент, с которым ты сегодня спорил, завтра может стать твоим коллегой или партнером.
Работа с эмоциями
Даже самые умные люди часто принимают решения на эмоциях, а не на логике. Учись замечать, когда собеседник начинает нервничать или злиться. И главное — следи за своими эмоциями, чтобы они не помешали достичь твоей цели.
Замечай, когда атмосфера накаляется, и разряжая обстановку. Иногда стоит взять паузу или переключиться на другой вопрос, чтобы потом вернуться к сложной теме.
Умение показывать общую пользу
Не просто проси то, что тебе нужно — объясняй, как это поможет всем. Вот пример: когда обсуждаешь цену проекта с клиентом, не только говори про деньги. Расскажи, как проект поможет его бизнесу и заодно сделает ваше агентство сильнее.
Умение работать с сомнениями
Перед переговорами подумай, что может не понравиться собеседнику, и подготовь ответы. Часто люди говорят «нет» не потому, что им не нравится идея, а потому что чего-то боятся или в чем-то сомневаются. Учись понимать, что их беспокоит.
Умение искать взаимную выгоду
Хороший переговорщик всегда ищет решение, где все останутся довольны. Придумай несколько вариантов, которые могут устроить и тебя, и твоего собеседника.
Как развивать навыки переговорщика
Учись считать переговорную силу
Твоя сила в переговорах = издержки от отказа / издержки от согласия.
Перед переговорами подумай о двух вещах: что потеряет твой собеседник, если откажется, и что потеряет, если согласится. Чем больше он теряет при отказе и меньше при согласии, тем сильнее твоя позиция. Например, ты просишь повышение.
Если начальник откажет:
- Может потерять хорошего сотрудника.
- Придется искать замену.
- Команда расстроится.
- Проекты могут встать.
Если согласится:
- Просто будет платить больше.
- Может быть, другие тоже захотят повышение.
В этом случае у тебя неплохая позиция — босс больше теряет при отказе, чем при согласии. Такой анализ помогает понять, насколько сильна твоя позиция.
Готовь подробное предложение
Плохо: «Хочу повышение на 30%»
Хорошо: «За последний год я:
- Довел два сложных проекта до успешного запуска
- Научился работать с новыми типами клиентов
- Помог младшим коллегам вырасти
- Получил отличные отзывы от клиентов
Поэтому предлагаю обсудить повышение...»
Расширяй список вопросов
Перед переговорами подготовь максимум вопросов для обсуждения. Это даст тебе больше возможностей для компромисса: какие-то пункты ты сможешь уступить, а на других — настоять. Важно заранее определить, какие вопросы для тебя принципиальны, а какими можно пожертвовать ради достижения главной цели.
Как избежать типичных ошибок
Не воспринимай переговоры как битву с победителем и проигравшим.
Не пренебрегай подготовкой, даже если кажется, что все просто.
Не забывай о долгосрочной перспективе.
Не позволяй эмоциям затмить основную цель.
Если хочешь узнать больше о креативном менеджменте, научиться управлять командами и общаться с клиентами, то приходи на курс mads «Креативный менеджмент».
Научим включать интуицию там, где другие теряются, находить нестандартные решения и создавать подходы, которые работают именно у тебя. А еще применять Agile, Kanban и SCRUM в реальных проектах, выстраивать продуктивные переговоры и аргументированно защищать проекты, идеи и бюджеты.
Старт курса — 17 февраля, подробнее читай на сайте.