Секрет успеха: разбираем пошагово

Как и большинство из нас, я был воспитан на популярном убеждении, что секрет успеха заключается в упорном труде.

Но вокруг так много людей, которые упорно работали, не добиваясь успеха, и так много людей, которые добивались успеха, не работая упорно, что я убедился, что упорный труд - это не настоящий секрет, хотя в большинстве случаев он может быть одним из требований.

В поисках ключа к успеху я изучил множество книг и статей о жизни влиятельных людей. В итоге я осознал, что тайна успеха заключается не только в действиях, но и в мотивации за ними. Этот секрет должен подходить под любое определение успеха и быть универсальным для всех, кто его достигал. Таким образом, я искал общий знаменатель успеха и нашел его.

Этот общий знаменатель настолько важен для нашего будущего, что я объясню его кратко и ясно: успешные люди формируют привычку делать то, что не любят делать неудачники. Это объясняет, почему одни достигают успеха вопреки трудностям, а другие, несмотря на все шансы, терпят неудачу.

Начнем с того, что определим, какие действия избегают неудачники. Эти действия, как правило, неприятны большинству людей, включая успешных. Успех достигается меньшинством, поэтому его нельзя достичь, следуя только своим предпочтениям или предвзятым мнениям.

Есть вещи, которые неудачливые люди предпочитают не делать, и они настолько очевидны, что их обсуждение здесь не имеет смысла. Поскольку наш успех зависит от продаж, давайте сосредоточимся на том, что продавцам, не нравится делать.

Таких вещей много, и выделить их все невозможно, но можно сказать, что все они исходят из одного основного нежелания, характерного для продаж. Мы не любим звонить людям, которые не заинтересованы в нашем продукте, и обсуждать с ними темы, которые их не интересуют. Любая неохота следовать определенной стратегии поиска клиентов, использовать заранее подготовленные скрипты, планировать время и прилагать усилия происходит от этого основного нежелания.

Возможно, вы задумывались, почему наши потенциальные клиенты так неохотно идут на контакт. Может быть, это связано с тем, что они такие же люди, как и мы? Средний человек не спешит делать то, что ему неинтересно, и избегает наших попыток убедить его в обратном, задевая нашу главную слабость: стремление быть признанным.

Возможно, вы когда-нибудь задумывались, почему крупнейшие компании часто берутся за задачи, которые, казалось бы, не приносят удовольствия.

Но если это не приносит им удовольствия, почему они продолжают это делать? Ответ прост: выполняя задачи, которые не всегда нравятся, они открывают путь к достижению своих целей. Успешными людьми движет стремление к результатам, которые приносят удовлетворение. А вот тех, кто терпит неудачу, больше интересуют приятные мелочи, и они довольствуются тем, что получают от любимых занятий.

Почему люди, добившиеся успеха, способны заниматься тем, что им не по душе, в то время как другие нет? Всё дело в цели, которая настолько сильна, что побуждает их развивать привычку делать то, что не нравится, ради достижения желаемого.

Иногда даже лучшие из них сталкиваются с периодами спада. Это происходит, когда они начинают придавать больше значения неприятным задачам, чем причинам, по которым они их выполняют. И могу предложить вам, менеджеры и руководители, в такие моменты меньше говорить о показателях продаж и больше обсуждать их цели. Это поможет быстрее вывести ваших сотрудников из состояния спада.

Многие люди, с которыми я обсуждал этот общий знаменатель успеха, говорили: «Но у меня есть семья, которую нужно содержать, и я должен зарабатывать на жизнь для себя и своей семьи. Разве этого недостаточно для достижения цели?»

Нет, не достаточно. Это недостаточно сильная цель, чтобы заставить вас сформировать привычку делать то, что вам не нравится, по той простой причине, что легче приспособиться к тяготам плохой жизни, чем приспособиться к тяготам лучшей. Если вы сомневаетесь, просто подумайте о том, без чего вы готовы обойтись, чтобы не делать того, что вам не нравится. Все это доказывает, что сила, которая удерживает вас на пути к цели, - это не ваша собственная сила, а сила самой цели.

Теперь давайте посмотрим, почему привычка занимает столь важное место в этом общем знаменателе успеха.

Люди - существа привычки, так же как машины - существа импульса, ведь привычка - это не более и не менее чем импульс, переведенный из конкретного в абстрактное. Можете ли вы представить себе проблему, с которой столкнулись бы наши инженеры-механики, если бы не существовало такого понятия, как импульс? Скорость была бы невозможна, потому что самая высокая скорость, с которой может двигаться любое транспортное средство, равнялась бы первой скорости, с которой оно может разогнаться после остановки. Лифты нельзя было бы заставить подниматься, самолеты нельзя было бы заставить летать, и весь мир механики оказался бы в состоянии полной беспомощности. Так кто же мы с вами такие, чтобы думать, будто мы можем сделать с помощью своей человеческой природы то, что лучшие инженеры мира не смогли сделать с помощью самых совершенных машин, которые когда-либо были созданы?

Каждая квалификация для достижения успеха приобретается с помощью привычек. Люди формируют привычки, а привычки формируют будущее. Если вы сознательно не формируете хорошие привычки, то бессознательно вы будете формировать плохие. Вы такой человек, какой вы есть, потому что у вас сформировалась привычка быть таким человеком, и единственный способ измениться - это привычка.

Привычки успеха в продаже делятся на четыре основные группы:

1. Привычки подготовки

2. Привычки поиска

3. Привычки продажи

4. Рабочие привычки

Давайте обсудим эти группы привычек в порядке их следования.

Любой успешный менеджер по продажам скажет вам, что легче продать продукт или услугу людям, которые этого не хотят, чем найти тех, кто этого хочет.

Но если вы не сформировали у себя привычку искать потребности, независимо от желаний, то бессознательно вы сформировали привычку ограничивать свой поиск людьми, которые хотят приобрести ваш продукт, и в этом кроется единственная и реальная причина отсутствия перспектив.

Что касается привычки звонить, то если вы не сформировали привычку звонить людям, которые могут купить, но не хотят слушать, то бессознательно вы сформировали привычку звонить людям, которые хотят слушать, но не могут купить.

Разберем привычки продажи: если вы не сформировали привычку звонить людям, которые хотят купить продукт, чтобы заставить их увидеть причины для покупки, то бессознательно вы сформировали привычку звонить людям, которые находятся в состоянии ума, в котором вы готовы позволить им заставить вас увидеть причины для отказа от покупки.

Что касается рабочих привычек, то если вы позаботитесь об остальных трех группах, то рабочие привычки, как правило, придут сами собой, потому что под рабочими привычками подразумеваются учеба и подготовка, организация времени и усилий, записи, анализ и т. д.

Конечно, вы не станете тратить время на изучение подходов, вызывающих интерес, и методов продаж, если не собираетесь их использовать. Вы не станете планировать свой рабочий день, если в глубине души знаете, что не собираетесь выполнять свои планы. И уж точно вы не станете вести честный учет несделанных дел и недостигнутых результатов. Так что давайте не будем так сильно беспокоиться о четвертой группе привычек успеха, ведь если вы заботитесь о первых трех группах, большинство рабочих привычек позаботятся о себе сами, и вы сможете позволить себе секретаря, который позаботится об остальных за вас.

Но прежде чем вы решите взять на вооружение эти привычки успеха, позвольте мне предупредить вас о важности привычки для вашего решения. За последние десять лет я посетил множество тренингов по продажам и часто задавался вопросом, почему, несмотря на то что в них так много хорошего, так много людей, похоже, получают от них так мало долгосрочной пользы. Возможно, в прошлом вы посещали подобные тренинги и уходили оттуда с решимостью сделать то, что сделает вас успешным или более успешным, но обнаружили, что ваше решение или решимость ослабевают как раз в тот момент, когда их нужно воплотить в жизнь.

Вот ответ. Любая ваша резолюция или решение - это просто обещание самому себе, которое не стоит и ломаного гроша, если у вас не сформировалась привычка давать его и выполнять. А вы не сформируете привычку давать обещания и выполнять их, если с самого начала не свяжете их с определенной целью, которую можно достичь, выполнив их. Другими словами, любая резолюция или решение, которые вы принимаете сегодня, должны быть приняты завтра, и на следующий день, и на следующий, и на следующий, и так далее. И его нужно не только принимать каждый день, но и соблюдать каждый день, потому что если вы пропустите один день в принятии или соблюдении решения, вам придется вернуться и начать все сначала. Но если вы продолжите процесс его создания каждое утро и соблюдения каждый день, то в конце концов проснетесь однажды утром другим человеком в другом мире и удивитесь, что случилось с вами и с миром, в котором вы жили раньше.

Вот что произошло. Ваша резолюция или решение вошли в привычку, и вам не обязательно принимать их именно в это утро. А причина того, что вы кажетесь себе другим человеком, живущим в другом мире, заключается в том, что впервые в жизни вы стали хозяином самого себя, хозяином своих симпатий и антипатий, отдавшись своей цели в жизни. Именно поэтому за каждым успехом должна стоять цель, и именно это делает цель столь важной для вашего будущего. Ведь, по большому счету, ваше будущее не зависит от экономических условий или внешнего влияния обстоятельств, над которыми вы не имеете никакого контроля. Ваше будущее будет зависеть от вашей цели в жизни. Так что давайте поговорим о цели.

Прежде всего, ваша цель должна быть практичной, а не провидческой. Некоторое время назад я разговаривал с одним человеком, который считал, что у него есть цель, которая для него важнее дохода. Его интересовали страдания ближних, и он хотел занять такое положение, чтобы облегчить эти страдания. Но когда он проанализировал свои истинные чувства, мы обнаружили, и он сам признался в этом, что на самом деле он хотел иметь хорошую работу по оказанию благотворительной помощи на чужие деньги и получать за это хорошую зарплату, а также признательность и чувство значимости, которые естественно сопутствуют такой работе.

Но, делая цель практичной, будьте осторожны, чтобы не сделать ее логичной. Пусть это будет цель сентиментального или эмоционального типа. Помните, что потребности логичны, а желания - сентиментальны и эмоциональны. Ваши потребности будут толкать вас так далеко, но когда потребности будут удовлетворены, они перестанут толкать вас. Если же ваша цель заключается в желаниях и стремлениях, то ваши желания и стремления будут подталкивать вас еще долго после удовлетворения ваших потребностей и до тех пор, пока ваши желания и стремления не исполнятся.

И если это честная цель, вы будете честны и благородны в ее достижении. Но пока вы живы, не забывайте, что, хотя вы можете добиться успеха, превосходящего ваши самые смелые надежды и самые большие ожидания, вы никогда не добьетесь успеха, превосходящего ту цель, ради которой вы готовы сдаться. Более того, ваша капитуляция не будет полной, пока вы не выработаете привычку делать то, что не любят делать неудачники.