Профессиональные и непрофессиональные клиенты на фрилансе
Читаю главу из «Книги нормального фрилансера» о том, как я сначала работал с веб-студиями, снабжавшими меня заказами, а потом стал сам искать прямых клиентов. Сравниваю процессы и результаты и озвучиваю выводы.
Нужно выбирать клиента только близкого по духу.
Пусть он платит очень мало, но зато свой человек.
Объяснит тебе задачу, назовёт свои дедлайны
И подробно обоснует все задержки в платежах.
При выходе на фриланс логично применять опыт, полученный на прошлом месте работы, а не осваивать профессию с нуля. После работы в студии по созданию сайтов я решил не менять направление деятельности и продолжил развиваться в проектировании интерфейсов. Кроме того, за время работы научился ладить с шефом и коллегами, справляться с авральными и сложными ситуациями и решать задачи самостоятельно, не докучая окружающим лишними вопросами.
Первое, что я сделал,— разослал электронные письма в петербургские и московские студии с предложением о сотрудничестве. Я обещал буквально в одиночку заменить собой целый отдел проектирования, попутно объясняя: получится дешевле, чем нанимать сотрудников в штат. Так как письма я писал уже неплохо и умел работать с текстом как с интерфейсом, призывающим к действию и закрывающим возражения потенциального клиента, несколько студий откликнулось, и между нами завязались партнёрские отношения.
Так я вышел на профессиональных клиентов — буквально на работодателей в моей нише. Тех, кто может оценить мой профессиональный уровень, знает рыночную стоимость моих услуг и берёт на себя многие риски по управлению проектами, поэтому к моим срывам сроков или некачественным промежуточным результатам относился бы тоже профессионально. Определения «профессиональных» и «непрофессиональных» клиентов я придумал сам и нигде их не встречал.
Профессиональные клиенты очень похожи на наших предыдущих работодателей, поэтому, начиная сотрудничать с ними на фрилансе, я чувствовал себя как рыба в воде. Но, проработав с ними в течение трёх лет, я вырос из такого формата и столкнулся с рядом ограничений, которые не позволяли зарабатывать больше.
- Иногда не было прямого доступа к финальному заказчику. Общение происходило через «испорченный телефон» в виде менеджера проекта. Это мешало качественно выполнять работу.
- Даже когда спрос превышал предложение, сложно было повышать цены. Профессиональные клиенты в какой-то момент находили вместо меня другого исполнителя со среднерыночными расценками. И я упирался в финансовый потолок.
- Продолжая работать с профессиональными клиентами, я не прокачивал навыков, необходимых для привлечения клиентов, улучшения коммуникации, повышения уровня сервиса.
- Я делал довольным не финального клиента, который хотел решения своей проблемы, а менеджера проектов со стороны профессионального клиента, который хотел получить максимально возможную прибыль от моей работы, зачастую жертвуя ради этого качеством.
- Оплата зависела от финального заказчика и от процессов внутри компании, с которой я сотрудничал. В таких условиях было довольно сложно рассчитывать на 100% предоплату. Возникали задержки в выплатах.
Разумеется, бывали и исключения. Некоторые студии допускали меня к своим клиентам и позволяли самому вести всю коммуникацию. Бывали и такие, которые соглашались на высокие ценники, а также вносили 100% предоплату. С ними я работаю и по сей день.
В период сотрудничества со студиями я создавал ролики, обучавшие использованию программы по проектированию, а также периодически писал статьи о моей профессии. Эти материалы в конце концов привели первых непрофессиональных клиентов. Тех, кому нужно было спроектировать что-то для себя. Это были начинающие стартаперы и команды с уже готовым продуктом, но без проектировщика в команде.
И поначалу я не мог сделать их довольными, хоть и старался изо всех сил. Всё потому, что не все навыки для выполнения этой задачи можно получить в найме или при работе с профессиональными клиентами. И вот те вещи, к которым я не был готов:
- Если я нарушал сроки, то ко мне не приходил менеджер с вопросом «Ну как дела?» Никто не «журил» меня за опоздание и не просил назвать следующую дату. Я оказывался один на один со своим провалом и должен был сам сообщить клиенту, что произошло и как это повлияет на проект. И поначалу это вызывало ситуации, когда я боялся связаться с заказчиком, пропадал на несколько дней, пытаясь всё доделать так, чтобы «клиент не заметил». Это, в свою очередь, снижало качество работы.
- Для совершения дорогостоящих сделок пришлось заводить ИП, самостоятельно готовить договоры, выставлять счета, закрывать выполненные работы актами.
- Такие клиенты не могли оценить моих профессиональных навыков. Единственное, на что они сразу обращали внимание, — это уровень оказываемого сервиса.
- Результат работы в первую очередь должен быть понятен клиенту и нравиться ему, а уже во вторую — быть объективно эффективным (многие могут возмутиться такому подходу, но дальше в книге я постараюсь объяснить, как делать свою работу максимально качественно и при этом так, чтобы она нравилась клиенту).
- Между мной и клиентом не было менеджера, который умел бы брать удар на себя и сглаживать острые углы в случае возникновения конфликтных ситуаций. Вся ответственность за процесс и результат лежала на мне.
Зато теперь я мог повышать цены при высоком спросе («вас много, а я один»), брать 100% предоплату, работать над персональным брендом и делать клиентов довольными, чтобы они возвращались снова и снова, а также рекомендовали меня другим (кстати, профессиональные клиенты меня никогда никому не рекомендовали, чтобы случайно не лишиться хорошего исполнителя, когда он окажется занят в других проектах).
Особенно большой прорыв в этом направлении произошёл в тот день, когда я сам впервые оказался на месте клиента на услуги проектирования. Я бы даже рекомендовал начинающему фрилансеру заказать работы у одного из конкурентов и посмотреть, что к чему. Обратите внимание и на те места в процессе оказания услуги, которые доставили удовольствие, и на те, которые вызвали раздражение. После чего используйте полученный опыт в своей работе. Без такого опыта можно всю дорогу оказывать услуги, основываясь лишь на своих предположениях о том, чего хочет клиент и что делает его довольным.
Итого. Профессиональные клиенты похожи на наших бывших работодателей, и с ними легко начать взаимодействовать при выходе на фриланс. Это может быть промежуточным шагом на пути к непрофессиональным клиентам. Последние же более требовательны к сервису и меньше ориентируются в средней стоимости. Их гораздо больше, чем профессиональных клиентов, и, научившись находить их и делать довольными, можно почувствовать себя на фрилансе так же уверенно, как до этого в найме (а, может, даже и увереннее).
Нормальный фрилансер как нормальный предприниматель, который «обязан» сочетать в себе не только ремесленника, но и менеджера и маркетолога.
Согласна на 100%
При этом работать на подряде, когда тебя менеджерит заказчик, — тоже неплохой вариант. Меньше головной боли, чем при поиске прямых клиентов. Правда, кажется, что денег тоже меньше.
100%, со студиями работая, много не заработаешь.
для начинающих самое то
Может и не заработаешь, но молодому специалисту нужно же с чего то начинать, чтобы набраться опыта и практики.