Химия между людьми — как это работает с точки зрения науки и как использовать в продажах и бизнесе

• Как формируется впечатление?
• Почему не получается заинтересовать собеседника?
• Как найти подход к любому человеку и добиться симпатии?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться что за химия такая происходит между людьми

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

У человека две самых энергозатратных системы: пищеварительная и нервная. Как правило, они работают по очереди. Возможно поэтому художник должен оставаться голодным.

Еще совсем недавно наши предки задумывались не о том как отказаться от лишнего пирожного, а где взять глюкозу и калории. В этом смысле все они были художниками.

Сэкономить — значит заработать. Из этой логики наш организм до сих пор старается себя не нагружать. Он предпочитает сладкое, потому что его легче усваивать и типовое, потому что так легче принимать решения.

В древние времена, когда не было книг, вроде «8 граней личности», решения принимались просто: свой — проходи; чужой — ...ну, там по обстоятельствам. Если с подарками или симпатишный, то тоже проходи. А если опасный, то нужно бить или бежать.

От скорости и верности принимаемых решений зависело выживание и продолжение рода. Поэтому в мозгу есть отдельный орган, отвечающий за идентификацию особями друг друга. Он называется мозжечковая миндалина или миндалевидное тело.

Его сигналы воспринимаются довольно однозначно: плохой или хороший, нравится или не нравится. Поскольку мозжечковая миндалина приписана к центру производства эмоций, а не мыслей, то человеку трудно объяснить свой выбор. Он просто так чувствует.

Фактически, говоря о химии, мы не грешим против истины, потому что большинство эмоций имеют химическую, а точнее нейромедиаторную основу. Так счастье связано с эндорфинами и энкефалинами. Выброс эндорфинов напрямую связан с ощущением сиюминутного блаженства: химия случилась.

А вот страх и гнев связаны с адреналином и норадреналином, чья задача адаптировать организм к стрессовой ситуации, то есть бежать или нападать, раз уж химии не произошло.

Больше того, из четырех базовых эмоций (грусть, страх, гнев и радость) только одна про радость. Другими словами, до нас дошли гены тех, кто предпочитал сначала стрессонуть и только потом порадоваться, что пронесло. Всех жизнерадостных съели еще тогда.

Поэтому позволю себе предположить, что химия случается реже, чем мы того достойны. Нам проще заподозрить кандидата в том, что ему не свойственно, чем остаться непредвзятым. Так же рассуждает клиент, общаясь с менеджером по продажам.

Радует то, что на химию можно повлиять.

Начнем с банального — быть похожим и понятным. Можно скопировать позу, например, и тон голоса.

Но не все так механистично. Представим себе животное, увидевшее свое отражение в зеркале. Скорее всего, как мы уже выяснили, реакция будет негативно-агрессивной, и только потом оскал превратится в улыбку (это реальный механизм появления улыбки у приматов).

Другими словами подстройки недостаточно. Нужны инициативные действия — та же улыбка, например. На самом деле мы все это знаем, но приходится пересиливать себя. А порой улыбаться просто опасно, как это показано в фильмах «Человек-улыбка» или «Джокер».

То же касается закрытой позы, мол, нельзя складывать руки на груди. Если ранговый потенциал собеседника выше, то руки так и тянутся сплестись в узелок или спрятаться в карманах. Если этого не сделать, то разница в потенциале станет еще заметней и контакта точно не получится.

Справедливо и обратное: высокий ранговый потенциал мешает завязать отношения. Собеседники не чувствуют себя в безопасности и слышат как мозжечковая миндалина кричит им: «Бегите, глупцы!».

Вообще, безопасность — ключевой вопрос. Чем сильнее нервная система и ниже тревожность, тем легче человек идет на контакт. Чем выше тревожность и слабее нервная система, тем труднее создать безопасную комфортную атмосферу.

Рассуждать о том, чтобы повлиять на химию невозможно в отрыве от идеи, что все люди разные. С другой стороны у таких разных нас есть одинаковые признаки. Та же самая сила или слабость нервной системы или уровень тревожности.

Если сложить наиболее часто встречающиеся признаки, то получится не так много вариантов — всего восемь. Они подробно описаны в книге «8 граней личности». Кстати, сегодня, читая книгу Андрея Безрукова «Нетворкинг для разведчиков», наткнулся на четыре из них.

Личность — глубокая тема, но в рамках статьи можно сформулировать краткие характеристики, которые помогут запустить нужную реакцию. Я лишь намекну на типаж, а жизненный опыт читателя с паре с мозжечковой миндалиной сразу нарисуют образ.

Яркая привлекательная внешность, нежная любовь к себе, благосклонность к знакам внимания.

Химия произойдет в ответ на любые позитивные подкрепления: улыбка, комплимент, подарок.

Ничего лишнего, одежда сообразна ситуации, физически развит, прямолинеен.

Химия может быть только с таким же как он, но можно и притвориться. Важно! Не спешите улыбаться, чтобы не произошло как с человеком-убылкой на автобусной остановке в упомянутом фильме.

Таких людей считают странными. Они с трудом встраиваются в общепринятые рамки и выглядят соответственно.

Химия с таким человеком — дело случая, но попытаться можно. Для этого не нужно требовать от него проявлений социализации и одновременно поддерживать разговор о чем-то новом и необычном. Для тренировки можно почитать Хабр.

Типичный достигатор. Видит цель, не видит людей. Точнее видит, но лишь как средство достижения цели. Энергичный, отлично выглядит, убедительно говорит.

Химия может быть только с тем, кто готов работать на его цель, используя его методы и во всем поддерживая его идеологию.

Невзрачный внешний вид, ограниченные движения, блеклая речь, явно заметная тревожность.

Улыбаться тоже не стоит. Лучшая стратегия — постараться его не замечать, дать время, всегда оставлять ему возможность спрятаться, избежать продолжения. С химией у таких людей плохо. Все перебивает мощное мучительное чувство тревоги.

Мягкие черты лица, гармоничный внешний вид, обходительный, но без заискивания и без корыстных целей.

Химия происходит всегда, стоит лишь быть с ним достаточно искренним.

Энергичный веселый человек с заинтересованным взглядом. Слегка небрежно носит одежду, всегда готов поддержать разговор, с большим энтузиазмом относится к любым новым знакомствам.

У него химия происходит всегда. У собеседников взаимности может не быть, если они не готовы к столь открытым, порой панибратским отношениям.

Интеллектуал. При близком знакомстве проявляется занудство и скудость эмоциональной сферы.

Появление химии должно быть логичным. Однако, рассчитывать на сильную симпатию не приходится. Он во многом подменяет эмоции рассудочной деятельностью.