Теория поколений — разоблачение

• Как появилась теория поколений?
• Что не так с сегментированием по году рождения?
• Как проверять теории и методики?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать действенность теории поколений

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Во времена миллениалов, а именно в 1991 году, два американских беби-бумера — писатель Нейл Хоув и театральный режиссер Уильям Штраус выпустили книгу о биографиях представителей различных поколений.

Через 6 лет они подробно изложили свою теорию цикличного повторения моделей поведения в зависимости от поколения. Примерно ту же идею подсказала богиня Рея своему сыну Зевсу, чтобы тот победил Кроноса с помощью титанов — существ того же поколения, а не новоделом вроде богов-олимпийцев.

Все указывает на то, что происходящее в политике и экономике ощутимо влияет на формирование личности, и во многом определяет поведение людей. Такие мастера художественного слова, как Хоув и Штраус сделали отличный ретеллинг древних мифов.

Однако, как только стоимость отдельно взятого кандидата или потенциального клиента выросла на несколько порядков, специалисты задумались: действительно ли можно кучковать народ по дате рождения. Кстати, такая идея тоже мелькала в каких-то древних верованиях.

А вот тот, кому бы нести эти верования в народ — Нирадж Давар — наоборот утверждает, что «Разделение потребителей на поколения на основании года их рождения является одной из самых примитивных форм сегментации». Возможно, на его мнение повлияла профессорская должность в известной канадской бизнес-школе.

Но самое забавное, что теория поколений вписана в американскую историю, а та, в свою очередь, кардинально отличается от нашей. Но не будем об этом.

Как HR-специалисты, так и маркетологи, и предприниматели любят учиться. Первые даже больше, как мне кажется. Но, не смотря на большой багаж знаний, решения часто принимаются без их использования. Сужу исходя из собственных наблюдений.

Как-то один из заказчиков поделился, что старается брать людей в отдел продаж только со спортивным бэкграундом. На просьбу объяснить он ответил, что они знают что такое цель и умеют ее достигать, умеют преодолевать и работать вдолгую. Всего перечислять не буду.

Примерно в то же время я услышал от другого заказчика, что он наоборот не берет людей из спорта. На просьбу объяснить он ответил так: «Пока все нормальные люди учились, эти, как последние дураки, бегали вокруг стадиона».

Бесполезно задаваться вопросом кто из них прав. Единственная фраза, с которой нет риска согрешить против истины: «Причем тут спорт?».

Хоть вопрос и риторический, но ответ на него есть. Просто отличить кандидата со спортивным бэкграундом от того, кто не бегал вокруг стадиона легче, чем успешного менеджера по продажам от неуспешного.

По той же причине смотрят образование, пол и многие другие формальные признаки, включая, конечно, год рождения. А еще так проще отчитаться перед начальством: хотели миллениала — нате. А, если он не продает, то к пуговицам-то претензий нет.

Любая «теория всего», а так же любая «универсальная формула» не выдерживает два простых вопроса: «почему среди соответствующих кандидатов есть те, кто не продают» и «почему среди несоответствующих — есть успешные».

Кому истина дороже, тот-таки жертвует технологичностью, удобством, доступностью методики и смотрит: коррелирует признак с практическим результатом или «не».

В 1790 году около французского города Жюллек упал метеорит. Мэр составил протокол об этом событии, который подписали 300 свидетелей. Документ отправили в Парижскую Академию, откуда вскоре получили ответ в виде довольно объемного трактата «Об абсурдности падения камней с неба».

Безусловно современные науки, особенно неточные, полны подобных предрассудков. Та же история, в том числе современная, не имеет ни одного собственного фундаментального закона — все, как утверждает историк Сергей Цветков, заимствованы из других наук и областей знания. С психологией, на мой взгляд, все еще хуже.

Даже точные науки имеют множество недоказанных постулатов — аксиом. Подавляющее большинство самоочевидных для нас вещей пока что никто не доказал. Однако, они с детства определяют наше поведение, характер, личность.

Представление о превосходстве материалистического рационального научного подхода перешло в разряд очевидного только благодаря вере во «всемогущество науки», которая охватила жителей развитых стран XVIII-XIX вв. Нам повезло. За прошедшие три века мы сумели доказать эту веру.

Вера для целей познания равна по значимости настоящему научному исследованию. Поэтому надо пробовать, но ровно до того момента, когда на опыте, в реальной практике, на цифрах не станет ясно, что метод не работает. Или работает. Но чаще «не».

Теория — это когда все известно, но ничего не работает. Практика — когда все работает, но никто не знает почему. Еще можно объединить теорию и практику, когда ничего не работает и никому не известна причина.