365 вопросов для увеличения продаж (первые полгода)

• Какие вопросы позволяют найти незадействованные ресурсы?
• О чем спросить себя, чтобы определить стратегию действий?
• Как помочь себе найти нетривиальное решение?
В этой статье я собрал вопросы на каждый день, которые помогут увеличить продажи

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Принято считать, что есть два вида книг: художественные и non-fiction. Другими словами — с вымыслом и без.

Первый, как и положено искусству, скорее ставит вопросы, нежели дает готовые ответы. Второй призван давать ответы, но хороший нон-фикшн предоставляет факты, а вопросы и ответы думающий читатель формулирует сам.

Есть еще третий вид, который умело маскируется под один из выше упомянутых. Это пропаганда. Вот она, как раз, дает готовые ответы, на предварительно предложенные шаблонные вопросы.

Менеджер по продажам тем успешнее, чем ближе к реальности. Нюанс в том, что она (реальность) не универсальна и успех приходит, когда человек приближается к своей собственной реальности, а не к общей, унифицированной.

Если использовать готовые вопросы и ответы, то можно приблизиться только к чужой реальности. Поэтому лучше лишь вдохновляться чужими вопросами, а ответы использовать свои собственные.

Отсутствие ответа — тоже отличный результат. Во-первый, легкая фрустрация подскажет, что вопрос задел важную тему. В противном случае его можно смело пропустить. Во-вторых, это повод найти ответ и закрыть пробел. В-третьих, по мере поиска появится еще много важных, правильных и своевременных вопросов.

1. Что я жду от нового года? Что мне это даст?

2. Насколько моя цель «моя»?

3. Как декомпозировать цель?

4. Что включить в план на год?

5. Как оптимизировать календарь?

6. Как повторить лучшую сделку прошлого года?

7. Что попробовать/ протестировать в предстоящем году?

8. Какую ценность я несу клиентам?

9. В чем заключается мой стиль? Над чем нужно еще поработать?

10. Как у меня дела? Как я это понял?

11. Кто мой наставник/ наставники? Что я от них получил? Как получить больше?

12. Кто из клиентов не обращает внимания на цену? Почему?

13. Какой этап продажи лишний, а какого не достает?

14. Какая новая идея может оживить старые контакты?

15. По каким признакам можно понять, что клиент точно купит?

16. О чем спрашивают клиенты? Как это можно использовать?

17. Как понять, что клиент уже выбрал поставщика?

18. В чем я недооцениваю свой продукт/ компанию/ рынок?

19. Как и перед кем отчитываются мои клиенты за приобретенное решение?

20. Почему клиент должен сделать ставку на наш продукт/ компанию?

21. Когда у нас низкий сезон? Чем компенсировать?

22. Благодаря чему конкуренты продают дороже?

23. Как выбирают мои клиенты? Чем руководствуются?

24. Как клиенты согласовывают бюджеты? Как на это повлиять?

25. Какие внутренние правила/ регламенты клиентов помогают мне продавать? Какие мешают? Как их обойти?

26. Что клиенты рассматривают в качестве подтверждений/ доказательств?

27. Успеваю ли я за изменениями на нашем рынке? Как эти изменения использовать для продаж?

28. Что может служить легким входом в компанию клиента?

29. Кто может порекомендовать меня внутри клиента? Из каких соображений?

30. Какие истории я могу использовать для демонстрации/ доказательства? Как их можно доработать?

31. Кто может снабжать меня внутренней информацией? Через кого я могу эту информацию перепроверить?

1. Что будет, если работать с клиентами бОльшего размера?

2. Как получить качественную обратную связь по одной или нескольким важным сделкам, находящимся в работе?

3. Кто из коллег помогает выйти на план? Как усилить эффект?

4. Что произойдет в жизни клиента, если он не купит продукт?

5. Кто показывает хорошие продажи? В чем реальный секрет успеха?

6. Что мне дал прошлый тренинг продаж?

7. В какой момент клиент платит деньги?

8. Что я скажу директору самого большого потенциального клиента?

9. Что полезного я могу вынести из несостоявшейся сделки?

10. Чем я конкурирую кроме цены?

11. Как клиенты используют мой продукт? Как на этом сыграть?

12. В чем уникальность моего предложения в понимании клиентов?

13. Какой вопрос клиенту всегда продвигает сделку по воронке?

14. Как в действительности клиент воспринимает цену?

15. Как получить с клиента больше/ повторно?

16. Сколько я стою? Почему столько?

17. Какие препятствия есть в работе? Как и для чего их можно использовать?

18. Какой у меня план?

19. Как дополнительные возможности есть в моем городе/ сфере бизнеса/ продукте?

20. Если ничего не менять в своей работе, то динамика будет позитивной или негативной?

21. Почему мои конкуренты действуют так, а не иначе? Что это им дает?

22. Что предложить клиенту, чтобы увеличить стоимость контакта в два раза?

23. Готов ли я изменить алгоритм продаж? Что это даст?

24. Как по-новому декомпозировать план на следующий месяц?

25. За что мои клиенты не хотят платить? Как избавить их от ощущения, что они за это платят?

26. С кем я могу посоветоваться внутри конкретного клиента?

27. Как можно использовать идею эксклюзивности?

28. Чем мне могут помочь производители/ вендоры/ франчайзеры и прочие старшие товарищи?

1. Как использовать свои или чужие бренды?

2. Как легче находить контакты/ выходить на контактных лиц?

3. Где я не дорабатываю?

4. Как и с кем можно скооперироваться?

5. Какая аналитика может мне помочь? Как ее собрать?

6. Как сохранять фокус?

7. Как оптимизировать рабочий день?

8. Что в жизни клиента произошло, после чего он к нам обратился?

9. Какая у меня конверсия? Это хорошо или плохо?

10. В чем мой конек/ сильная сторона?

11. Кому мешает мой продукт/ предложение? Как нейтрализовать их влияние?

12. Что самое бесполезное я делаю каждый день/ неделю/ месяц?

13. Как меня воспринимают? Это хорошо или плохо? Почему я так думаю?

14. Что меня мотивирует? Как я это понял? Как не обмануть себя?

15. В чем я эксперт? Куда расти дальше?

16. Почему я работаю в этой сфере, а не в другой?

17. Какие свои решения нужно считать гипотезами, а какие окончательные?

18. Что дальше?

19. Как бы я потратил очень большую зарплату? Как это повлияет на мою жизнь/ развитие/ счастье?

20. Какова модель отношений, которые я поддерживаю? Что мне это дает?

21. Что я понял из своего опыта?

22. Что меня отвлекает?

23. Сколько зарабатывают клиенты благодаря сотрудничеству со мной?

24. Какая информация может кардинально улучшить/ ускорить/ облегчить продажи? Как ее найти или чем заменить?

25. Благодаря каким моим решениям я получал большие контракты?

26. Ограничения, которые я учитываю в работе, реальные или надуманные?

27. Что я могу дать клиенту бесплатно и что получить взамен?

28. Как сыграть на стереотипах?

29. Что мне подсказывает мой опыт?

30. Что еще я должен узнать о клиентах/ продукте/ компании/ рынке/ людях?

31. Чем конкуренты не могут поступиться?

1. Могу ли я пошутить над собой? О чем это говорит?

2. Как увеличить маржинальность? Как это делают конкуренты?

3. Какие маркеры/ метрики/ показатели/ признаки мне нужно отслеживать? О чем они говорят?

4. Как обновить клиентскую базу? Как часто это нужно делать?

5. Кто из контактных лиц говорит мне правду? Почему?

6. Что мне помогло в прошлый раз?

7. Где я рискую опоздать?

8. Какую ответственность несут контактные лица, с которыми я работаю?

9. Как моя главная проблема решается в других отраслях/ сферах бизнеса?

10. Как я могу использовать опыт и знания других сотрудников?

11. Что и кому я могу делегировать?

12. Чего я пока не понимаю? Как в этом разобраться? Зачем?

13. Как масштабировать то, что у меня хорошо получается?

14. Как я догадался до чего-то ценного? До чего я еще не догадался?

15. Что можно предложить вместо скидки?

16. На что клиент тратит дополнительное время/ деньги/ силы при попытке купить наше решение?

17. Кто в нашей компании продает лучше всех? За счет чего?

18. Если бы я был собственником/ директором нашей компании, что бы я сказал клиенту? Как это использовать не будучи собственником?

19. Как могут помочь смежники/ другие поставщики или подрядчики?

20. Почему я решил остаться в своей сфере?

21. Сколько времени занял путь от входа в профессию до настоящих серьезных денег? Как улучшить/ ускорить результат?

22. Что всегда помогало мне в продажах?

23. Как эволюционируют мои клиенты/ рынок/ продукт? Что я могу спрогнозировать?

24. Почему я решил действовать так, а не иначе?

25. Какие качества у меня были на старте и что приходилось развивать и вырабатывать в себе, чтобы успешно продавать? Чего еще не хватает?

26. Что стало поворотной точкой в общении с клиентом?

27. Какие кризисы переживают мои клиенты? Как я могу им помочь?

28. В какой момент клиента осеняет? Как я могу повлиять на это?

29. Какой опыт из других сфер я могу использовать в продажах?

30. Какие фильмы/ книги меня поддерживают и вдохновляют?

1. На чем или с помощью чего можно сделать самые большие деньги в продажах?

2. Кто мои клиенты? Что важного я о них знаю, а что нужно выяснить?

3. От кого я научился продажам? Как получить больше?

4. Какие повторяющиеся сценарии можно найти в моих действиях? Какие из них мне помогают, а какие нужно изменить?

5. Как я пойму, что узнал/ понял что-то важное? Как это не пропустить?

6. Зачем я встаю каждое утро и еду на работу? Ради чего?

7. Какие мои стереотипы мешают продавать?

8. Какие технологии нужно отслеживать?

9. Чьи видео посмотреть, кого почитать, к кому пойти на тренинг?

10. Когда у клиента наступает крайний срок? Как я об этом узнал? Как могу использовать эту информацию?

11. Как я нашел своего лучшего клиента? Как это повторить?

12. Как монетизировать свои связи?

13. Как я определяю свой успех?

14. Какие контактные лица участвуют в схеме принятия решения?

15. В чем заключается самый простой и надежный способ выяснения потребностей клиента?

16. Как решить вопрос доверия со стороны клиента?

17. Как я могу сформировать позитивный образ в глазах клиента?

18. Как долго клиенты со мной работают? Почему я иногда их теряю? Как работать дольше?

19. Как повысить уровень удовлетворенности клиентов?

20. Как на мои продажи влияют события в стране/ мире? Как это использовать?

21. В чем заключается моя стратегия?

22. В чем главная проблема?

23. Какое регулярное действие может значительно повлиять на результат?

24. Какие дополнительные ресурсы компании/ руководителя я могу привлечь?

25. Какие риски нужно учитывать при ведении клиента? Как их минимизировать?

26. Как обойти конкурентов с фланга?

27. О чем важном я не спрашиваю клиентов?

28. Что зависит от везения, а что от меня?

29. Для кого я зарабатываю деньги? Как он может мне помочь?

30. Каков план Б?

31. Какой прогноз продаж? Почему такой?

1. С какими субститутами мне приходится конкурировать?

2. В чем проблема некачественных лидов? Как увеличить конверсию?

3. Как мои увлечения могут помочь мне в продажах?

4. Какая большая идея/ миссия может помочь дотянуться до клиента/ выйти на ЛПР?

5. Что помогало мне в прошлом? Что из этого сохранило свою актуальность?

6. Какие я могу дать гарантии? Как они реально снижают риски?

7. Как отследить переход контактных лиц в другие компании?

8. Что нужно, чтобы перейти на следующую стадию отношений с клиентами?

9. Какое самое большое открытие я совершил в продажах? Как это получилось? Как делать это регулярно?

10. Какой канал привлечения клиентов оказался наиболее эффективным? Как его развивать?

11. На чем я сфокусирован бОльшую часть рабочего времени?

12. Чем ограничивается мой рынок? Есть ли возможности за пределами этих границ?

13. Что говорит интуиция?

14. Кого из клиентов нужно отправить в архив?

15. Как дожать клиента?

16. Как получить рекомендации клиентов?

17. Что можно автоматизировать/ систематизировать?

18. Какое слабое место у нашего продукта? Какое у конкурентов?

19. Какие мысли/ идеи/ инсайты мне помогли? Где взять еще?

20. С кем я не смогу конкурировать? Почему? Как мне самому оказаться на его месте?

21. Как мне помогает CRM? Как можно оптимизировать работу с ней?

22. Какой пробел мы заполняем на рынке?

23. Насколько дорого/ сложно/ рисковано перейти на наш продукт? Как я могу помочь клиенту?

24. Где/ когда/ по какой причине клиентов может оказаться больше, чем поставщиков?

25. Кто из смежников может заводить меня в своих клиентов?

26. Какую ошибку я регулярно допускаю? Зачем я это делаю?

27. Сколько я инвестировал в свое обучение? Это много или мало?

28. Как появился продукт, который я продаю? На какую мысль это может натолкнуть?

29. Где конкурентов мало или нет совсем?

30. Какой процесс/ операцию можно ускорить/ упростить?