Как обойти секретаря и выйти на ЛПР + готовые фразы
Каждый, кто занимается продажами B2B, прекрасно понимают кто такие секретари, и как их сложно, порой, обойти, чтобы выйти на ЛПР (лицу, принимающее решение).
В обязанности секретаря входит фильтрация звонков и писем, чтобы отсеивать различные предложения, и тем более переключать на руководителя.
Чего точно НЕ стоит делать при общении с секретарем?
1. Грубить и "давить"
Секретарь — это не враг, а фильтр. Давление, хамство или агрессия не помогут, а только окончательно закроют вам доступ к ЛПР.
2. Выдавать себя за "лучшего друга" босса
Некоторые пытаются сказать что-то вроде: «О, да мы с Иваном Ивановичем сто лет знакомы! Дайте-ка ему трубку!» — это дешёвый трюк, который редко работает.
3. Сразу пытаться продать секретарю
Секретарь не принимает решения о покупке, и ему неинтересно слушать презентацию вашего продукта. Если вы начнёте подробно рассказывать, вас вежливо (или не очень) отправят в никуда или на почту:)
Какие техники помогут обойти секретаря и выйти на ЛПР?
1. Используйте тактику "Свой среди своих"
Говорите уверенно и спокойно, как будто вас уже ждут.
"Здравствуйте, соедините меня, пожалуйста, с Иваном Ивановичем"
Если секретарь спросит, кто звонит:
"Скажите, что звонит [Имя]. Мы с ним обсуждали один важный вопрос вчера"
Если секретарь спрашивает, по какому вопросу:
"Это по вопросам [умные слова в вашей сфере], он на месте?"
Либо:
“Это [имя менеджера], мы вам везем груз, и он застрял на границе, вопрос очень срочный, соедините”
По поставке краски нужно условия скорректировать
По договору на перевозки нужно некоторые пункты пересмотреть
Ваша цель – создать ощущение, что ваш звонок важен и ожидаем.
Если секретарь не хочет соединять:
"Я понимаю, что сейчас не лучшее время. Как можно передать Ивану Ивановичу информацию, чтобы он её точно увидел?"
Так вы создадите точку входа, после которой сможете дальше вести коммуникацию.
Если секретарь спрашивает "Вы нам что-то предложить хотите?"
- Нет, сейчас у меня нет никаких предложений
- Зачем мне что-то предлагать?
- Если бы что-то предлагал, выслал бы информацию на почту
2 техника: Получите "секретное имя"
Иногда проще спросить у секретаря имя его начальника (если вы его не знаете), чем сразу пробиваться к нему.
"С кем лучше обсудить этот вопрос?""Как зовут руководителя отдела продаж?"
3 техника: Секретарь ваш друг
Попробуйте расположить его к себе, чтобы он помог вам связаться с ЛПР.
1 вариант: "Я понимаю, что у вас много звонков. Давайте сделаем так: как лучше всего передать информацию Ивану Ивановичу, чтобы он действительно её увидел?"
2 вариант: “Да, я прекрасно вас понимаю, я поспорил со своими коллегами, что вы соедините меня с руководителем, это очень важно для меня. Я не скажу вашему руководителю откуда знаю его номер, поможете?”
Если вы покажете уважение и по-человечески подойдёте к разговору, секретарь может помочь вам выйти на ЛПР.
Секретарь — это не зверь, которого нужно бояться, все мы- люди, и каждый выполняет свою работу.
Ваша задача — сделать так, чтобы вас не восприняли как случайного продажника, а как человека, несущего ценную информацию.
Используйте правильные фразы, говорите уверенно и ищите альтернативные пути выхода на ЛПР.
А как вы пробивались к нужным людям?