10 частых вопросов об отделе продаж и ответы из личного опыта (вторая часть)

• По какой причине мог уволиться весь отдел продаж вместе с руководителем?
• Можно ли найти отдел продаж на аутсорсе за процент от сделок?
• Что можно делегировать ассистенту отдела продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво ответить на следующую партию частых вопросов об отделе продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

В прошлой статье я позволил себе несколько строк о том как использовать вопросы, как понимать ответы и как с их помощью профессионально расти.

Это главное.

Еще в прошлый раз был комментарий:

Я основательно подумал и решил оставить ссылки на статьи. Пусть будет возможность прочитать краткий ответ и, если нужно, отдельную статью по соответствующей теме.

Для ответа на этот вопрос нужно понять что «производит» руководитель отдела продаж. В моем понимании это точно не выстроенные процессы, внедренная CRM и даже не продажи.

Продуктом производства РОПа являются сотрудники, выполняющие план продаж. Остальное нужно, чтобы их обеспечить, обучить, проконтролировать и вывести на показатели эффективности (на план).

Чтобы вывести менеджера по продажам на план, его нужно провести через пять этапов:

Эти пять пунктов — то, что должен уметь руководитель отдела продаж в первую очередь. Подробнее о каждом из них я писал в статье «Как вывести менеджера по продажам на план — 5 простых этапов, проверенных практикой».

У меня такое было. На тот момент я еще не занимался созданием отделов продаж и допустил типичные, но очень болезненные ошибки. Эту историю и мои выводы из нее можно прочитать в статье «Мой самый большой факап за 18 лет строительства отделов продаж».

Не смотря на то, что из предложенной статьи можно сделать много выводов, ее недостаточно для полноценного ответа на вопрос.

Если анализировать ситуацию дедуктивно (от частного к общему), то сложится ощущение, которое Лев Толстой выразил фразой «Все счастливые семьи счастливы одинаково, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Это логический тупик. Поэтому я бы рассуждал индуктивно (от общего к частному).

Общим можно считать сценарий, по которому коллектив дозревает до более высокого уровня отношений, чем ему отводит лидер и уходит.

В терминологии книги «Лидер и племя» лидер, находящийся на третьем уровне (каждый работает на меня), прилагает усилия к тому, чтобы коллектив находился на втором (каждый сам за себя). Однако, есть еще четвертый уровень — каждый работает на то, чтобы у каждого все получилось.

Подробнее можно почитать в книге, либо в моем обзоре «Книга «Лидер и племя»: краткое изложение и опыт применения».

Если работодатель недоплатил, он, как минимум, должен думать так же. Статистики у меня нет, но уверен, что в большинстве случаев руководитель уверен, что рассчитался полностью. Почему так происходит?

Я обратил внимание на слово «сокращать». Тут тоже нужно разобраться. В действующем бизнесе не сокращают менеджеров, которые приносят прибыль. Такое может быть, если бизнес закрывается, либо менеджер не продает.

В любом случае нужно сделать шаг назад и посмотреть договор. В моем представлении «договор» — от слова «договорились». А уговор, как справедливо говорят в народе, дороже денег.

Возможно, статья, которую я бы рекомендовал прочитать, кому-то покажется грубым ответом на поставленный вопрос. Но я сужу по себе и был бы очень благодарен, попадись она мне 30 лет назад. «Как просрать свою карьеру, попутно задолбав нытьем окружающих».

Ассистент нужен для фокуса. Он забирает все задачи, которые мешают сосредоточиться на главном. Часто благодаря этому у менеджеров повышается мотивация, пропадает прокрастинация и результаты резко вырастают.

В одном из наших проектов продажи лучшего менеджера выросли в пять раз после того, как ему взяли помощника. Другими словами, благодаря одному помощнику компания приобрела еще четыре очень хороших менеджера.

Что конкретно можно делегировать ассистенту отдела продаж можно посмотреть в статье «Aссистент отдела продаж — 87 типов задач, которые можно смело делегировать».

Для ответа на этот вопрос нужно понять чем померить «крупность». В данном случае я бы ориентировался на количество процессов, подлежащих автоматизации.

Тема немного не моя. От себя могу сказать, что компания сильно выиграет, если организует работу менеджеров так, чтобы большинство процессов их не касались. Чтобы решить что убрать, а что оставить, посмотрите статью «Функции менеджера по продажам — как за счет уменьшения функционала поднять продажи на десятки процентов».

Если вопрос сведется к выбору CRM, то рекомендую статью «Как выбрать CRM — что я понял за 30 лет работы в продажах».

Мне известно довольно много попыток создать услугу аутсорсинга отдела продаж. Все провалились. Дольше всех продержалась услуга Дмитрия Чередника, но и она сейчас преобразована в услугу создания отдела продаж.

Мы тоже регулярно получаем такие запросы. К ним добавляются еще запросы на временные отделы продаж. Мы создавали такие отделы под проведение форума «Атланты», позже для форума «Synergy Global Forum».

Главная проблема в том, что хорошие менеджеры не хотят идти ни на временный вариант, ни на аутсорсинговый. Даже, если кандидаты дают согласие, все равно рассматривают другие предложения и уходят как только получают оффер.

Кроме того, в вопросе речь идет о работе без оклада. Оклад — это единственное материальное подтверждение серьезности намерений работодателя. Кандидату проще открыть другую вакансию, чем брать на себя риски. Особенно, если в другой компании ему предлагают оклад.

Выживает только одна модель — когда колл-центр берет на себя функцию лидогенерации. Таких предложений действительно много.

Я бы разделял на руководителя отдела продаж и директора по продажам. Водораздел находится на уровне стратегических решений. Директор определяет стратегию, линейный руководитель — исполняет руками сотрудников.

Когда работодатель пишет в требованиях вакансии на РОПа навыки участия/ проведения стратегических сессий, он рискует не получить на собеседование действительно хороших линейных руководителей.

Лучше эти функции разделять. При этом начинать с руководителя отдела. А стратсессии проводить самому. Как это сделать можно посмотреть в статье «Как однодневная стратсессия может помочь удвоить продажи — правильный SWOT-анализ за 10 шагов».

Всего существует четыре способа создания отдела продаж. Они описаны в статье «4 способа создания отдела продаж — подробный анализ, плюсы и минусы каждого».

Речь может идти о каскадировании (функциональном разделении) или о масштабировании.

При каскадировании отдел делят на две или три линии:

Проблема каскадирования заключается в том, что лиды теряются при передаче с первой линии на вторую. Это можно исправить, если передача будет происходить в рамках какого-то события (демонстрация, аудит и т.д.).

Чаще всего функциональное разделение себя не оправдывает. Подробнее можно посмотреть в статье «Все, что я думаю про холодные звонки после 29 лет работы в продажах».

Было бы логично провести аудит. Это можно сделать с нашей помощью, либо самостоятельно. Во втором случае посмотрите статью «Аудит продаж — 93 вопроса для самодиагностики системы продаж, поиска точек роста и взлома стеклянного потолка».