CSO, РОП, РГ, Тимлид, Head of Sales... кто эти люди? Или как сэкономить до 200к в месяц. На мемах. VC vs Дзен 2.

Чем больше я общаюсь с компаниями различного уровня, или даже просто пишу посты, тем больше я понимаю, что загадочные аббревиатуры не все понимают, либо не все их трактуют правильно.

Казалось бы, ну какая разница, РОП или РГ? А если я скажу, что это может экономиться компании 100-200к в месяц? Хотя казалось бы, разница в пару букв.

Чуть ранее, мы говорили про варианты структуры продаж, к чему все идет. Можно посмотреть вот здесь. Сегодня про другое.

У команды продаж есть своя вертикаль. На каждой позиции находится специалист с определенным набором компетенций.

Важно - эти компетенции должны быть правильно применены.

1) Сейлз/МОП - Основа любой команды продаж, самая многочисленная банда, это - Сейлз, или МОП, или сейл, или менеджер по продажам - он же линейный специалист, который собственно и занимается непосредственно звонками и продажами. Дойдут руки, напишу, чем для меня отличаются МОП от сейлза😉

2) Тимлид - в моей картине мира идет рангом выше. Это старший сейлз. Сейлз, который заменяет своего руководителя, на время его отпуска. Опытный спец. Со стабильным результатом, высоким уровнем компетенции, вовлеченность, эффективности. Он оч хорошо продает. И уже готов менеджерить определенные процессы (подхватывать новичков, подбадривать опытных). Это core сотрудники. Вокруг них может выстраиваться коллектив. Собрать такую core-команду дорогого стоит.

а) В иностранной методологии, Тимлид может быть равен РГ (руководителю группы). Не будем с этим спорить. Пойдете на западный рынок, тимлид может иметь функции играющего тренера. Он сразу имеет в базе руководящий функционал, но сам же активно участвует в продажах (личный план может иметь).

3) РГ (руководитель группы). Это человек, который руководит группой МОПов. Как правило, это до 7 человек. РГ уже НЕ занимается сам продажами. Он занимается тактическим развитие команды. РГ супер глубоко понимает цель каждого сотрудника. РГ следит за настроением команды.

РГ занимается развитием сотрудников с помощью ИПР (индивидуальный план развития сейлза - читать тут ).

План РГ - это суммарный план всех сейлзов за минусом небольшого дисконта (чтобы все менеджеры дошли до 100% выполнения плана, к сожалению, на объемах становится маловероятной картиной). Сфокусирован на работе со своей командой.

Чаще всего, РГ появляется из Тимлида, когда чисто продавать клиентам уже НЕ так интересно, и интересно передавать опыт.

В моей картине мира, происходит переход, когда появляется реальное желание отдавать свои знания бескорытно дальше. Ибо их уже столько много - что дальше некуда девать и жалко что пропадают.

4) РОП (руководитель отдела продаж) - руководит РГ. То есть. РОП, занимается управлением руководителями. Его задача - иметь сильный состав руководителей групп. Ведь сильный руководитель групп, это значит сильная команда сейлзов.

РОП также активно занимается тактическими действиями, но уже, помимо этого, подключается к планированию, и стратегическим задачам компании.

РГ превращается в РОПа, когда начинает мыслить интересами компании, а не своими, или даже своей команды. По сути, фраза, чтобы стать хорошим тренером, надо убить в себе футболиста - уже относится к РОПу.

Начинается активное взаимодействие с другими отделами (маркетинг, продукт).

а) Head of Sales - это тоже, чаще всего РОП. Иногда под этой позицией подразумевают директора по продажам, но я хз. ИМХО это трудности перевода, потому что, а кто тогда будет CSO?

5) Директор по продажам - руководит командой РОПов и РГ. Чаще всего это больше стратег. Инициатор grow-гипотез и big idea в компании. Занимается поиском/подбором внешних подрядчиков под проекты.

Развивает РОПов и РГ. Передает стратегическое восприятие команде. Пытается показать, что иногда надо сделать шаг назад, чтобы потом 10 вперед. Человек, который общается с собственниками, топ-менеджментом

а) CSO - chief sales officer - это он же. Директор по продажам. Я не очень часто вижу такую позицию, но тем не менее, такое существует. По сути, это идентичные вещи.

6) Коммерческий директор - это уже не только про продажи, это человек который рулит коммерцией. Маркетинг + Продажи.

Мыслит исключительно финмоделью, прибылью, долей рынка. Зверь редкий. Очень ценный. Кто видел сильных комдиров напишите.

Теперь важный вопрос. КАК экономить-то?

И очень просто ответ, брать людей на правильные позиции. Что же я вижу часто в компаниях?

Реальный пример: У компании есть 2 менеджера по продажам. Б2Б. Собственник размещает объявление о поиске… Коммерческого директора на 70к. Бьется и за 6 мес НИКОГО не может найти.

Приходит с вопросом, что с рынком что-то не то. Но с рынком всё правильно. Просто позицию здесь нужно размещать не ком.дира, а тимлида, или РГ. Для них, это как плюс-минус сопоставимый бюджет.

Комдиры же когда видят такую вакансию, крутят у виска и идут дальше. Или, даже когда на команду из 7 человек, ищут РОПа. Это избыточно.

Настоящему РОПу - здесь делать нечего. Ему НЕ будет это интересно. Вернее будет - если будет большое поле свободы для реализации своих идей - но за это, РОП попросит соответствующий РОПу бюджет.

Намного экономически эффективнее - для компании - искать на эту позицию РГ. Растить количество сотрудников. И уже дальше, включать возможность карьерного роста.

РГ пойдет на РОПа, его место займет Тимлид, и появится новая команда сейлзов, на которых можно также поднять какого-то сейлза, или взять со стороны РГ, что также будет дешевле.

РОП - обойдется в 100к-300к фиксы, и примерно столько же процентов

РГ - обойдется в 70-120к фиксы, и примерно столько же процентов. Таким образом, экономия только на одной этой позиции составить 200-300к.

Естественно цифры приблизительны и сильно зависят от отрасли, да или в целом от б2б или б2с. НО! Логику однозначно стоит иметь ввиду.

Друзья, буду рад если поделитесь своими мыслями, или опытом. Согласны или нет с такой градацией?

Возможно я упустил какие-то важные позиции по-вашему.

Обязательно пишите в чат - с удовольствием обсудим.

P.S ну а основной контент на канале Заметки Сейлза https://t.me/besalesman .

Куда всех и приглашаю. Всем мощных и заряженных продаж друзья!

P.S сравниваю результаты откликов Дзен и VC.