Как бюджетно раскрутилась студия дизайна Premier Home, а ее основатели вошли в топ лучших дизайнеров России

Бюро вдохновляющих интерьеров Premier Home относительно молодое — в марте этого года ему исполнилось 5 лет. Но на фоне именитых «монстров» дизайна компания заметно выделяется: здесь не накручивают цены в зависимости от места проживания заказчика, отчитываются за каждый потраченный рубль и создают интерьеры в стиле «ежедневный праздник».

Одна из соучредителей бюро, Влада Крупкина, рассказала, как они набирали клиентскую базу, зарабатывали доброе имя и во сколько им обходилось PR-продвижение на разных этапах развития.

С моей будущей партнершей по бизнесу Людмилой Старченко мы познакомились в сочинском университете: она училась на кафедре архитектуры, а я — на кафедре туризма. После окончания вуза устроились по специальности, я работала менеджером-координатором в Центре подготовки персонала для Олимпийских игр, «Формулы-1» и чемпионата мира по футболу в Москве.

Когда крупные проекты закончились, я задумалась, чем бы заняться. Решила отремонтировать квартиру и попросила Людмилу сделать дизайн-проект. Уехала в путешествие, а через несколько месяцев вернулась и пришла в полный восторг от увиденного — такой ремонт мне и присниться не мог!

Ранее Людмила не один раз предлагала объединиться и организовать студию дизайна. После того как я воочию убедилась, на что она способна, окончательно поняла, что тоже хочу этим заниматься. Она — талантливый дизайнер, а я — хороший организатор. И как показало время, мы сделали самый правильный выбор.

В марте 2020 года мы основали бюро вдохновляющих интерьеров и выбрали для него статусное название Premier Home.

Продвижение началось до того, как мы официально зарегистрировались, и не стоило нам ни копейки. Я просто встречалась со своими многочисленными друзьями и людьми с прежней работы, рассказывая им, что открыла дизайн-студию. Где-то через неделю пришел первый заказчик из числа знакомых. Потом он рассказал о нас своим знакомым, а они — своим.

Мы с первых дней занимались традиционным пиаром. Но социальный капитал, как выяснилось, — огромная ценность. Так и работали первые три года, используя сарафанное радио, передающее информацию по цепочке. Даже сейчас, разговаривая с людьми, чьи бизнесы существуют по 20 лет, я слышу, что самое надежное продвижение — это сарафанное радио.

И все-таки без вложений не обошлось. Первые 2 года на продвижение уходило в среднем по 60 тысяч рублей в месяц. У нас появился:

Это была своеобразная визитка — все вместе: и сайт, и Инста, и YouTube — как доказательство, что мы существуем, создаем красивые проекты и нам можно доверять. К расходам относятся разработка и обновление сайта, запись видео на YouTube — труд видеооператора, монтажера, SMM-специалиста. Сначала мы не обращались в агентства, а нанимали частников, которые не задирали ценник, соглашаясь на скидку.

Еще одна статья расходов — выездная команда специалистов для фотосессий объектов, состоящая из нескольких человек: фотографа, стилиста-декоратора и помощников для клининга. Ее приглашали как минимум 2 раза в год после сдачи очередного объекта.

До этого я и не знала, что в мире дизайна есть декораторы именно для съемок, которые привозят вазы и другие предметы декора и решают, как их расположить, чтобы получился «вкусный» кадр. Они и помещение оформляют, и мебель переставляют так, чтобы фото могло попасть на обложку интерьерного журнала.

Я до сих пор с ужасом вспоминаю нашу первую съемку, когда мы, еще не зная, с чем столкнемся, решили сэкономить и сделать все сами за один день, да еще снять видео для YouTube. С утра до вечера пылесосили, протирали поверхности, отпаривали постельное белье, заправляли кровати, как в отелях, передвигали мебель и переставляли декор в поисках удачного ракурса, фотографировали, параллельно записывали видео на Youtube. В конце дня обе были выжаты как лимоны и в прямом смысле мокрые от пота.

Больше так не делали — для проектов, которые хотели опубликовать в журналах, стали нанимать команду профессионалов. Оказалось, что продвижение — это огромный, но необходимый пласт работы, который дизайнеру своими силами не одолеть. Когда? Ты «зашиваешься» на стройке, решая ежедневно по сотне вопросов, и взваливать на себя еще и обзоры квартир — это слишком, перебор. Кроме того, самим сделать высококачественную фотосессию сложно. Да и зачем, когда есть профессионалы, которые точно знают, что куда поставить и какой фон или ракурс выигрышнее.

Стоимость услуг профессионального фотографа начинается от 50 тысяч рублей, именитого — от 80 тысяч, и у него еще в райдере есть стилист-декоратор, который берет не менее 60 тысяч. Плюс оплата работы остальной команды, ее питание, транспортные расходы и аренда декора. Полный пакет съемки объекта для портфолио обойдется как минимум в 150 тысяч рублей. Если нужно организовать видеосъемку, то придется раскошеливаться на оператора и монтаж. Средний чек поднимется до 250 тысяч.

Многие коллеги не считают нужным тратить средства на квалифицированные фотосъемки, но я уверена, что это большая ошибка — их интерьеры потенциальный заказчик просто не увидит. С другой стороны, я знаю дизайнера, которая сама и декорирует, и снимает, а потом отправляет фото в журналы. Но сколько же на это уходит сил!

Результаты раскрутки стали заметны только спустя три года: пришел первый клиент с YouTube, а за ним сразу второй и третий — оттуда же. Заработало!

На четвёртый год существования Premier Home число заявок с YouTube сначала сравнялось с количеством приходов клиентов по цепочке сарафанного радио, а потом стало превалировать.

Тем не менее старое доброе «радио» все еще работает без перебоев, к тому же у студии немало постоянных заказчиков, которым мы однажды сделали ремонт, и они обращаются снова — во второй и третий раз. С ними работать приятнее всего, они уже полностью доверяют нашему вкусу, дают свободу в выборе стиля, отделки, цветов, материалов, мебели.

Начиная с четвертого года работы, когда пошли клиенты с YouTube, мы лишь немного «раздули» бюджет на продвижение, но дальше вошли во вкус:

Параллельно, как и прежде, самостоятельно публиковались в профильных журналах, куда отправляли свои статьи с описанием проектов и качественными снимками.

В общем, ударили по всем фронтам. И это дало свои плоды: к нам начали приходить заказчики другого формата — с очень крупными проектами. Одни прочитали статьи и увидели фотографии, другие зашли на YouTube, в Инсту и посмотрели наши рилсы. Какое-то время клиенты наблюдают за работой, следят за публикациями. Убеждаются, что у студии не мертвые, а регулярно пополняющиеся информацией о новых проектах соцсети, рабочий сайт.

Таким образом, благодаря системной работе и задействованию всех каналов нам удалось стать узнаваемыми, вызвать интерес и завоевать доверие потенциальных клиентов. Некоторые даже ушли от прежних дизайнеров, переключившись на нас. Думаю, мы еще увидим результаты. В сфере дизайна заказчик не сразу принимает решение, он может полгода или год наблюдать за приглянувшимся специалистом, прежде чем закажет у него проект. Это отложенная покупка.

Но одной рекламой завоевать доверие не получится. Нужно не казаться, а быть. Очень важно не потерять клиента в самом начале сотрудничества, когда он только выбирает.

Как-то нам позвонила женщина, которая искала студию для создания дизайн-проекта квартиры в премиальном столичном ЖК. Мы с Людмилой очень долгое время отвечали на звонки сами, что и сослужило хорошую службу, — эта женщина стала нашей заказчицей, в том числе потому, что мы лично с ней коммуницировали. Она рассказала, что сначала собиралась стать клиенткой Zrobim architects (это наши кумиры за комплексный подход и проработанный до мелочей ландшафт), но передумала после того, как пообщалась с их менеджером, — принимающая звонки девочка не смогла внятно ответить ни на один вопрос. А мы поразили ее тем, что за пять минут разъяснили всё чётко и понятно. Нам, конечно, было лестно, что мы смогли обойти такого конкурента.

Второй важный момент — скорость отправки коммерческого предложения.

Стараемся управиться за сутки (максимум — за два дня) и не создавать интригу, скрывая расценки и пытаясь развести звонящего на встречу, во время которой продать услуги намного проще. Просто оперативно готовим КП, чтобы не тратить время обоих участников зря.

Третий момент — неизменная цена на услуги. Мы работаем в премиум-сегменте, и отдельные компании, у которых цены на сайте не указаны, узнав, что их заказчик оформляет дом, например, на Рублевке, автоматически поднимают расценки за работу и товары раза в два, а иногда и выше.

Нам такой подход не нравится, поэтому мы сразу выставили фиксированные цены на сайте — конечная стоимость проекта определяется не местоположением объекта, а его квадратурой, так как от этой величины зависит, сколько человек потребуется привлечь для работы. Площади объекта вполне достаточно, чтобы сформировать предварительное КП.

Начинали с 60 тысяч, пришли к сумме инвестиций в пиар 230 тысяч рублей в месяц. Что имеем за эти деньги:

В работе по продвижению участвуют 6 человек: первый наполняет готовым контентом Instagram и Telegram, монтирует мелкие рилсы. Второй — это видеооператор и монтажер в одном лице, снимающий и монтирующий ролики. Третий — веб-дизайнер. Четвертый выставляет оформленные нужным образом описания на YouTube и Rutube (свежеподключенный ресурс, метрики снимать рано). Пятый человек занимается рассылкой по журналам статей с описанием реализованных проектов, шестой привлекается время от времени, чтобы обновить сайт. И седьмой элемент — это не один человек, а целая команда профессионалов PRslon.

Оптимизируем работу за счет того, что выкладываем одинаковый контент на YouTube и Rutube, частично берем оттуда материал и для ТГ-канала. Часто используем информацию из статей, написанных для нас журналистом, чтобы создавать на ее основе посты для разных ресурсов.

Кстати, в Instagram лучше всего заходят шуточные видео, на Youtube люди хотят видеть готовый интерьер и цены на все виды услуг, на мебель. В статьях в первую очередь рассматривают красивые картинки, визуализации. Любят глазами и приходят в бюро, впечатленные увиденным.

Недаром говорят: как потопаешь, так и полопаешь. Когда наша студия начала вкладывать в PR-продвижение больше средств и применять для этого самый широкий спектр возможностей, дела резко пошли в гору. Кроме того, с прошлого года мы стали активно участвовать в разных конференциях и профильных форумах.

Все вместе это принесло хорошие результаты: несмотря на юный возраст студии, нас знают не только в России, но и в ОАЭ, а недавно мы открыли представительство в Дубае. Мы постоянно заняты в новых проектах. По версии журнала «Интерьерный», входим в топ-100 лучших дизайнеров России, а по версии журнала Salon — в список 12 дизайнеров Москвы, которых стоит знать.

Но, наверное, настоящий успех — это когда клиент заходит в квартиру, которую мы для него оформили, и восклицает «Вау!», «Вот это да!» либо что-то в этом духе. Чем ты востребованнее на рынке, тем больше таких клиентов — а значит, и счастливых людей. Ради этого стоит выкладываться (и вкладываться!) по максимуму.